Die sieben Geheimnisse der Spitzenverkäufer

Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche - und ich nicht? Warum hat mein Mitbewerber um die Ecke abends immer eine volle Ladenkasse - und ich nicht? Solche Fragen stellen sich Verkäufer sowie Fach- und Einzelhändler oft. Verkaufstrainer und Bestseller-Autor Ingo Vogel erläutert, was Spitzenverkäufer von (nur) guten Verkäufern unterscheidet.

Geheimnis 1: Spitzenverkäufer sind Gefühlsmanager

Spitzenverkäufer wissen: Die meisten (Kauf-)Entscheidungen treffen wir aus dem Gefühl heraus. Also versuchen sie, ihre Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen. Zum Beispiel, indem sie diese loben und zum Träumen bringen.

Spitzenverkäufer wissen zudem: Ich muss selbst gut drauf sein, um meine Kunden in Kauflaune zu versetzen. Also stimmen sie sich mental auf ihre Verkaufsgespräche ein - zum Beispiel, indem sie sich ausmalen, wie toll es wäre, wenn sie einen fetten Auftrag erhielten. Oder indem sie an Erlebnisse denken, die bei ihnen positive Gefühle auslösen - zum Beispiel den letzten Urlaub.

Geheimnis 2: Spitzenverkäufer wissen um die Macht des ersten Eindrucks

Eher mittelmäßige Verkäufer gehen oft mit folgender Einstellung in Verkaufsgespräche: "Mal schauen, wie das Gespräch läuft." Anders Spitzenverkäufer. Sie versuchen das Gespräch zu führen. Sie wissen zudem, dass für das Ja des Kunden der erste Eindruck wichtig ist. Denn von ihm hängt ab, ob der Kunde den Verkäufer in die Schublade "positiv", "negativ" oder "nichtssagend" steckt. Und das bestimmt den weiteren Gesprächsverlauf.

Also sorgen Spitzenverkäufer dafür, dass sie in der richtigen Schublade landen. Zum Beispiel, indem sie sich so kleiden, dass beim Gegenüber das gewünschte Bild entsteht. Oder indem sie die Gesprächseröffnung bewusst anders als 08/15-Verkäufer gestalten. Denn am gefährlichsten ist die Schublade "nichtssagend", "Durchschnitts-Typ". Denn mit Langweilern unterhält sich niemand gerne.