Tipps für die Kaltakquise

Kaltakquise ist immer wieder ein Reizthema, wenn es um die Ansprache neuer Kunden geht. Bei verschiedenen Möglichkeiten kann man neue Kunden kennenlernen; auf einer öffentlichen Veranstaltung oder Messe, beim ersten Telefongespräch oder beim ersten persönlichen Kennenlernen. Gute Vorbereitung mit guten Argumenten schafft hier die Vertrauensbasis, die für eine zukünftige Kundenbeziehung wichtig ist.

Der unbekannte Kunde

Immer wieder ist da diese Unsicherheit und Hemmschwelle, wenn man einen neuen potenziellen Kunden das erste Mal anspricht. Aber im Gegensatz zum reinen Telefonverkäufer, der oft willkürlich Kunden, die sein Unternehmen noch nicht kennen, anruft, hat es der klassische Regional- oder Spezialanbieter leichter. Sein Unternehmen ist häufig bekannt, es kommt jetzt nur für ihn darauf an, die richtigen Worte zu finden, um eine Kundenbeziehung aufzubauen. Leider fallen uns oft genug die richtig guten Argumente erst hinterher ein, wenn das Gespräch beendet ist. Gute Vor- und Nachbereitung und gute Technik schafft Abhilfe.

Der erste Kontakt

"Na, was machen Sie denn eigentlich so" ist die Fragestellung, die uns immer wieder bei Kongressen, Workshops oder Messen ereilt. Jetzt die richtige Antwort, jetzt in drei bis vier Sätzen auf den Punkt gebracht, was das eigene Unternehmen kann, was seine Besonderheit ausmacht. Aber zumeist sagen wir irgendetwas und die Chance ist vertan. Elevator Pitch nennt sich eine Präsentationstechnik, die hier eingesetzt werden kann. Der Name kommt daher, dass die Vorstellung in sehr kurzer Zeit - einer Aufzugsfahrt (Elevator) - durchgeführt wird. Ziel ist es herauszufinden, ob mein Gegenüber ein potentieller Geschäftspartner sein kann. Die Kurzvorstellung schließt immer mit einer Fragestellung, um den Gesprächspartner zu einer Reaktion zu bewegen.

Das erste Telefongespräch

War die erste Kurzpräsentation erfolgreich, wird oft ein Telefongespräch vereinbart, um den Kontakt fortzusetzen. Mit dem ersten Kontakt wird so eine wichtige Hürde genommen, denn die gesetzlichen Regeln zur Kaltakquise - also eine Erlaubnis einzuholen, bevor man jemand anruft - werden jetzt erfüllt. Die Vorbereitung zu diesem ersten Telefongespräch entwickelt aus der Kurzvorstellung einen Gesprächsablauf, um weitere Informationen vom Kunden zu erhalten und den ersten Termin zu vereinbaren. Dabei wird die Vorstellung um erste Analyse- und Argumentationstechniken ergänzt. Ziel ist nicht nur die Terminvereinbarung, sondern auch Wissen um die Beweggründe des Kunden für ein Gespräch. Man kann so versuchen, aus dem eigenen Angebot die Produkte und die Argumente vorzubereiten, die für den Kunden wichtig sind.