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Kennen Sie eigentlich den Unterschied zwischen Strategie und Taktik? Beim Schach beispielsweise ist die Strategie bereits durch das Spiel selbst vorgegeben: Das Besiegen des Gegners unter Nutzung sämtlicher geeigneter legaler Mittel. Alles andere ist Taktik. In welcher Reihenfolge welche Züge durchgeführt und welche Fallen gestellt werden, dient derselben Strategie.
Dieses Beispiel verdeutlicht die Wichtigkeit der Taktik und zeigt, dass ein vorausschauendes Agieren beim Anwenden taktischer Optionen im wahrsten Sinne des Wortes eine spielentscheidende Rolle einnehmen kann. Aber wie würden Sie reagieren, wenn Sie beim Schach stets verlieren? Eigentlich müssten Sie sich entweder dazu entscheiden, an Ihrem spielerischen Niveau zu arbeiten oder Sie müssten sich ein anderes Spiel suchen, also mit dem Schach aufhören. Zudem könnten Sie sich auch (noch) schwächere Gegner suchen und diese dann besiegen, denn der Sinn des Spiels (die Strategie) besteht nun einmal - Sie erinnern sich – im Besiegen des Gegners.
Der Ursprung der Strategie
Wenden wir diese Gedanken auf komplexere "Spiele" wie beispielsweise einen Krieg an, so kann die Strategie eines Kriegsgegners neben dem Kriegsgewinn auch darin bestehen, der Auseinandersetzung zu entgehen bzw. diese durch Aufbau von Drohpotenzial zu vermeiden. Eine weitere Strategie könnte auch die baldige sowie möglichst unblutige Unterwerfung sein.
Diese nicht abschließende Aufzählung macht deutlich, dass es im Kriegsfall verschiedene Strategien geben kann und selbstverständlich umso mehr Taktiken, die der jeweiligen Strategie dienen. Interessant ist, dass man den Sinn einer Taktik eigentlich nur dann verstehen kann, wenn das strategische Ziel bekannt ist. Viele taktische Manöver sind geeignet und verfolgen manchmal auch gezielt den Zweck, den Gegner zu täuschen.
Der preußische General, Militärtheoretiker und Schriftsteller Carl Philipp Gottfried von Clausewitz (1780 - 1831) hat sich mit der Kriegskunst und dem Thema Strategie intensiv auseinandergesetzt und seine Lehren lassen sich im Kern auch auf die Führung von Unternehmen anwenden.
Welche ist Ihre Unternehmensstrategie?
General Electric (GE) verfolgte unter Jack Welch die Strategie, in den jeweiligen Branchen entweder die Nummer Eins oder Zwei zu sein, oder die Branche zu verlassen. Alle taktischen Maßnahmen waren diesem strategischen Unternehmensziel untergeordnet und so wurde GE zu einem der bedeutendsten Unternehmen der Welt.
Unternehmensstrategien sind, wenn Sie erst einmal entwickelt wurden, in wenigen Worten erklärt. Komplizierter wird es dann bei den taktischen Maßnahmen und dem Tagesgeschäft ("Operational Excellence"). In der Theorie folgt die Strategie dem Unternehmensziel und die Taktik der Strategie. Die Operational Excellence wiederum ist der Taktik untergeordnet.
Diese nachvollziehbare Logik birgt aber die Gefahr, dass Unternehmen so sehr mit den Themen Taktik und dem Tagesgeschäft befasst sind, dass Sie versäumen zu überprüfen, ob sie noch das richtige Ziel mit der richtigen Strategie verfolgen. Wenn sich eine Organisation erst einmal an Abläufe und Regeln gewöhnt und sich in diesen (gemütlich) eingerichtet hat, dann fehlt zumeist die Bereitschaft, sich proaktiv auf sich verändernde Rahmenbedingungen einzustellen, denn dies geht schließlich einher mit einem neuen Unternehmensziel, einer neuen Unternehmensstrategie, einer neuen Taktik und mit neuen operativen Tätigkeiten. Und das wird dann "ungemütlich".
Wie entstehen Innovationen?
Es gibt im Wesentlichen nur zwei Gründe für Innovationen und die hieraus resultierenden strategischen Änderungen:
1. Ausgeprägte (Neu)gier
2. Leidensdruck
Ohne wenigstens einen dieser beiden Motivatoren passiert in Unternehmen, abgesehen vom Tagesgeschäft, zumeist nicht viel.
Auf der nächsten Seite stellen wir Ihnen fünf Alarmsignale vor, die eine neue Strategie nötig machen.
- Erfolgsfaktoren für Hersteller im Channel
Wie kann ein Hersteller Fachhändler zu einer Zusammenarbeit bewegen? Andreas Franken, FRANKEN-CONSULTING, hat die wichtigsten Punkte zusammengetragen. - Wettbewerbsvorteil
Jede(s) zu vermarktende Produkt bzw. Dienstleistung sollte mit Wettbewerbsvorteilen ausgestattet sein. - Zielgruppe
Die Angebote des Herstellers müssen definierte Märkte adressieren, welche diese auch nachfragen. - Produkte als "Türöffner"
Von gehobenem Interesse sind die Produkte, mit denen sich der einzelne Fachhändler bei seinen Kunden besonders qualifizieren kann, die möglicherweise sogar als "Türöffner" gelten. - Herstellerspezifische Vorteile
Der Händler nutzt gerne herstellerspezifische Vorteile für seine eigene Positionierung. - Ausbildung des eigenen Personals
Die meisten Fachhändler schätzen die solide Ausbildung ihres Vertriebs- und Technikpersonals als Grundbedingung für eine Zusammenarbeit ein. - Bedürfnisse in Segmenten
Ebenso wichtig ist für die meisten Fachhändler die Vermittlung belastbarer Kenntnisse über die Bedürfnisse einzelner Segmente in Verbindung mit möglichst konkreten Angeboten. - Wenig Konkurrenz erwünscht
Kein Händler ist interessiert an besonders starkem Wettbewerb. Deshalb besteht der Wunsch, dass der Hersteller seine Produkte mit Augenmaß distribuiert. - Direktvertrieb schadet der Partnerschaft
Eine Konkurrenzsituation mit dem Direktvertrieb eines Herstellers ist besonders beziehungsschädlich bei Produkten bzw. Leistungen mit hohem Erklärungsaufwand. - Unterstützung abseits der Produkte
Eine möglichst hochkarätige Unterstützung in den Bereichen Verkaufsförderung, Marketing, Finanzierung und Konzeptgestaltung zahlt konsequent auf ein langfristig erfolgreiches Miteinander ein. - Einbezug in künftige Strategien
Der Handel wünscht sich aufgrund seiner besonderen Marktnähe auch intensiven Einbezug in zukünftige Produkt- und Servicestrategien wichtiger Hersteller.