Wenn der Kunde mit Totschlag-Argumenten kommt

"In der Praxis geht das nicht." - "Dafür haben wir weder Zeit noch Geld." - "Sie wollen mir doch nur etwas verkaufen - wie alle Verkäufer." Wenn Gesprächspartner uns solche Aussagen an den Kopf werfen, sind wir oft perplex. Und ehe wir es uns versehen, befinden wir uns in einer schlechteren Gesprächs- oder Verhandlungsposition - sofern wir nicht angemessen reagieren. Sicherlich kennen Sie die folgenden Situationen:

Sie präsentieren bei einem Meeting eine Problemlösung, deren Ausarbeitung Sie viel Zeit und Energie gekostet hat. Doch kaum haben Sie Ihre Ideen vorgestellt sagt ein Kollege: "Das ist reine Theorie. In der Praxis funktioniert das nicht."

Oder Sie beraten einen Kunden. Detailliert erläutern Sie ihm die Vorzüge zum Beispiel Ihres Altersvorsorgekonzepts oder Ihrer IT-Lösung. Doch der Kunde sagt: "Dass Sie Ihre Lösung wie alle Verkäufer in rosaroten Farben schildern, ist doch klar. Schließlich wollen Sie mir etwas verkaufen."

Wie reagieren Sie in einer solchen Situation? Vermutlich wie die meisten Menschen. Sie sind perplex und spontan fällt ihnen keine passende Antwort ein. Vielleicht ringen Sie sogar um Fassung, um nicht loszupoltern: "Das ist unverschämt, mir zu unterstellen, dass ich von der Praxis keine Ahnung habe", "... Sie über den Tisch ziehen möchte".

Gewiss haben Sie ähnliche Situationen schon erlebt. Denn im Berufsleben kommen wir immer wieder mit Menschen (seien dies Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte) in Kontakt, die auf sachliche Argumente mit so genannten Killerphrasen reagieren, die uns sprachlos machen - zum Beispiel, weil wir mit einem so grundlegenden oder absurden Einwand nicht gerechnet haben.