Die fünf wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Wer fragt, der führt - das gilt besonders in Verkaufgesprächen, um Klarheit zu schaffen, Entscheidungen herbeizuführen und Kundenwünsche schneller herauszufiltern. Stellen Sie deswegen in jeder Situation und an jeden Kunden die individuell passenden Fragen. Und die wichtigsten Fragen lassen sich oft auch ganz einfach formulieren, wie diese Beispiele zeigen:

Offene (Informations-)Frage:

• Beispiel: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"

• Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz

• Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken"
  
  

Bestätigungsfrage:

• Beispiel: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"

• Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung
  

• Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden
  
  

Alternativfrage:

• Beispiel: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"

• Antwort: bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors
  

• Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)