Lernen, wie der IT-Channel wirklich tickt

Prof. Dr. Axel Keller hat das Ausbildungskonzept zu "IT Channel Management" erarbeitet und die Ausbildung ins Leben gerufen.

Viele Menschen, die tagtäglich im ITK-Channel ihre Brötchen verdienen, sind oft überrascht, wenn sie die genauen Geschäftsbläufe und Ziele eines Marktteilnehmers erfahren. Die Ausbildung "IT Channel Management" lehrt die komplexen Abläufe des indirekten Vertriebs und neue Wege zum "Miteinander" im ITK-Channel. Ins Leben gerufen wurde dieser Ausbildungszweig von dem ehemaligen Also Deutschland Geschäftsführer Axel Keller an der Fachhochschule Nordwestschweiz, Hochschule für Wirtschaft. Die erste Ausbildung wird in München stattfinden.
ChannelPartner-Redakteurin Beate Wöhe sprach mit Axel Keller darüber, warum dieser Ausbildungszweig gewachsen ist, ob der deutsche IT-Channel eine solche Ausbildung braucht und was sie den Absolventen bringt.

Wer, glauben Sie, sollte das "Certificate of Advanced Studies in IT Channel Management" von der Fachhochschule Nordwestschweiz in Angriff nehmen?
Keller: Jeder Marktteilnehmer, wie Hersteller, Distributoren, Systemhäuser und Fachhändler betrachtet den Channel immer nur aus einer sehr individuellen Sicht - aus seiner Sicht. Der Handelskanal aber funktioniert wie ein komplexes System. Die Ausbildung ist für alle diejenigen ausgelegt, die ihre Produkte oder Dienstleistungen über den ITK-Channel vermarkten zu müssen. Jeder sollte die Ziele und Probleme der vor- und nachgelagerten Handelspartner kennen.

Können Sie Beispiele für Berufsfunktionen nennen, die von der Ausbildung profitieren können?
Keller: Interessant ist es für Mitarbeiter aus den Channel-Organisationen der Hersteller, aber auch für deren Marketing-, Product- oder Supply-Chain-Manager. Natürlich auch Mitarbeiter von Distributoren, die in ihrer Scharnierfunktion zwischen Herstellern und dem weiteren Handel fungieren. Systemhausmitarbeitern gibt die Ausbildung einen umfassenden Überblick darüber, wie Hersteller und Distributoren im indirekten Vertriebsweg agieren.

Sie selbst waren 27 Jahre im IT-Markt tätig und haben jetzt von der Schweiz aus diese Ausbildung ins Leben gerufen. Lässt Sie der IT-Channel nicht los?
Keller: Ja, mein Herzblut steckt im indirekten Vertrieb. Das Thema ist einfach viel zu spannend, als dass man davon lassen möchte. Der Channel Vertrieb ist für mich die Königsdisziplin. Hier muss ein Hersteller unabhängige Handelspartner dazu motivieren, seine Produkte aktiv zu vermarkten. Diese Handelsart ist wesentlich komplexer als Direktgeschäft.