Wer nichts zu sagen hat, gibt Rabatt

Bei Verkäufern sind die Rabatte der Wettbewerber gefürchtet. Ständig müssen sie sich anhören, was der eine oder andere draufgibt.
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Von Sascha Barnitzki, IPT Innovatives Personaltraining

Mit dem Preis ist das ja immer so eine Sache: Wenn eine Ware mit einem Preis ausgezeichnet ist, bedeutet das noch lange nicht, dass der Kunde sie auch für diese Summe erwirbt. Hier gibt es einen Nachlass, dort eine Bonusaktion. Manchmal kann man mit mehr Umsatz einen höheren Rabatt erzielen, manchmal macht es die kurzfristige Entscheidung aus, manchmal wird das Warten auf Restbestände belohnt.

Kein Wunder, dass Preise längst nicht mehr als gegeben hingenommen werden. Professionelle Einkäufer rechnen sogar fest damit, dass Verkäufer einen Nachlass einkalkuliert haben, bevor sie in Verhandlungen einsteigen. Es wird gefeilscht auf Teufel komm raus, es wird auf allen Kanälen verglichen. Und der eine Anbieter wird mit dem günstigeren Angebot des anderen erpresst. Dabei sagt das doch oft gar nichts über die tatsächliche Leistung aus.

Der Preis ist doch eigentlich nichts anderes als eine Größe, zu der ein bestimmtes Produkt oder eine Leistung von einem Hersteller, Dienstleister oder Händler auf dem Absatzmarkt angeboten wird. Doch da gibt es enorme Preisspannen zwischen den einzelnen Beteiligten, individuelle Absprachen und unterschiedliche Kalkulationsgrundlagen – und schon ist es vorbei mit der Vergleichbarkeit.

Alles ist möglich. Und im Endeffekt gibt der Verkäufer, wenn er etwas verkaufen will, schon irgendwann nach. So zumindest die Meinung des Einkäufers. Kein Preis wird einfach so akzeptiert, sondern immer nach Preisnachlässen, Sonderkonditionen, Mengenrabatten oder Zusatzleistungen gefragt. Wie hoch, niedrig, günstig, fair oder angemessen ein Preis ist, steht nicht mehr nur aufgrund der Kalkulation der Herstellers oder Händlers fest oder wird durch Angebot und Nachfrage bestimmt, sondern liegt längst im persönlichen Empfinden des Kunden bzw. dessen Fähigkeit des Verhandelns.

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