Erweiterung der Vertriebsmannschaft, Ausbildung von insgesamt 4.000 Mitarbeitern in Partnerunternehmen sowie die Rekrutierung strategischer Systemintegratoren lauteten die selbstgesteckten Ziele von Bea im August 2000.
Nach sechs Monaten setzt Bea diesen Vorgaben nackte Zahlen entgegen: Weltweit sind nicht mehr 30 Mitarbeiter im Vertrieb von Bea beschäftigt, sondern 200. Inzwischen nahmen 2.100 der insgesamt 4.000 Angestellten von Partnerfirmen an Bea-Schulungen teil. Darüber hinaus konnte der Software-Anbieter, der mittlerweile vom IT-Riesen IBM als ernsthafter Konkurrent in Sachen Web-Plattform- und Middle-ware-Anbieter erachtet wird, neue Kooperationspartner wie beispielsweise KPMG, Ariba oder Vignette gewinnen und nach eigenen Angaben die Zusammenarbeit mit Technologiepartnern wie Compaq, Intel oder Sun intensivieren. Zu guter Letzt: Das Bea-Portal "Partner-Net" bringt es aktuell auf 1,4 Millionen Hits pro Monat. Kein Wunder, dass Channel-Marketing-Managerin Uta Haller erfreut feststellt: "Wir sind gut weitergekommen", und Bea, bestärkt durch diese Entwicklung, sich im Rahmen dieser Partnerstrategie jetzt insbesondere um Software-Hersteller bemüht.
Das Unternehmen will Software-Anbietern unter anderem finanzielle Anreize bieten, wenn sie Applikationen für die E-CommercePlattform "Weblogic" bereitstellen oder wenn sie an Abschlüssen mit Bea-Kunden beteiligt sind. Software-Anbieter zu gewinnen ist zentral für Beas Expansionspläne. Denn nur mit Lösungen erreicht das Unternehmen, dass sich die Plattform verbreitet.
Als jüngstes Beispiel dieser Partnerstrategie führt das Unternehmen die vor kurzem abgeschlossene Kooperation mit dem Internet-Applikationsanbieter Vignette an. Die beiden Unternehmen haben vor, in Zukunft in puncto Vertrieb, Marketing und Entwicklung stärker zusammenzuarbeiten. In diesem Sinne sind die beiden Kooperationspartner gerade dabei, eine E-Business-Komplettlösung zu entwickeln, die mit einer Standard-basierenden Infrastruktur kombiniert werden soll.
"Star" für Software-Partner
Die Zusammenarbeit findet im Rahmen des "Star Partner"-Programms statt. Es stellt die jüngste, nun endgültig definierte Modifikation des im Sommer 2000 gestarteten weltweiten Partnerprogramms dar. Bea zielt mit diesem dreistufigen, nach Umsatz gewichteten Programm auf Software-Hersteller und -Integratoren sowie Service-Provider ab. Ziel ist es, eine Basis für eine gemeinsame Zusammenarbeit anzubieten. Unternehmen, die an diesem Partnerkonzept von Bea teilnehmen wollen, müssen Kriterien wie beispielsweise Umsatzvorgaben, "abhängig von den Applikationen und Lizenzen", wie Bea-Managerin Haller betont, erfüllen. Ferner müssen Partner sich für "Weblogic"-Server 5.1 und 6.0 zertifizieren, wie sie umgekehrt je nach Star-Schublade Ausbildungsplätze und in der Stufe drei einen Account-Betreuer erhalten.
Dass "Star" auf drei aufeinander aufbauenden Levels basiert, ist nahe liegend. "Unsere Partner kommen aus verschiedenen Ecken. Meist sind sie spezialisiert, kennen ihre Märkte und wissen deshalb genau, was sie von uns wollen. Also bieten wir ihnen einen Baukasten an, aus dem sie das nehmen können, was sie brauchen", erklärt Haller.
Star beginnt auf der Stufe eins mit Leistungen wie zum Beispiel Software, technische Schulungen, technischer Support, Marketing-Aktionen und Tools. Dabei ist ein Mindestumsatz nicht festgelegt.
Alle Partner erhalten Zugang zum "Bea-Partner-Net", das zusätzliche Produktinformationen und Vertriebs- und Marketing-Material sowie ein Web-basierendes Training enthält.
Mit Star zwei - 500.000 Dollar Umsatz - und drei - eine Million Dollar Umsatz - erhalten die Partner erweiterte Unterstützung. So offeriert Bea ein kooperatives Marketing-Programm, das unter anderem gemeinsame Pressearbeit, auch auf Beas Homepage, beinhaltet .
Dass Bea mit diesem Programm Erfolg haben wird, steht für das Unternehmen außer Frage. Weltweit zeichnete Bea bereits 53 Unternehmen mit dem höchsten Programmniveau "Three Star" für etablierte und erfolgreiche Partnerschaften aus. In Zentraleuropa haben sich Unternehmen wie beispielsweise Abaxx Technology, GFT, Heyde, MSG Systeme, Pixelpark und SPM Technologie qualifizieren können - laut Haller sprangen seit Februar dieses Jahres allein sieben auf den Partnerzug auf. Denn "die Integration verschiedener Daten und Anwendungen in einer Business-Infrastruktur ist das gemeinsame Thema kleiner, mittlerer und großer Unternehmen", sagt Haller. "Hier spielen wir vorne mit."
www.bea.com
ComputerPartner-Meinung:
Man muss nicht Bea-Präsident Bill Colemans Meinung teilen, der erklärte, IBM, der große Gegenspieler, habe in der Schlacht um die richtige Plattform für verteilte Applikationen noch keinen Stich gemacht. Doch seit der Übernahme des Anbieters von Applikations- und Middleware-Servern Weblogic ist Bea sukzessive zur Macht im Markt für Software-Infrastruktur-Anbieter geworden. Dass das Unter-nehmen nun mit dem Star-Programm auf die Karte Applikationsentwicklung setzt, erscheint logisch. Mit Lösungen plus Infrastruktur-Software kann Bea weitere, vertikale Märkte mit dramatischem Wachstum auftun. Und da der Softwerker weiterhin allein Infrastruktur anbieten will, ist er für Applikationspartner attraktiv. (mm/wl)