Interview mit Canon-Chef Jeppe Frandsen
"Über den Fachhandel allein können wir unsere Ziele nicht erreichen"
Canon kauft seit einigen Jahren systematisch Fachhandelsunternehmen auf. So hat der Konzern in letzter Zeit die namhaften Bürofachhändler Schulz, Thiesbrummel, Potthast und Telekopie übernommen. Firmenchef Jeppe Frandsen nimmt im ChannelPartner-Interview dazu Stellung.
Worin liegen die Gründe für eine Übernahme von Fachhandelsunternehmen?
Frandsen: Die Gründung neuer Canon Business Center (CBC) ist Teil unserer Wachstumsstrategie im deutschen Markt. Durch Akquisitionen oder Partnerschaften mit renommierten Fachhändlern in wirtschaftlich besonders wichtigen Regionen möchten wir Umsatz- und Marktanteile für den CBC-Bereich sichern und ausbauen. Dazu reicht der indirekte Vertrieb allein nicht aus. Vielmehr muss auch der direkte Vertrieb ausgebaut werden. Dies erreichen wir durch den Kauf und die Integration von Unternehmen in unsere Struktur.
Welche Vorteile hat Canon davon?
Frandsen: Eine starke Position und Präsenz von Canon in Deutschland. Dafür brauchen wir beide Vertriebsstrukturen. Das Lösungsgeschäft spielt bei Canon eine immer größere Rolle. Wir wollen mehr Software und Services verkaufen, das heißt zusammen mit unseren Systemen Gesamtlösungen anbieten. Dies geht im direkten Vertrieb leichter. Die jüngste Akquisition des Systemhauses Schulz in München war getrieben von diesen Zielen.
Ist die damit verbundene Stärkung des direkten Vertriebskanals nicht ein negatives Signal für Ihre unabhängigen Fachhändler?
Frandsen: Nein, unsere Partner im Fachhandel sind uns sehr wichtig. Gibt es in einem Gebiet einen Partner, der ein gutes Geschäft mit uns macht, gibt es dort kein Canon Business Center. Auf das richtige Gleichgewicht von direktem und indirektem Vertrieb kommt es an. Jedoch verkaufen die meisten Fachhändler auch andere Systeme. Das heißt, über den Fachhandel allein können wir unsere gesteckten Ziele nicht erreichen. Einem Fachhändler steht es allerdings auch frei, zu entscheiden, ob er nur Canon-Produkte verkaufen möchte. Durch eine entsprechende Regelung mit uns erhält er dann den gleichen Support wie der Direktvertrieb und bleibt dabei selbstständig. Wir bezeichnen dies als "Canon Business Center unabhängig".
Werden Sie die Übernahmestrategie fortsetzen?
Frandsen: Das Interesse des Fachhandels an dem Modell "Canon Business Center unabhängig" ist vorhanden. Für die nächsten Jahre planen wir, mit insgesamt zehn unabhängigen Canon Business Centern zu arbeiten. Zurzeit gibt es ein solches nur in der Region Mannheim - die EWS GmbH. (awe)
