Hersteller schlucken Händler
Eine andere Möglichkeit besteht in der Übernahme von oder Beteiligung an Fachhandelsunternehmen: Man nimmt Einfluss auf die Produktpolitik und kann unliebsame Marken verdrängen. Unter anderem ist dies bei Canon, Ricoh und Sharp zu beobachten. So hat Canon in letzter Zeit die namhaften Bürofachhändler Schulz, Thiesbrummel, Potthast und Telekopie übernommen. Die Gründe sind vielfältig. Bei inhabergeführten Häusern fehlt es häufig an einer Nachfolgeregelung. Finanzielle Engpässe oder ein zu starkes Konkurrenzverhältnis durch den örtlichen Direktvertrieb werden ebenfalls oft angeführt. "Durch Akquisitionen oder Partnerschaften mit renommierten Fachhändlern in wirtschaftlich besonders wichtigen Regionen möchten wir Umsatz- und Marktanteile für den CBC-Bereich sichern und ausbauen. Dazu reicht der indirekte Vertrieb allein nicht aus. Vielmehr muss auch der direkte Vertrieb ausgebaut werden. Dies erreichen wir durch den Kauf und die Integration von Unternehmen in unsere Struktur", erklärt Canon-Deutschland-Chef Jeppe Frandsen im ChannelPartner-Interview.
In der Branche sieht man diese Entwicklung kritisch. "Die Übernahme von Handelspartnern durch Hersteller ist ein eindeutiger Schritt in Richtung Direktvertrieb, da der Kundenstamm des Handelspartners vom Hersteller übernommen wird. Als unabhängiger Händler sollte man diese Entwicklung beobachten und bei der Wahl der Hersteller, mit denen man strategisch zusammenarbeitet, berücksichtigen", rät Lexmark-Deutschland-Chef Mike R. Rüschenbaum. Bei Lexmark gebe es derzeit keine Aktivitäten, die darauf abzielten, sich durch die Übernahme von Fachhandelspartnern Stellplätze zu sichern, versichert er.
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Brother-Geschäftsführer Lothar Harbich sieht die Sache ganz pragmatisch: "Diese Übernahmen im Kopierermarkt sind nicht Bestandteil einer Wachstums-, sondern einer Verteidigungsstrategie, die den Beweis des Erfolges übrigens noch schuldig sind. Daher heißt die Lösung, so simpel es klingt: die richtigen Produkte für den richtigen Markt anbieten." (awe)
