Im fünften Teil der Reihe informiert Tommaso Di Bartolo* über die konkreten Bedürfnisse der Kunden im SaaS-Markt.

In den USA und Großbritannien ist das Geschäft mit Software-as-a-Service (SaaS) bereits voll im Gange. In Deutschland hingegen ist der SaaS-Markt erst in den Anfängen. Die wenigen SaaS-Händler hierzulande berichten allerdings von lukrativen Geschäften. Dennoch: Die Hemmschwelle für alle Neueinsteiger ist immens. Halbwissen und unterschiedliche Begriffsauslegungen tun dazu ein Übriges.

Was also genau braucht der Channel, um erfolgreich in den SaaS-Markt einzusteigen? Es sind im Wesentlichen vier Qualifikationen: klare Sprache, Sicherheit in der Auswahl der SaaS-Produkte, durchgängig kompetenter Service und systematische Vorgehensweise.

Die Sprache

Für Konfusion und in der Folge häufig auch Ablehnung sorgt die aktuelle Sprachverwirrung. Cloud Computing, SaaS oder Software on Demand werden als Marketingbegriffe verwendet, und damit ist alles "cloudy". Dabei ist für jede Go-to-Market-Strategie eine klare und unmissverständliche Wortwahl Grundvoraussetzung. Das heißt in der Praxis: Nur Fachhändler mit guten SaaS-Kenntnisen werden erfolgreich sein und ihren Kunden gegenüber vom ersten Kontakt an vertrauenswürdig auftreten. Wer Vertrauen schaffen will, muss klare und aussagekräftige Erklärungen finden.