Distribution

GfK-Studie "Distribution 2020"

So sieht die Distribution der Zukunft aus

03.01.2018
Von 
Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich PCs und Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Notebooks, PCs, Smartphones, Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
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Ist das zweistufige Vertriebsmodell am Ende? Ganz im Gegenteil, meint GfK-Experte Prof. Dr. Rudi Aunkofer. Doch Distribution muss sich verändern, um mithalten zu können.

Die rasante Veränderung der Branche durch Digitalisierung vieler Lebensbereiche und grundlegende Technologiewechsel geht auch an den Vertriebsmodellen des Channels nicht spurlos vorbei. Welche Auswirkungen dies auf die Distribution hat und welche Anforderungen künftig an die Grossisten gestellt werden, beschäftigt auch die Marktforscher.

Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Research Director IT bei der GfK, ist überzeugt, dass das zweistufige Distributionsmodell Bestand hat.
Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Research Director IT bei der GfK, ist überzeugt, dass das zweistufige Distributionsmodell Bestand hat.
Foto: GfK

So hat beispielsweise der GfK Verein 112 Entscheidungsträger namhafter ITK-Hersteller und Distributoren zur Zukunft der Distribution befragt. Hierbei wurde die GfK SE-Tochter vom Institut für Information & Supply Chain Management (iSCM) der Hochschule für angewandtes Management, der brasilianischen (Abradisti) und der indischen Distributoren-Vereinigung TDAI sowie dem Global Technology Distribution Council (GTDC) unterstützt. Mittels strukturierter Interviews bat der GfK Verein Mitarbeiter aus dem Senior Management großer Distributoren und Hersteller ihre Einschätzungen und Erwartungen hinsichtlich ihrer zukünftigen Geschäftstätigkeit abzugehen.

Mix aus Hardware, Software und Service

Prof. Dr. Rudi Aunkofer, Global Director Business Development Technology bei der GfK, ist als langjähriger Begleiter der Branche einer der ausgewiesenen Experten des ITK-Business in Deutschland und Europa. Bei seinen Einschätzungen kann er auf einen einzigartigen Datenbestand aus der GfK-Marktforschung zurückgreifen.

Aunkofer kommt zu dem Schluss, dass die High-Tech-Industrie durch disruptive Technologiewechsel vor einem nachhaltigen Wandel der Lieferketten und Kooperationsmodelle steht. "Eine klassische Fokussierung auf Hardware, dem ursprünglichen Brot- und Buttergeschäft vieler Distributoren, reicht nicht mehr aus, um langfristig einen strategischen und profitablen Wettbewerbsvorteil wie auch nachhaltigen Profit zu generieren", präzisiert der Marktforscher. Vielmehr seien nun kombinierte Lösungsangebote aus Hardware, Software und Services gefragt.

Die deutschen IT-Händler beziehen durchschnittlich bei über acht Distributoren ihre Ware und liegen damit an der Spitze im europäischen Vergleich.
Die deutschen IT-Händler beziehen durchschnittlich bei über acht Distributoren ihre Ware und liegen damit an der Spitze im europäischen Vergleich.
Foto: GfK

Die großen, international aufgestellten Distributoren sowie Spezialdistributoren der Branche werden dabei die bevorzugten Ansprechpartner multinationaler Hersteller sein. "Gerade in Deutschland müssen daher lokale Distributoren, die sich in der Regel auf das SME-Segment fokussieren, in integrierte Lösungskonzepte investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben", prognostiziert Aunkofer. Gerade die Margensituation mit hauchdünnen Gewinnspannen für alle Beteiligten erfordert eine gemeinsame Optimierung der Wertschöpfungskette.

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