Die Entscheidung, sich zu hundert Prozent auf den indirekten Vertrieb zu konzentrieren, fiel bei Antivirenspezialist Sophos bereits vor zwei Jahren. Damals betreute das Unternehmen noch rund 60 Prozent seiner Großkunden direkt. Seitdem haben Geschäftsführer Pino von Kienlin und sein Team intensiv daraufhin gearbeitet, auch diese Großkunden an seine zertifizierten Partner abzugeben. "So etwas kann man nicht über das Knie brechen, das muss gut geplant werden", begründet der Sophos-Chef die zwei Jahre Vorbereitung.
Verantwortlich für diese endgültige Fokussierung auf den indirekten Vertrieb ist im Hause Sophos Klaus Stemmer, seit zwei Jahren Director of Sales für die DACH-Region. "Für Großkundenprojekte braucht man auch die entsprechenden Partner. Die haben wir mittlerweile", erklärt Stemmer.
Auch die Neustrukturierung des Vertriebsteams ist inzwischen so gut wie abgeschlossen. Im Vertrieb des Herstellers sind mittlerweile 24 Mitarbeiter beschäftigt. Die Fachhändler werden von zwei Teams betreut. Das so genannte "Partner-Team", bestehend aus sieben Mitarbeitern, ist dafür verantwortlich, neue Partner zu generieren und sich um die bereits vorhandenen zu kümmern. Sie gehen vor Ort zu den Partnern, um beispielsweise Businesspläne zu erarbeiten.
Die acht Leute des "Corporate-Teams" sind den vier Regionen Nord, Süd, Ost und West zugeteilt. Sie verwirklichen gemeinsam mit den Fachhändlern Projekte und gehen mit ihnen zu den Kunden raus. "Noch vor einem halben Jahr war das Corporate-Team für den direkten Vertrieb zuständig", erklärt Stemmer. Heute kann sich der Partner bei einem Projekt zusammen mit Sophos-Leuten der Corporate-Mannschaft beim Kunden positionieren. Stemmer: "Vor allem im Government- und Education-Bereich ist das von großem Nutzen." Zum einen brauche man Know-how, um die Ausschreibungsmentalität dieser zwei Branchen zu verstehen, und zum anderen werde der Auftritt zusammen mit dem Hersteller immer gerne gesehen. Dabei hat der Partner die Garantie, dass Sophos sich für das Projekt auf ihn konzentriert. So habe er die Gewissheit, dass der Hersteller nicht am nächsten Tag mit einem anderen Partner zu dem Kunden gehe.
Auch in Zukunft wird Sophos ohne Distributoren arbeiten
Der Director of Sales ist sich darüber im Klaren, dass Antiviren-Software bei vielen seiner Partner nicht das Hauptprodukt sein kann "Antivirus ist ein Nischenprodukt für die Partner", so Stemmer. Deshalb sei es besonders fatal, wenn so ein Nischenprodukt auch noch "overdistributed" sei. Auf die Marge komme es an, und die falle halt mager aus, wenn noch ein Distributor dazwischengeschaltet sei und der Hersteller lohnende Projekte selber übernehme. Dies sei auch der Grund, warum Sophos in Deutschland keinen einzigen Distributor habe. "Wir haben unsere Distribution im eigenen Haus. Diese Aufgaben übernimmt bei uns das Partner-Team", so Stemmer.
Nach Stemmers Meinung bringt die hundertprozentige Um- und Einstellung auf die Partner nur Vorteile für beide Seiten. "Mit starken Partnern ist unsere Marktdurchdringung besser. Unser Partnerprogramm ist sehr margenorientiert. Und das ist es doch, was Partner von einem Hersteller wollen: gute Qualität, gute Betreuung und eine gute Marge," sagt er. Er ist sich sicher, dass ein zertifizierter Partner mit Sophos-Lösungen eine Minimal-Marge von 25 Prozent erreichen kann. "Das ist meiner Meinung das Minimum. Untern dem Strich kann auch mehr dabei rauskommen", sagt er.
www.sophos.de
ComputerPartner-Meinung
Es ist für die Partner natürlich nur von Vorteil, wenn Sophos auch die Großkundenprojekte an sie weitergibt. Und da sich der Hersteller für die Umstellung zwei Jahre Zeit gelassen hat, scheint er sich auch gründlich Gedanken über die Abläufe in der Praxis gemacht zu haben. Bleibt einzig der Unsicherheitsfaktor, ob die personellen Kapazitäten beim Hersteller selbst auch ausreichen, die Partner bei Projekten so gründlich zu betreuen, wie sich Sophos das vorgenommen hat. (gn)
Facts & Figures
Zusammen mit Symantec, Network Associates und Trend Micro gehört Sophos zu den vier Keyplayern im deutschen Antivirengeschäft. Momentan rangiert das Unternehmen nach eigenen Aussagen auf Platz drei, weltweit auf Platz vier. Zu den Produkten des Herstellers gehören neben dem Flaggschiff "Sophos Antivirus" noch der Enterprise-Manager, Mailmonitor und das SAV Interface.
Das Unternehmen ist profitabel. Auf der Pricewaterhouse-Coopers-Profit-Track-100-Liste steht Sophos mittlerweile auf Platz 48. Seit dem Jahr 1999 konnte der Hersteller seine Gewinne um 50 Prozent von 2,9 Millionen britischen Pfund (umgerechnet 4,6 Millionen Euro) auf 9,7 Millionen Pfund (13, 91 Millionen Euro) im Jahr 2002 steigern.
Das Partnerprogramm von Sophos ist in drei Stufen geteilt. Die so genannten "Reseller" beziehen die Produkte bei Sophos mit zehn Prozent Rabatt. Die nächste Stufe, die "B"-Partner, sind normal zertifiziert, haben sich aber nicht exklusiv auf Sophos eingelassen. Anders die Certified Partner oder auch "A"-Partner: Sie arbeiten mit Sophos exklusiv zusammen und erstellen mit dem Hersteller beispielsweise einen gemeinsamen Business-Plan. Die A- und B-Partner werden in Zukunft vom Hersteller mit eingebunden. (gn)