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07.02.2018 - 

Erfolgskiller falsche Denkmuster

12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten

07.02.2018
Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen

Glaubenssatz 4: Der Preis spielt die Hauptrolle.

Diesen Satz hört man von Top-Verkäufern nie. Denn sie nehmen im Kundenkontakt das Zepter in die Hand und reden sich bei Misserfolgen nicht mit der Ursache Preis heraus. Denn sie wissen: Entscheidend für die empfundene Höhe eines Preises ist die Bedeutung, die das Angebot für den Kunden hat - also der emotionale Nutzen und die Vorteile, die er sich hiervon verspricht. Sind sie aus Kundensicht hoch, akzeptiert er auch einen entsprechenden Preis.

Die Einstellung, der Preis allein sei verkaufsentscheidend, untergräbt die Ehre eines Verkäufers und stellt seine Daseinsberechtigung in Frage. Denn genau dies ist die Aufgabe eines Verkäufer: Er muss sein Angebot und dessen Preis so überzeugend in glasklare Vorteile und einen konkreten Nutzen für den Kunden übersetzen, dass dieser das Produkt, die Leistung unbedingt haben möchte und die positiven Emotionen den Schmerz überwiegen, Geld auszugeben. Das ist die Aufgabe eines Verkäufers - und nicht nur das Produkt zu präsentieren.

Glaubenssatz 5: Preisnachlässe sind unumgänglich.

Mit Rabatten um sich werfen - das ist die Lieblingsdisziplin vieler Verkäufer. Das erlebt man in vielen Autohäusern. Kaum betritt ein Kunde deren Showroom und sieht sich einen PKW an, schon sagt ein hinzu gekommener Verkäufer: "Auf den Wagen kann ich Ihnen zwölf Prozent Nachlass geben". Ebenso ist es in vielen Möbelhäusern. Damit macht der Verkäufer gleich zu Beginn deutlich, dass er auf seinen Job, nämlich zu verkaufen, keine Lust hat. Denn warum sollte er sonst Kunden mit Rabatten locken, noch bevor er deren Wünsche ermittelt hat? Durch eine solche "Strategie" wird der natürliche Verlauf eines Verkaufsgesprächs zerstört, der Verkäufer wertet zudem selbst sein Produkt ab, indem er dem Kunden sogleich oder vorschnell einen Rabatt offeriert.

Tun Sie sich und Ihren Kunden dies nicht an. Haben Sie den Stolz und das erforderliche Herzblut als Verkäufer, Ihre Kunden von der Qualität und dem Nutzen Ihrer Produkte überzeugen zu wollen. Setzen Sie Preisnachlässe nur als allerletztes Mittel ein - wenn nichts mehr geht. Und kämpfen Sie selbst dann um jeden Rabattpunkt so, als müssten Sie die Differenz bezahlen. Denn mit ihrer Frage nach einem möglichen Rabatt, wollen Kunden oft primär ausloten, wie betriebswirtschaftlich sauber Ihre Preise kalkuliert sind. Wenn Sie vorschnell und ohne Widerstand einen Nachlass gewähren, hat der Kunde das Gefühl: "Die Preise von denen sind aus der Luft gegriffen", "die wollen ihre Kunden über den Tisch ziehen". Das zerstört sein Vertrauen. Außerdem kann er dann anschließend nicht stolz denken: Obwohl der Verkäufer sich mit Händen und Füssen sträubte, habe ich das Optimale für mich/uns herausgeholt.

Glaubenssatz 6: Verbindlichkeit ist unhöflich.

Viele Verkäufer machen im Kundenkontakt keine klaren Ansagen. Sie benutzen oft den Konjunktiv und lassen das Gespräch so vor sich hinplätschern, als hätten sie kein Ziel - aus Angst, der Kunde könnte sich gegängelt, bevormundet oder genötigt fühlen. Doch Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden hat nichts mit Drängeln oder Unhöflichkeit zu tun - im Gegenteil.

Achten Sie mal darauf, wie verbindlich Sie gegenüber Freunden sind. Mit ihnen verabreden Sie sich vermutlich gern ganz konkret für ein Telefonat oder Treffen. Mit ihnen eher unwichtigen Bekannten hingegen tauschen Sie sich unverbindlich aus und vereinbaren Sie wenig Konkretes - zum Beispiel "Lass' uns mal telefonieren". Oder: "Wir sollten uns mal wieder treffen." Und was passiert danach? Meist nichts!

Begegnen Sie Ihren Kunden mit derselben Verbindlichkeit wie guten Freunden. Machen Sie insbesondere gegen Ende eines Termins oder Gesprächs präzise Aussagen. Sprechen Sie konkrete Kaufempfehlungen aus, stellen Sie freundliche, jedoch verbindliche (Abschluss-)Fragen, und tun Sie alles dafür, dass Ihr Gespräch in einem tollen, für beide Seiten erfolgreichen Ergebnis mündet - statt einem unverbindlichen Vertagen.