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07.02.2018 - 

Erfolgskiller falsche Denkmuster

12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten

07.02.2018


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen

Glaubenssatz 7: Der Kunde meldet sich schon wieder.

Das glauben viele Verkäufer nach einem "guten" Gespräch oder dem Versenden eines Angebots … und warten und warten. Denn warum sollten sie bei Kunden nachhaken? Aus einem simplen Grund: Weil der Kunde sie und ihr Angebot sonst oft vergisst. Und wie viel Zeit nimmt er sich, das Angebot zu prüfen? Bei der kleinsten Unklarheit legt er es bei Seite. Oder glauben Sie, er ruft Sie als Verkäufer dann an, um seine Fragen zu klären? Meist nicht! Insbesondere dann nicht, wenn sich bei ihm zwischenzeitlich ein freundlicher Wettbewerber meldet, der sich Zeit für ihn nimmt.

Seien Sie deshalb nach Kundengesprächen und Angebotsabgaben höchst verbindlich. Haken Sie beim Kunden nach. Und zwar am besten genau zu dem Zeitpunkt, den Sie zuvor im Gespräch oder Schreiben angekündigt haben. Denn dann weiß der Kunde, dass Sie sich melden werden - und er spürt, dass er sich auf Sie und Ihre Aussagen verlassen kann.

Glaubenssatz 8: Der Kunde weiß, was er will.

Wissen Sie als Kunde immer genau, was Sie beim Einkaufen wollen? Wenn Sie Milch oder Obst und Gemüse einkaufen meist ja, beim Einkauf von Fleisch oder Käse hingegen lassen Sie sich vermutlich schon ab und zu von Fachverkäufern beraten. Ebenso verhält es sich bei Körperpflegeprodukten.

Und wie verhält es sich, wenn Sie Produkte kaufen möchten, die Sie nicht täglich kaufen - zum Beispiel Autos, Altersvorsorge-Produkte, Elektrogeräte, Einrichtungsgegenstände für Ihre Wohnung? Dann wünschen Sie sich vermutlich wie die meisten Kunden häufig einen "Einkaufsberater" an Ihrer Seite, der Sie in Ihrem Kaufentscheidungsprozess unterstützt und begleitet.

Noch wichtiger ist der Verkäufer-Rat im oft komplexen B2B-Geschäft. Denn hier haben die Entscheider häufig gar nicht die Zeit und Kompetenz, um allein die beste Wahl zu treffen. Doch zum Glück hat der Kunde ja Sie, seinen Einkaufsberater und -begleiter, der ihm zum Beispiel erläutert, warum die in der Anschaffung etwas teurere Maschine für ihn mittel- und langfristig die günstigere ist - beispielsweise, weil sie sehr wartungsarm ist. Oder wenig Ausschuss produziert. Oder die Ersatzteile recht preiswert sind.

Glaubenssatz 9: Ein überzeugter Kunde kauft.

Auch dieser Glaubenssatz ist falsch. Denn viele Kunden benötigen auch dann noch einen motivierenden Schubs, damit sie endgültig kaufen. Hierfür gibt es verschiedene Gründe. Manche Kunden haben prinzipiell Angst vor Entscheidungen - weil sie befürchten, sie könnten Fehler machen. Andere haben noch emotionale Vorbehalte, die es zu klären gilt. In den meisten Fällen ist die Ursache jedoch: Der Kunde möchte im letzten Augenblick von dem Verkäufer, dem er vertraut, noch einmal deutlich in seiner Kaufentscheidung bestätigt und von ihm emotional an die Hand genommen werden.

Überfordern Sie Ihre Kunden am Ende von Verkaufsgesprächen nicht durch zu viele Worte oder eine zwar gut gemeinte, jedoch zu große Angebotsauswahl. Und begehen Sie keinesfalls den häufigen Fehler, Kunden durch ein zögerliches, unverbindliches Verhalten emotional zu verwirren. Schenken Sie ihnen stattdessen - durch explizite Kaufempfehlungen und ein eindeutiges, entschlossenes Verhalten Ihrerseits - die Gewissheit, das Richtige zu tun.