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07.02.2018 - 

Erfolgskiller falsche Denkmuster

12 Glaubenssätze, die Verkäufer vergessen sollten

07.02.2018


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen

Glaubenssatz 10: Das Produkt allein überzeugt.

Manche Verkäufer glauben immer noch, ein gutes Produkt spräche für sich - also müssten sie wenig tun, um die Kunden zu überzeugen. Wenn das so wäre, bräuchten die meisten Unternehmen keine Verkäufer. Dann könnten sie diese entlassen - und viel Geld sparen.

Doch noch immer gilt zum Glück: Die meisten Produkte sind mehr oder weniger erklärungsbedürftig und beratungsintensiv. Außerdem müssen ihre Merkmale und (Nutzen-)Vorteile so emotionalisiert und dargestellt werden, dass sie zu den Bedürfnissen und Zielen des jeweiligen Kunden passen. Sonst bleibt das tollste Produkt ein kalter, toter Gegenstand.

Und genau deshalb braucht Ihr Unternehmen Sie als Verkäufer. Bedauern Sie es nicht, dass sich Ihr Produkt nicht sozusagen von selbst verkauft; freuen Sie sich hierüber. Und überlegen Sie sich, wie Sie aus sich und Ihrem Produkt für Ihre Kunden das beste emotionale Gesamtpaket schnüren.

Glaubenssatz 11: Die Wettbewerber haben bessere Produkte.

Das stimmt, die Mitbewerber haben manchmal bessere Produkte. Doch was folgt daraus: als Verkäufer einfach aufgeben und den Kopf in den Sand stecken? Mitnichten, denn hierzu besteht kein Anlass. Denn die meisten Unternehmen sind weder Qualitäts- noch Marktführer in ihrer Branche. Sie tummeln sich irgendwo im Mittelfeld. Und trotzdem haben sie viele zufriedene Kunden und machen gute Geschäfte - unter anderem wegen ihrer engagierten Verkäufer. Denn diese sind heute in vielen Branchen und Marktsegmenten der erfolgsentscheidende USP.

Informieren Sie sich deshalb als Verkäufer ruhig regelmäßig darüber, wie gut Ihre Angebote im Vergleich zum Wettbewerb dastehen - das erwarten auch die Kunden. Und wenn Sie zum Beispiel an einem fremden Produkt ein tolles Feature entdecken, dann prüfen Sie zunächst, ob Ihr Produkt das nicht auch kann. Wenn nicht, konzentrieren Sie sich auf die eigenen Stärken und bewerben Sie genau diese - dann finden auch Sie Ihre Kunden. Denn was für die meisten Kunden unter dem Strich zählt, ist das Gesamtpaket und nicht einzelne Features oder Produktmerkmale.

Glaubenssatz 12: Zufriedene Kunden empfehlen weiter.

Persönliche Weiterempfehlungen von Kunden sind das beste und günstigste Akquise- und Marketinginstrument. Denn wenn sich unabhängige Dritte gegenüber potenziellen Kunden positiv über die Leistungen/Produkte eines Unternehmens und dessen Verkäufer äußern, dann genießen diese einen Vertrauensvorschuss, der Gold wert ist.

Doch leider denken viele Verkäufer, zufriedene Kunden würden sie von alleine weiter empfehlen. Manchmal geschieht das, doch in der Regel weit seltener als gedacht. Meist sind Kunden mit Empfehlungen eher zögerlich, selbst wenn sie mit einer Leistung rundherum glücklich sind. Warum? Zuweilen gerade deshalb. Denn sie wollen sich - insbesondere im B2B-Bereich - sozusagen einen Vorsprung vor den Personen und Organisationen in ihrem Umfeld bewahren. Nicht selten ist der Grund auch: Die potenziellen Empfehlungsgeber sind unsicher, was die Verkäufer mit der Empfehlung machen. Sagen Sie deshalb den Personen, die Sie um eine schriftliche Empfehlung bitten, was Sie hiermit tun möchten. Stellen Sie diese zum Beispiel auf Ihre Webseite oder setzen Sie diese nur sehr selektiv im Einzelfall ein? Verhalten Sie sich ebenso, wenn Sie Kunden bitten, eine mündliche Empfehlung auszusprechen oder einen Kontakt anzubahnen.

Der Hauptgrund für eine geringe Zahl von Empfehlungen ist jedoch meist: Sie als Verkäufer bitten Ihre Kunden zu selten darum. Denn die meisten zufriedenen Kunden, die Ihnen vertrauen, würden Sie durchaus empfehlen, unter folgender Voraussetzung: Sie werden offen und herzlich darum gebeten. Tun Sie es also. Denn Empfehlungen öffnen Ihnen die Tür zu neuen, potenziellen Kunden. (oe)