Der heiße Draht zum Kunden

13 Tipps zur emotionalen Telefonakquise

24.07.2013
Telefonanrufe werden von Kunden oft als Störungen empfunden. Das wissen Telefonverkäufer. Entsprechend unsicher und nervös agieren sie häufig am Telefon und provozieren damit das "Nein" des Kunden. Doch das muss nicht sein.
Das Ohr (und Herz) von Kunden erreichen: Verkaufen per Telefon erfordert Entschlossenheit.
Das Ohr (und Herz) von Kunden erreichen: Verkaufen per Telefon erfordert Entschlossenheit.


Wer andere Menschen anruft, sollte damit rechnen: Er stört! Denn der Angerufene ist mit seinen Gedanken oft woanders. Also müssen sich Telefon-Verkäufer etwas einfallen lassen, um
- sich von ihren - zum Glück - meist einfallslosen und stereotyp klingenden Berufskollegen abzuheben und
- die Zielperson neugierig zu machen.

Deshalb ist beim Telefonieren Vorausdenken gefragt: Stimmt meine Stimmung? Was will ich erreichen? Was ist meine Kernbotschaft? Und: Wie wecke ich mit zwei, drei Sätzen das Interesse des Kunden? Denn sonst erwidert der Kunde höchstwahrscheinlich "keine Zeit", "kein Geld" oder "das brauchen wir nicht". Und das Telefonat ist im Handumdrehen beendet.

Um das Ohr (und Herz) von Kunden zu erreichen, bedarf es keiner komplizierten Techniken und Tricks. Im Gegenteil: Erfolgreiche Telefon-Verkäufer sind Meister darin, Menschen mit ganz einfachen, jedoch unschlagbar wirkungsvollen Mitteln zu faszinieren:
- durch ein hohes Maß an Authentizität, also "Echtheit",
- durch die gute Laune, die sie mit ihrer Stimme als Ausdruck ihrer Stimmung versprühen, und
- durch ihr ehrliches Interesse an der Person, mit der sie sprechen.

Hinzu kommt gerade beim Termine vereinbaren und Verkaufen per Telefon ein weiterer Erfolgsfaktor: eine positive Verbindlichkeit und Entschlossenheit. Denn wenn der Telefon-Verkäufer selbst nicht überzeugt und entschlossen wirkt, weshalb sollte es dann der Kunde sein?

Auf den folgenden Seite bekommen Sie 13 Tipps, wie Sie Ihren Erfolg bei der Telefonakquise steigern.