Von Beate Wöhe
Am 1. Juli 2007 feiert die E&K Data AG ihr 15-jähriges Firmenbestehen. Rund um den Geburtstagstermin plant der Distributor, sich 15 Wochen lang mit besonderen Aktionsangeboten seiner Lieferanten und verschiedenen Gewinnchancen bei seinen Fachhandelskunden zu bedanken. Einen der Preise verriet Robert von der Ruhr, Leiter Produktmarketing, im Gespräch mit ChannelPartner bereits vorab: "Wir werden einen Motorroller im Paintbrush-Design verlosen." Alles andere soll bis zum Start der Geburtstagsaktion noch eine Überraschung bleiben.
Mit den geplanten Sonderangeboten fokussiert der Distributor vor allem die Reseller, denn dieser Kundenbereich soll noch weiter ausgebaut werden. Derzeit kommen 30 Prozent des Umsatzes über rund 5.000 Fachhandelskunden von E&K Data. 35 Prozent des Umsatzes bestreitet der Distributor mit Retailern und 20 bis 20 Prozent über Exportgeschäfte. Der Rest kommt laut von der Ruhr über "alte" Key-Account-Kunden. Damit seien nicht Direktkunden gemeint, sondern "langjährige Partner, die uns schon von Anfang an begleiten. Diese setzen sich zum Teil aus anderen Distributoren, Assemblierern oder Großhändlern zusammen", so von der Ruhr.
An den Start ging das Unternehmen vor 15 Jahren als Distributor für Datenträger. Anschließend kamen die ersten Hardwareprodukte wie Zip-Laufwerke dazu. Heute beliefern etwa 20 Hersteller den Distributor. Das Portfolio wird also nach wie vor übersichtlich gehalten. Speicherprodukte jeglicher Art und Multimediageräte wie portable DVBT- und DVD-Player gehören zu den Kernkompetenzen des Distributors. "Drucker oder Prozessoren sucht man bei uns vergebens", sagt Robert von der Ruhr.
Automotive: Der Preis spielt keine Rolle
Mit dem Ausbau der Anzahl der Reseller-Kunden schaut sich E&K Data auch nach neuen Absatzmöglichkeiten um. So war beispielsweise im Dezember 2006 mit dem Abschluss eines Distributionsvertrages mit Navman der Einstieg in den Navigationsmarkt beschlossen. Bereits in den ersten beiden Monaten verkaufte der Distributor über 40.000 Navman-Navigationsgeräte.
Erstmalig war E&K Data mit den Navigationsgeräten und den portablen DVD-Playern fürs Auto vor einigen Wochen als Aussteller auf der Car + Sound, dem Eldorado für tuningwütige Auto- und Motorradfans, vertreten. "Dort haben wir mit Autohändlern gesprochen und auch Neukunden gewonnen. Diese Messe war für uns eine vollkommen neue Erfahrung", sagt Peter Stelter, Vorstand der E&K Data AG. Positiv sei vor allem das Markenbewusstsein dieser Händler. "Es kommt vor, dass gebrauchte Autos, deren Wert 5.000 Euro nicht übersteigt, mit Equipment von 50.000 bis 60.000 Euro ausgestattet sind", ergänzt von der Ruhr. Der Preis sei bei Gesprächen auf dieser Messe sekundär.
"Auch unsere Lieferanten Navman und Nextbase sind nicht die billigsten auf ihrem Gebiet. Aber wir möchten, dass unsere Händler mit den verkauften Produkten noch Marge machen", so Stelter.
Neue Kunden im Blickfeld
Auch Autohändler und -zubehörlieferanten will der Distributor ins Visier nehmen. So werden derzeit Überlegungen angestrengt, das Angebotsportfolio zu erweitern. Es liegen einige Muster von aktuellen Autoradios in Viersen für den Test bereit. Anschließend soll überlegt werden, ob diese Produktschiene aufgenommen wird. "Wir werden aber nicht unser Sortiment verschieben. Nach wie vor bleiben wir auch im IT-Bereich vertreten", versichert Stelter.
Für die kommenden 15 Jahre wünscht sich der Vorstand der E&K Data AG "weiterhin ein gesundes, profitables Wachstum und die Fortführung der Triple-Win-Situation. Lieferanten, der Distributor und die Kunden sollen an den Geschäften verdienen."