? Welches Marktpotential bietet die Finanz- und Versicherungsbranche Systemhäusern und VARs?GEENS: Mit knapp 3.500 Banken und Sparkassen in Deutschland haben Systemhäuser und VAR's ein breites Betätigungsfeld. Neben den Großbanken gibt es hier eine Vielzahl von Regional-, Kredit- und Privatbanken sowie Zweigstellen ausländischer Banken, die ein großes Interesse an einer professionellen EDV-Betreuung durch Systemhäuser und VAR's haben. Die Banken drücken zwar insgesamt auf die Kostenbremse, jedoch ist das Marktpotential aufgrund eines hohen Effizienzdrucks und Sicherheitsbestrebens bei Banken für EDV-Dienstleistungen, Hard- und Software nach wie vor extrem hoch.
? Worauf kommt es in erster Linie an, wenn man als Fachhändler in dieser Branche tätig ist?
GEENS: Der Konkurrenzdruck in der Banken/Versicherungsbranche verschärft sich durch die aktuellen europäischen Konzentrationstendenzen. Besondere Chancen haben Partner, die im internationalen Umfeld Integrationsprojekte durchführen. Diese stehen vor dem Hintergrund der internationalen Kooperationen und Mergers im Banken- und Versicherungsbereich hoch im Kurs. Sehr gute Möglichkeiten haben auch VAR's, die sich im Storage-Management-Bereich bewegen, da sowohl Menge als auch Nutzbarmachung der Datenbestände ein "hot issue" bei Banken/Versicherungen darstellt. Die zunehmenden sicherheitsbewußten Online-Angebote der Banken und Versicherungen versprechen VAR's auch in der Zukunft ein attraktives Betätigungsfeld, wie zum Beispiel im Netzwerkbereich. Wichtig ist auch die Fokussierung auf dieses Marktsegment, um branchenspezifische Lösungen anbieten zu können und hier das Mix von Dienstleistung, Hardware und Software abzudecken und in der Sprache der Branche zu sprechen.
? Wie schaut es mit den Margen aus? Kann ein Händler in diesem Umfeld noch richtig Geld verdienen?
GEENS Eine allgemeine Aussage läßt sich in dieser Form leider nicht treffen, da es stark auf das Angebot des Systemhauses oder VAR's ankommt. Die Marge variiert mit der Wertschöpfung für den Endkunden, das heißt je spezialisierter und anforderungsgerechter die Leistung des Partners an den Endkunden ist, desto besser die Marge. Natürlich ist die Marktmacht und Kostenbewußtsein der Endkunden insbesondere bei den größeren Häusern und Projekten hoch. Jedoch wird in diesem Markt auch für neue Technologien und professionelle Betreuung bezahlt oder wie man so schön sagt: Die Qualität entscheidet.