Als Digital Equipment noch unabhängig existierte, waren Sie General Manager der PC Business Unit Deutschland. Nach der Übernahme durch Compaq schien Ihre genaue Position lange ungeklärt. Nun wurden Sie zum Account Director Compunet ernannt. Sehen Sie sich in diesem Aufgabengebiet an der richtigen Stelle im Unternehmen - und wie stellen Sie sich als ehemaliger PC-Experte nun auf die neue Klientel ein?KAISER: Ja, ich sehe mich durchaus an der richtigen Stelle. Zumal ich das deutlich attraktiver gewordene Angebotsspektrum von Compaq zum Nutzen beider Unternehmen in Chancen umsetzen kann. Compunet ist für uns einer der wichtigsten Vertriebspartner in Deutschland, und vor diesem Hintergrund ist ein gezieltes Accout-Management zur weiteren Geschäftsentwicklung erforderlich. Eine PC Business Unit, wie sie damals bei Digital Equipment existiert hat, gibt es in dieser Form in unserer neuen Compaq nicht. Insofern war auch klar, daß ich eine andere Aufgabe übernehmen werde. Da ich seit über einem Jahr im Bereich Enterprise Distribution tätig war, hatte ich bereits ab diesem Zeitpunkt mit den neuen Produkten und auch einer neuen Klientel zu tun. Insofern stellt dieser Schritt für mich keine neue Aufgabe dar.
Was können Sie in dieser Position bewegen? Wo sehen Sie Ihre vorrangigen Aufgaben?
KAISER: Sicher werde ich die Zusammenarbeit zwischen Compunet und Compaq auf allen Ebenen intensivieren und ausbauen, also Relationship-Management betreiben. Dazu gehört auch, zum Beispiel unsere Service-Bereiche (CCS, NSIS und OMS) aktiv in das Geschehen bei Compunet einzubringen und so neue Geschäftsmöglichkeiten zu eröffnen. Hier gibt es zwei Situationen: Einmal sind wir natürlich auch Mitbewerber im Markt, zum anderen sind wir in unserem Angebot komplementär. Da ergeben sich künftig gute Möglichkeiten, Projekte vor allem im Großkundenumfeld gemeinsam erfolgreich abzuschliessen. Darüber hinaus gilt es, die Voraussetzungen für den qualifizierten technischen Support und den Vertrieb der High-End-Produkte, Alpha-Server und Storageworks zu schaffen. Hinzu kommt unser neu definierter Bereich Nonstop E-Business mit entsprechenden Lösungen und Plattformen. Weiterhin ist die Implementierung eines Supply-Chain-Management-Tools von Bedeutung. Bei allen diesen Aktionen führe ich die entsprechenden Teams von Compunet und Compaq zusammen und nehme auch mit Einfluß auf die Entscheidungen.
In Ihrer Zeit bei DEC haben Sie ja das Hohelied des Fachhandels gesungen. Die Compunet zählt nun aber zu den Corporate Resellern, also zu einer Unternehmensart, mit der einige hochqualifizierte Fachhändler im Wettbewerb um die Kundschaft stehen. Wie gehen Sie mit diesem Wechsel Ihrer Ansprechpartner um?
KAISER: Compunet ist als Corporate Reseller ja auch ein Vertriebspartner von Compaq, wenn auch zugegebenermaßen mit einem anderen Profil. Aber das ist letztendlich jedem Vertriebspartner selbst überlassen, welche Kundensegmente er mit welchen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen bearbeitet. (du)
Peter Kaiser ist bei Compaq für das Geschäft mit Compunet verantwortlich.