René Schäfer, Business Unit Manager VAD bei Actebis Peacock, äußert sich ChannelPartner gegenüber zum Thema Storage:
Welche Storage-Produkte sollten Ihrer Meinnung nach Reseller derzeit verkaufen?
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Schäfer: Besonders für den Mittelstand wird die Kombination aus Disk und Tape immer interessanter. Kontinuierlich gefallene Preise und ein reichhaltiges Angebot der Hersteller versetzen nahezu jeden Kunden in die Lage, seine Daten performant und sicher zu speichern. Ausschlaggebend ist dabei die benutzerfreundliche Bedienung der aktuellen Storage-Systeme, sodass der Nutzer in nur kurzer Zeit mit den Systemen vertraut ist.
Worauf sollten die Händler im dazu gehörigen Verkaufsgespräch beim Kunden achten?
Schäfer: Um eine passende Lösung zu präsentieren, müssen die Bedürfnisse des Kunden analysiert werden. Im Vorfeld sollte definiert werden, wie schnell die Daten im "Störfall" auf jeden Fall wieder zur Verfügung stehen müssen: Welche Ausfallzeiten sind akzeptabel bzw. welche Kosten entstehen dem Nutzer aufgrund eines Systemausfalls. Das anhaltende Datenwachstum fordert zudem nach einer Lösung, die gemäß den Anforderungen des Kunden mitwachsen kann.
Mit welchen Storage-Produkten bzw. Dienstleistungen verdienen Wiederverkäufer derzeit am besten?
Schäfer: Beratung, Integration und Wartung stellen sicherlich den lukrativsten Bereich für Wiederverkäufer dar. Hierbei ist die Auswahl der Hard- und Software relevant. Wer ausschließlich auf das Angebot der Marken-Hersteller zugreift, läuft schnell Gefahr mit vielen Wettbewerbern vergleichbar zu sein, was sich negativ auf die Marge niederschlagen kann. Mut und Interesse an neuen Partnerschaften zahlen sich dagegen für Reseller aus. (rw)