Bernhard Altschäffel, Teamleader StorageWorks Division und Key Account Manager Hewlett Packard-Distribution bei der Also Deutschland GmbH, äußert sich ChannelPartner gegenüber zum Thema Storage:
Welche Storage-Produkte sollten Ihrer Meinung nach Reseller derzeit verkaufen?
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Altschäffel: Bei der Storage-Hardware sollte sich der Partner in nicht zu vielen Welten bewegen und unbedingt mit einem Hersteller seines Vertrauens arbeiten. Ideal ist, wenn Partner und Hersteller auf eine langfristige Partnerschaft bauen können. Nur dann kann man Loyalität und Integrität einfordern, die zur Realisierung eines Storage Projektes notwendig sind.
Worauf sollten die Händler im dazu gehörigen Verkaufsgespräch beim Kunden achten?
Altschäffel: Das Kundengespräch sowie eine sorgfältige Vorbereitung auf das Gespräch sind vor der Auswahl des Produktes notwendig. Wichtig ist es primär, die Bedürfnisse sowie den Entscheidungsfindungsprozess des Kunden für das Projekt exakt zu verstehen. Hier darf nicht zwischen kleinen Mittelstandskunden oder Großkunden unterschieden werden. Die Abfolge ist immer gleich, obwohl sich die Anforderungen natürlich wesentlich unterscheiden.
Mit welchen Storage-Produkten bzw. Dienstleistungen verdienen Wiederverkäufer derzeit am besten?
Altschäffel: Natürlich lässt sich mit Dienstleistung gutes Geld verdienen, allerdings braucht es häufig auch, die Hardware um Dienstleistung zu bekommen. Auch hier gilt, dass Kontinuität und Langfristigkeit vom Kunden honoriert werden, mit größter Wahrscheinlichkeit mehr als Preis und neueste Technologie. (rw)