ChannelPartner befragte Cloud-Anbieter zur aktuellen Marktentwicklung im Bereich Cloud Computing. Es antwortet Till Maass , Alliance Manager bei Damovo.
Herr Maass, Cloud Computing ist derzeit DAS Thema der IT-Branche. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Till Maass: Cloud Computing bietet Unternehmenskunden drei wesentliche Vorteile: Zum Ersten sind sie in der Lage, wesentlich flexibler auf Trends in ihren eigenen Märkten zu reagieren. Ohne lange Vorbereitungen, mit geringen Fixkosten und kurzen Vertragslaufzeiten können sie sich selbst und ihre Angebote auf die eigenen Kunden anpassen. Zum Zweiten können Cloud-basierte Dienste mit weniger eigenem Aufwand in Manpower, Know-How und Ausbildung sowie Hardware, Platz und Entwicklung genutzt werden. Der dritte gravierende Vorteil besteht in der hohen Transparenz: Die Kosten der Dienstnutzung sind zu jedem Zeitpunkt vollkommen abseh- und planbar, linear zum Nutzungszeitraum und der Anzahl der versorgten Mitarbeiter. In der bilanziellen Betrachtung bietet die Darstellung dieser Kosten zudem Vorteile gegenüber einmaligen Investitionen.
Welche Argumente können Reseller anbringen, um ihre Kunden von der Cloud zu überzeugen?
Maass: Die oben genannten Kundenvorteile sind gleichzeitig die Verkaufsargumente für den Reseller: Kunden profitieren von nur kurzer Vertragsbindung, geringen Investitionen und gut planbaren Kosten. Die Lösung ist schnellstmöglich einsetzbar, durch die Bündelung von Lizenzen, Verkehrsvolumina und Abnahmemengen können Skaleneffekte realisiert werden und der eigene Personaleinsatz kann sich dabei in Grenzen halten – und das bei vollem Zugriff auf die allerneueste Technik.
Aber welche Rolle nehmen dabei Reseller ein?
Maass: Der Reseller fungiert bestenfalls als Bindeglied zwischen Hersteller des Cloud-Services und dem Kunden. Er kümmert sich neben der initialen Vermittlung des Dienstes um ergänzende Dienste und Lösungen, betreut den Kunden dabei kontinuierlich und erkennt mögliche Cross-Selling-Potenziale. Und das Ganze lohnt sich ja hoffentlich auch: Zum einen durch Provisionen auf wiederkehrende Umsätze und zum anderen auf das Folgegeschäft. Ein gutes Cloud-Produkt lässt dabei explizit zu, dass vom VAR Lösungsergänzungen beigestellt werden oder noch besser, es unterstützt diese Beistellung sogar. Ein Beispiel für ein solches Cloud-Produkt ist Damovo UC-as-a-Service: VARs können über die Vermittlung hinaus mit eigenen Installations-, Integrations- oder Betriebsservices einsteigen. (so)
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