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Wir setzen unsere Reihe "3 Fragen zur Cloud" fort und befragen nun VARs zu dieser Thematik. Es antwortet Thomas Thyen, Geschäftsführer der connectiv! eSolutions GmbH, eines IT-Dienstleisters, der Microsoft Dynamics CRM als SaaS anbietet.
Herr Thyen, Cloud Computing ist DAS aktuelle Thema der IT-Branche. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Thomas Thyen: Bisher haben viele Unternehmen in IT-Systeme investiert, ohne sich dabei immer klare mittel- und langfristige Ziele zu setzen. Das hat häufig zu hohen IT-Ausgaben gegenüber geringem Nutzen in den internen Prozessen geführt. Die Aktualität des Themas Cloud liegt auch in seiner Einfachheit: Die Einrichtung von IT-Systemen wird oft mit Komplexität und fehlendem Verständnis assoziiert. Bei Cloud-Services benötigt der Anwender für die Dienst-Nutzung lediglich einen PC oder Laptop mit E-Mail-Programm und Internetanschluss, jedoch keine eigene Serverhardware oder weitere Infrastruktur. Das macht Cloud-Dienste gegenüber anderen Bereitstellungsformen besser (be-)greifbar.
Mit welchen Verkaufsargumenten könnten Reseller die „Cloud“ ihren Kunden nahe bringen?
Thyen: Cloud Computing wartet mit Übersichtlichkeit in den Kostenstrukturen, flexibler, einfacher und schneller Bereitstellung auf. Etwas zu mieten, wie ein Auto oder eine Wohnung, das kennt jeder und hat jeder schon mal gemacht. Das Geschäftsmodell Software as a Service lässt sich damit gut vergleichen. Für die IT-Bereitstellung und -Wartung monatlich Miete zu zahlen, kann für den Kunden attraktiver sein als in Inhouse-Systeme zu investieren. Je nach Benutzeranzahl und Nutzungsdauer oder auch unter Liquiditätsaspekten ist die Cloud dann häufig die effizientere Variante.
Sollten sich potentielle Kunden tatsächlich für ein Cloud-Angebot eines Herstellers entscheiden, wie kommt dabei der Reseller ins Spiel? Welche zusätzlichen Services könnte hier ein VAR für den Kunden erbringen?
Thyen: Wir als Dienstleister fungieren zum einen sozusagen als „Schnittstelle“ zwischen Kunde und Hersteller, zum anderen bieten wir aber auch verschiedene Beratungs- und Serviceleistungen an, die den Cloud-Dienst erst zu einer richtig runden Sache machen. So sind wir für unsere Kunden vor allem Lösungs-Berater, gleichzeitig sind wir aber auch bei allen Supportanfragen rund um die gebuchten Cloud-Services zur Stelle. Diese Leistungen können wir aufgrund unserer Kundennähe, physisch wie psychisch, wesentlich besser erbringen als die Hersteller. (rw)