Wir haben vom Markt keine Quittung erhalten." Thomas Peters, deutscher 3Com-Geschäftsführer, weiß, dass er dennoch eine Reihe düpierter Unternehmen zurückgelassen hat. "Wir geben uns nicht der Illusion hin, dass jetzt alle Corebuilder-Kunden zu Extreme Networks überwechseln", sagt er, zwei Monate nachdem Eric Benhamou, CEO des bis dahin zweitgrößten Netzwerkers, abrupt die 3Com-Ambitionen beendet hatte, Cisco im Campus-, MAN- und WAN-Geschäft Marktanteile abzujagen.
Jetzt muss die Company, in der Hackordnung der LAN-Ausrüster noch immer die Nummer eins, wieder ausschließlich in der bekannt rauhen LAN-Passage ihre Warenkörbe feilhalten. Vor allem der Mittelstand - Unternehmen mit bis zu 2500 Knoten - soll die Kassen der Münchener füllen.
In der LAN-Liga
In dem bestens vertrauten, aber ungeliebten Markt kann 3Com nur wenig mehr tun, als die Bekanntheit zu nutzen, um sie in Marktzugewinne umzumünzen.
Zwar liegen in der Schublade Brand-Ankündigungen wie zum Beispiel ein Palm-ähnliches Gerät, oder in den Retail-Markt mit Home-Networking-Produkten einzusteigen. Auch sind die Absichten, in den so genannten "Early-Adopter-Märkten" wie zum Beispiel IP-Telefonie, Funk und XDSL-Geräte zu punkten, bekannt und Produkte vorhanden.
Doch da mit diesen Produkten heute weniger Geld als Erfahrungen gemacht werden können, reaktiviert das reuige, um rund 150 Mitarbeiter geschrumpfte Unternehmen 3Com seine LAN-Partner - und rekrutiert neu.
"3Com - The Channel Company"
Insgesamt rund 4.000 neue und alte, erst vor zwölf Monaten zertifizierte Partner (siehe ComputerPartner 9/99; Seite 146) sollen binnen der nächsten 24 Monate die Aktivfelder der 3Com-Partner-Datenbank füllen (siehe Grafik oben).
Unschön erscheint zwar, dass damit Partner zum zweiten Mal innerhalb eines Jahres in die Zertifizierungsmühle steigen müssen. Doch es wird ihnen laut Joerg Loesche, Director Channel Sales Dach, dadurch versüßt, dass "die alten Zertifizierungen übernommen werden".
Die wesentlichen neuen Zertifizierungselemente sind:
- Alle Partner, die die Basisqualifikation absolviert haben, können sich Spezialprogrammen zuwenden (siehe Grafik unten).
- Die Umsatzvorgaben der Bronze- (bisher: Networking-Partner), Silber- (bisher: Solution-Partner) und Gold (bisher Advanced-Solution-Partner) wurden mit 50.000, 200.000 und 2.000.000 Mark deutlich gesenkt.
- 3Com stellt Partnern über das Web Ausbildungsmöglichkeiten inklusive Zertifizierung und Verkaufshilfen zur Verfügung. Ferner bietet es Lead-Weitergabe an, und wer will, kann auch im Web-Marktplatz Produkte über die Distribution bestellen.
Ob sich genügend Neupartner von diesem Programm begeistern lassen werden, steht noch dahin. Zwar ist 3Com hierzulande neben Intel der größte Anbieter von LAN-Komponenten. Doch laut einem langjährigen, leidgeprüften Partner kommt es für die Company diesmal darauf an, den LAN-Auftritt "sauber hinzukriegen".
Die alte 3Com steht für ihn für Preiskämpfe, Rabattnachlässe im letzten Quartalsmonat und schließlich Dumping-Preise, wo es opportun erscheint. "Bei der Händleranzahl für saubere Marktauftritte zu sorgen, dürfte schwer fallen", orakelt der Partner.
Ein anderer setzt auf die heilsame Wirkung der Enterprise-Absage: "3Com ist vom hohen Ross gefallen. Jetzt muss das Unternehmen sich um seine Partner kümmern."
Das ist Manager Peters’ Absicht. "Die Händlerpartnerschaft ist das wichtigste Element unserer Marktauftritts", sagt er.
50 Channel-Mitarbeiter werden demnächst erfahren, wie ernst LAN-Installateure diese 3Com-Botschaft nehmen. (wl)
www.3com.de
Partneranzahl
Ziel Deutschland
- Bronze-Partner: 2.500
- Silber-Partner: 1.000
- Gold-Partner: 50
Aktueller Stand seit Launch
-Bronze-Partner: 30 Partner, 600 Kandidaten(Launch 01.05.2000)
-Silber-Partner: 280 Partner, 400 Kandidaten (Launch 01.02.2000)
- Gold-Partner: 12 ASPs (Launch 01.06.2000)
Zertifizierung
Basis-Zertifizierung pro Partnerlevel
-Voraussetzung für Partnerstatus (bisher erworbene Zertifizierungen werden anerkannt)
Spezialist-Label-Zusatzzertifizierung
-Voice-Spezialist (nur Gold und Silber)
-Mobile-Spezialist (alle)
- Small-Business-Spezialist (alle)
-Medium-Business-Spezialist/Switch 4000 (alle)