3COM mit einheitlichem Partnerprogramm

03.11.1999

UNTERFÖHRING: Mit einem "klaren Modell", so Manager Bernd Orth, will Netzwerker 3Com eineinhalb Jahre nach dem Kauf von US Robotics seine derzeit zirka 2.100 Partner neu zertifizieren. Das dreistufige Programm soll Klarheit für Partner auf der Grundlage einheitlicher Preis schaffen, ein einheitliches Netzwerk erbringen, Qualifizierung vorantreiben - und dem Netzwerker mehr Kunden in die Arme treiben."Wir wollen nicht schon wieder neu zertifizieren, sondern bei unseren Partnern das konsequent umsetzen, was wir im Markt für notwendig halten", erklärt Bernd Orth, Direktor Unternehmensbereich Partner bei Netzwerker 3Com mit Sitz in Unterföhring, das neue dreistufige Konzept. Geht es nach seinen Vorstellungen, treten innerhalb der nächsten sechs Monate alle 3Com-Partner zu den Tests an und gehen zertifiziert in den ihnen zugedachten Märkten mit dem 3Com-Logo verstärkt auf Kundenfang.

Die 3Com-Pyramide der Partner folgt dem Dreierschema: europaweit agierende "Large System Integrators" (LSI) beziehungsweise deutschlandweit tätige "Advanced-Solution-Partner" (ASP), regional präsente "Solution-Partner" und "Networking-Partner" (NP), die kleinere Firmen mit Netzwerkkomponenten versorgen. Letztere will Orth in der Größenordnung von "400 und drüber" rekrutieren, bei SP denkt an "80 bis 100", bei ASP und LSI rechnet er mit "zwischen zehn und zwölf".

Hintergrund für diese erste einheitlichen Requalifizierung seit dem Kauf von US Robotics: 3Com will erstens das von vielen Partner stark kritisierte Nebeneinander von Preisen und den dadurch verursachten Beschaffungs-Wirrwarr aus der Welt schaffen. "Ab sofort gibt es eine weltweit einheitliche Preisgestaltung" verspricht Orth. Zudem werde der Distributionsweg klar: SP und NP kaufen beim Distributor, ASP und LIS werden direkt betreut.

Mit diesem Modell hofft Orth, zirka 400 aktive NPs bis September aus dem Netzwerkmarkt gefischt zu haben: "Es geht darum, die Qualität zu erhöhen", wirbt er. Doch er weiß auch, daß der Fachhandel neue Zertifizierungen daran mißt, was sie ihm bringen. Ansonsten, so ein Münchener Netzwerker, "ist die Zertifizierung überflüssig. Für mich sind die Einkaufskonditionen wichtig, um bei Projekten konkurrenzfähig sein zu können", argumentiert er.

Das will ihm 3Com zusichern - und dazu eine Reihe von Vorteilen, die sich ebenfalls in klingende Münze umsetzen lassen: "Leadgenerierung. Telesales und Partnerunterstützung", nennt Orth als wichtigste Aufgabe seines Geschäftsbereichs, der neu organisiert und nahezu komplett "mit Spezialisten" (Orth) besetzt ist.

Die sind im rauhen Markt der Anbieter von Netzwerkkomponenten auch bitter nötig, um die Vorteile von 3Com ins rechte Licht zu setzen. Denn fast täglich fallende Komponentenpreise machen den Druck auf die Hersteller, über Volumen ihre Umsatzerwartungen zu realisieren, immer größer. Zudem drängen Größen wie Nortel/Bay, Cisco, Intel oder Lucent in den Markt. Und da es auf der anderen Seite oft kaum mehr möglich ist, die in Frage kommenden Produkte voneinander zu unterscheiden, wird zu einem markentscheidende Merkmale der einzelnen Anbieter: die Kompetenz der Partner. (wl)

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