MÜNCHEN: Nach dem Motto "Klotzen statt Kleckern" geht Netzwerker 3Com mit einem neuen Partnerprogramm auf VAR-Suche. 600 Fachhändler sollen sich noch in diesem Jahr für die Geschäftseinheit Enterprise-Systems- und ihre Netzwerkkomponenten begeistern. Bis Ende 1998 sollen 1.200 Partner auf der 3Com-Liste stehen.Entgegen der Prophezeiungen der Konkurrenz haben wir jeden Tag Geschäfte wie üblich gemacht und kaum Schwierigkeiten beim Merge mit U.S.Robotics gehabt", wehrt Christina Seuchter, bei 3Com in München Sales Managerin Networking Partner, alle Gerüchte ab, der Zusammenschluß der 3Com- und U.S.Robotics-Mitarbeiter hätte das Umsatzrad gebremst. 300 Millionen Dollar Mergebudget konnten die Unternehmensberater ausgeben, um die weltweit Mitarbeiter in den drei neuen Geschäftseinheiten "Enterprise Systems", "Carrier" und "Client Access" auf Verkaufskurs zu halten. Es habe weder personelle noch Marketingschwierigkeiten gegeben. Im Gegenteil: "Wir haben VAR-Programme ab August angekündigt. Hier ist das erste für unsere Networking-Partner", argumentiert die Managerin.
600 Networking-Partner bis Ende des Jahres
Und da die Netzwerkcompany trotz ihrer zirka 3.500 aktiven Fachhändler im Ethernetbereich auf weitere Marktanteile aus ist, klotzt sie mit dem Networking-Partner-Programm: Nicht weniger als zusätzliche 1.200 kleinere und mittlere Händler beziehungsweise Systemhäuser mit Erfahrungen im Workgroup- und LAN-Bereich will die Managerin begeistern. "In diesem Jahr wollen wir auf zirka 600 kommen", gibt Seuchter als vorläufiges Ziel vor. Die zweite Hälfte soll im nächsten Jahr gewonnen werden. Das allerdings ist von der extra ins Leben gerufenen, derzeit fünf Kopf starken 3Com-Mannschaft allein nicht zu schaffen. Weshalb in der Anfangsphase die hausinternen Verkaufsmannschaften zusätzlich ins Geschirr gespannt werden, um potentielle Kandidaten anzusprechen. Eine erste Mailingaktion bei über 600 Händlern wurde gerade absolviert; der Rücklauf sei positiv.
Außerdem ist der Einstieg für die Networking-Partnerschaft wahrhaft einfach gehalten worden: Fax mit Ansprechpartnern und Beitrittserklärung in die Münchener 3Com-Zentrale geschickt - schon ist man Partner. Der Plan müßte also zu schaffen sein, wie die Netzwerkerin betont.
Bewußtmachen, Schulung Support, "Configurator" und Projekt-unterstützung
Bevor die "breit aufgefächerten" Distributoren, unter anderem die Spezialisten Compushack und Azlan, aber auch die Broadliner Actebis, C2000, CHS, Macrotron oder Maxdata den neu gewonnenen Händlern mit Projektunterstützung unter die Arme greifen, sieht das 3Com-Programm für die Netzwerkhändler dann folgendes Vorgehen vor: Nachdem der interessierte Händler mittels Begrüßungspaket seinen nunmehr offiziellen Status als Networking-Partner von 3Com erhalten hat, beginnt die wirkliche Arbeit. Die Händler werden für Produkte geschult und in Workshops, die drei bis viermal im Jahr stattfinden, in neue Produkte und Technologien, beispielsweise Gigabit Ethernet, eingewiesen. Besonderen Wert legen die Netzwerker dabei auf "Bewußtmachen" dessen, was sie ihren zukünftigen Kunden verkaufen sollen: "Nicht nur Produkte, sondern Konzepte, die den Bedürfnissen der Kunden gerecht werden sollen. Generell zielt das Programm darauf ab, daß unsere Händler Lösungen verkaufen", skizziert Seuchter die Ausrichtung. An erster Stelle nennt sie dabei Skalierbarkeit, also die Gewißheit für die Networking-Kunden, Lösungen zu erhalten, die steigenden Ansprüchen gerecht werden.
Nach der Schulung, die auch eine CD-ROM namens Configurator beinhaltet und auf der elektronisch Konfigurationsangebote geübt und erstellt werden können, werden die Netzpartner dann mit technischen Informationen via Web, E-Mail, Fax und Telefon auf dem laufenden gehalten. Zudem bieten die Münchener Vor-Ort-Schulungen und Marketinghilfen an. Und dann, wenn die Projekte laufen, neben kostenpflichtigen Support Unterstützung durch Distributoren.
In diesem Zusammenhang sieht die 3Com-Managerin ab nächstem Frühjahr "Gewichtiges" vor. "Wir planen, die Händler auch mit Schulungen zur aktiven Kundengewinnung zu unterstützen. Wir wissen, der Bedarf nach diesen Marketingschulungen ist da."
Daß 3Com das Networking-Partner-Programm für ausbaufähig hält, zeigen die Absichten der Münchener, ebenfalls im kommenden Jahr ein jetzt unter dem Namen "3Star" figurierendes Partnerprogramm ins Leben zu rufen.
Dessen Teilnahmebedingung wird allerdings, anders als das Networking-Partner-Programm, als Qualifizierungsbedingung die Zertifizierung von Technikern und Vertriebsleuten sowie Gewichtung der Partner nach Umsatz festschreiben.
Das gilt für das Networking-Programm nicht. Allerdings werden die Händler von 3Com's Verkaufsmannschaft bestimmt gesichtet und gewichtet: "Wir rechnen, wie bei allen Partnerprogrammen üblich, mit sehr und weniger engagierten Händlern. Erstere werden wir bei Bedarf vor Ort unterstützen., während letztere sich auf den Support unserer Distributoren stützen werden", ist sich die Netzwerkerin sicher. Weshalb die 3Com-Kandidaten im von andauernden Peiskämpfen und Produktankündigungsorgien in Atem gehaltenen Netzwerkmarkt durch Engagement und Absatz werden zeigen müssen, ob die Entscheidung, auf das Pferd Networking-Partner zu setzen, für sie das richtige war. (wl)
Wie von Manfred Hasseler, Geschäftsführer der neuen 3Com, geplant, gehen die Netzwerker mit dem Networking-Partner-Programm in den VAR-Markt.