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Kaufvorbereitung im Internet

53 Prozent der Mobilfunkkunden sind ROPO-Kunden



Dr. Matthias Hell ist Experte in Sachen E-Commerce und Retail sowie ein Buchautor. Er veröffentlicht regelmäßig Beiträge in renommierten Handelsmagazinen und E-Commerce-Blogs. Zuletzt erschien seine Buchveröffentlichung "Local Heroes 2.0 – Neues von den digitalen Vorreitern im Einzelhandel".
Online informieren, stationär kaufen - laut einer aktuellen Studie setzen Mobilfunkkunden besonders auf ROPO: 88 Prozent informieren sich online, doch 53 Prozent schließen den Vertrag stationär oder telefonisch ab.
Bei Handynutzern steigt die Bereitschaft zum Research online, Purchase offline noch einmal
Bei Handynutzern steigt die Bereitschaft zum Research online, Purchase offline noch einmal
Foto: MJTH - shutterstock.com

Auf der Suche nach einem passenden Mobilfunk- oder DSL-Vertrag spielt das Internet eine zentrale Rolle: 88 Prozent der Befragten recherchieren online zu Mobilfunkverträgen, bei den untersuchten DSL-Verträgen sind es 79 Prozent. Das ist ein Ergebnis der repräsentativen GfK-Studie "ROPO-Studie 2017 für DSL und Mobilfunk", die im Auftrag von Google und Deutsche Telekom erstellt wurde. Die Studie untersucht das Recherche- und Abschlussverhalten in Bezug auf Mobilfunkverträge (Neuabschlüsse bzw. aktive Verlängerung von Prepaid- und Postpaid-Verträgen) und DSL-Verträge (Neuabschlüsse) innerhalb der deutschen Onlinebevölkerung. ROPO steht für Research Online, Purchase Offline.

"Vor einem Abschluss eines Vertrags oder dem Kauf eines Produkts informieren sich Kunden immer intensiver im Internet," sagt Marianne Stroehmann, Sales Director, Google. "Auf der einen Seite gibt es eine stark wachsende Nutzung von internetfähigen Endgeräten durch die Kunden, auf der anderen Seite bieten Unternehmen immer mehr Touchpoints vor dem Vertragsabschluss bzw. Verkauf an. Diese Punkte führen zu einer deutlich komplexeren Customer Journey." So habe ein Kunde vor dem Abschluss eines Mobilfunkvertrages laut Studie durchschnittlich 13 unterschiedliche Online-Kontaktpunkte (z. B. Suche, Vergleichsportal oder Website des Herstellers) und wechsele im Laufe seiner Recherche vier Mal zwischen zwei Geräten. "Die erfolgreiche Kundenansprache erfordert somit die Investition in kanal- und geräteübergreifende Messung, das Verständnis der strategischen Bedeutung von Smartphones in der Customer Journey sowie die aktive Begleitung des Kunden vom Erstkontakt bis zum Abschluss", so Marianne Stroehmann von Google.

Offline-only ist auf dem Rückzug

Laut der Studie sind nur 8 Prozent reine Offline-Abschlüsse, d. h. die Mobilfunk-Vertragsabschlüsse werden im stationären Geschäft oder telefonisch abgeschlossen und auch zuvor nur offline recherchiert. Jedoch vertrauen auch viele der Kunden, die sich zuvor im Internet informieren, weiter auf einen persönlichen Kontakt beim Vertragsabschluss, sei es im Geschäft oder telefonisch: 53 Prozent der Kunden, die einen Mobilfunkvertrag unterzeichnen, sind sogenannte ROPO-Kunden. Darunter werden Kunden verstanden, die zwar online recherchieren, aber offline kaufen. Im Vergleich zur letzten Studie von 2009 handelt es sich um ein Plus von 41 Prozent.

Der Desktop-PC ist nach wie vor ein zentrales Instrument im Prozess vor Vertragsabschluss. Das Smartphone als weiteres Endgerät führt jedoch zu häufigeren Internetrecherchen. Kunden, die sowohl einen Desktop-PC als auch ein Smartphone zur Recherche nutzen, informieren sich zudem noch umfassender: Kunden mit Mobilfunkverträgen recherchieren im Durchschnitt an 18 Tagen über einen Zeitraum von 48 Tagen. Die Informationssuche dauert hier nicht nur länger, sondern es wird auch tiefgehender gesucht. Im konkreten Vergleich bedeutet dies: es werden mehr Suchen durchgeführt, zahlreiche Webseiten aufgerufen und die Verweildauer auf Webseiten ist länger. Auch die Google Suchanfragen via Smartphone zum Thema Mobilfunk hatten bereits 2016 im Vergleich zum Vorjahr um 43 Prozent zugenommen, beim Thema DSL sogar um 56 Prozent. (mh)

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