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Je schmaler die Erträge eines Unternehmens sind, umso stärker wiegt meist bei Kaufentscheidungen das Wort der Einkäufer. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen.
Tipp 1: Streben Sie mit den Einkäufern eine Partnerschaft an.
Partnerschaft setzt wechselseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele voraus. Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt.
Tipp 2: Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäu-fer so früh (und oft) wie möglich.
Zum Beispiel, indem Sie bei Gesprächen mit der Fachabteilung fragen: "Welcher Kollege aus dem Einkauf wird später zuständig sein? Darf ich mich ihm heute schon mal vorstellen?"
Tipp 3: Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele.
Fragen Sie ihn zum Beispiel: "Welche Wünsche haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit?" Oder: "Ist für Sie eine Zusammenarbeit beim Optimieren des Beschaffungsprozesses oder bei der Entsorgung interessant?"
Tipp 4: Pflegen Sie die Spielregel "Geben und Nehmen"
Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm/seinem Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (zum Beispiel Rücknahme von Falschbestellungen - ohne Wiedereinlagerungskosten zu berechnen, Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen). Führen Sie hierfür eine Leistungsbilanz, um bei den entscheidenden Verhandlungen aussagefähig zu sein.
"Geben und Nehmen" bedeutet auch, Gegenforderungen bei "Gefälligkeiten" stellen - zum Beispiel, wenn Sie für einen Einkäufer ohne Auftrags-Chance das nötige dritte Angebot erstellen. Dann sollten Sie sagen: "Herr Einkäufer, ich erstelle das Angebot gerne, obwohl Sie beim Unternehmen X bestellen werden. Aber in welchem Bereich könnten Sie mir hierfür einen Ausgleich bieten?"