MÜNCHEN: Den bevorstehenden Niedergang der Broadline-Distributoren prophezeit Geschäftsführer Martin Daut. Die knappen Margen reißen riesige Löcher in dieFinanzdecken der Grossisten, nur starkes Wachstum sichert das Überleben. Als möglicher Ausweg aus dieser Misere gilt der Einstieg in das Geschäft mit Komplettlösungen und durchdachtem Dienstleistungskonzept.Unter dem Stichwort "Mehrwert-Distribution" möchte die A. Scholz Vertriebsgesellschaft Holding mbH in München vor allem Value Added Reseller und Systemhäuser ansprechen. Der Anfang 1996 aus einem Joint-venture der A. Scholz Unternehmensgruppe und der Ditec AG hervorgegangene Distributor hat sein Produktportfolio auf PCs, Unix- und NT-Workstations, Server, Raid-Systeme, Netzwerkprodukte und Systemsoftware von IBM und Digital Equipment fokussiert und will sich gegenüber seinen Mitbewerbern wie Magirus Datentechnik, Workstation 2000 oder Adiva mit einem "umfassenden Service- und Dienstleistungsangebot" abheben.
"Unser Ziel ist es, in der Branche den Ruf als der Mehrwert-Distributor schlechthin zu haben", erläutert Geschäftsführer Martin Daut gegenüber ComputerPartner seine Zielsetzung. Zusammen mit seinem Co-Geschäftsführer Peter Korzendorfer, der sich um die Belange der Administration, Finanzen und Personal bemüht, will Daut nach knapp eineinhalbjähriger Marktpräsenz bereits im September, spätestens jedoch im Oktober dieses Jahres schwarze Zahlen schreiben. Für das im Juli startende Geschäftsjahr erwartet er einen Umsatz von 150 Millionen Mark. "Das schaffen wir auch. Mit unserer Ausrichtung liegen wir goldrichtig, denn der Zug geht eindeutig Richtung Windows NT und gerade hier sind wir besonders stark", gibt sich Daut zuversichtlich. Insbesondere Behörden und Großunternehmen, die Neuinvestionen tätigen, würden verstärkt auf das Betriebssystem von Microsoft setzen. "Der Unix-Markt stagniert und für Novell interessiert sich überhaupt niemand mehr. Die Nachfrage bei uns ist gleich Null", schiebt der Scholz-Chef nach.
Dienstleistungen ergänzen das Produktangebot
Neben einem verstärkten Engagement in zukunftsträchtigen Märkten, will der Distributor auch mit einem ganzen Bündel von zusätzlichen Dienstleistungen die Händlerschaft an sich binden. Den Mehrwert, den Daut den qualifizierten Wiederverkäufern bieten will, definiert er als Zusammenspiel mehrere Einzelkomponenten. "Immer mehr Grossisten schreiben sich auf die Fahne, ein Value Added Distributor zu sein, doch viele verwechseln das mit Selbstverständlichkeiten, die sie dem Handel eigentlich grundsätzlich schuldig sind. Wer seinen Lieferanten in puncto Mehrwert unter die Lupe nehmen möchte, sollte dessen Angebot Kriterien unterwerfen, die eine solche Bezeichnung auch tatsächlich rechtfertigen", fordert Daut die Händlerschaft auf. "Wer behauptet, er hätte eine funktionierende Logistik, ein gut sortiertes Lager und könne zudem noch schnell liefern, dem würde ich allerhöchstens Grundvoraussetzungen bescheinigen", führt er als Beispiel an.
Regionale Präsenz rückt in den Vordergrund
Daut hat leicht reden, brachte doch die Ditec ein angeblich intaktes SAP-Warenwirtschaftssystem als Mitgift in die gemeinsame Unternehmung ein. Im kommenden Jahr wollen die Münchener für diesen Bereich den ISO-9000-Marathon durchlaufen.
"Das haben wir auf 1997 verschoben, da eine solche Zertifizierung bekanntlich viel Geld kostet. Abgesehen davon, ob ISO 9000 Sinn macht oder nicht, verlangen vor allem Behörden von einem beauftragten Systemhaus immer öfter einen lückenlosen Nachweis, daß die komplette Installation einschließlich dem Einkauf diesem Qualitätsstandard entspricht", will der ehemalige Digital-Equipment-Mitarbeiter wissen.
In der regionalen Präsenz sieht Daut einen weiteren wichtigen Baustein im Mehrwert-Mosaik. Und gerade hier sieht er gegenüber seinen Mitbewerbern ein besonderes Alleinstellungsmerkmal. "Da sind Unternehmen wie Workstation 2000 schon aus dem Rennen", unterstreicht Daut die Differenzierung. Elf Niederlassungen in Deutschland, Österreich und Südafrika mit rund 50 Mitarbeitern nehmen die persönliche Betreuung der Systemhäuser und VARs wahr. "Immer mehr unserer Kunden legen hohen Wert auf persönliche Kontakte, weil sie es einfach leid sind, stundenlang rumzutelefonieren, bis sie fündig werden oder schlimmstenfalls Tage brauchen, telefonisch einen Ansprechpartner zu bekommen, der sich dann auch noch als völlig inkompetent erweist", führt er weiter aus.
Auf eine überdurchschnittliche Qualifikation der Mitarbeiter legt Daut besonderen Wert. "Wer mit unseren Produktmanagern spricht, wird sehr schnell merken, daß sich um echte Profis handelt, die über langjährige Erfahrung verfügen und teilweise alte Hasen in ihren Fachgebieten sind. Die machen sich ganz einfach die Mühe, Informationen, die sie von den Herstellern bekommen, so aufzubereiten, daß sie für jedermann verständlich sind. Das ist keine Selbstverständlichkeit und ich trete gerne den Beweis an, daß wir hier besser sind als so manch anderer", brüstet sich Daut.
Angebotserstellung und Ausschreibungsanalysen als Service
Im Service- und Dienstleistungsbereich glaubt Daut alles anbieten zu können, was "zum erfolgreichen Geschäft mit Komplettlösungen" dazugehört. So übernehmen die Bayern auf Wunsch die Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit, organisieren Veranstaltungen oder leisten bei der Werbeberatung Schützenhilfe. Auch die Vermittlung von Seminaren und Schulungen gehört zum Portfolio. Hierbei handelt es sich nicht um herstellereigene Offerten, sondern man greift auf die Kapazitäten der Ditec zurück. Hinzu kommen Angebote aus dem Finanzbereich: Leasing, Vermietung, Rückkauf oder Kreditvermittlung sind für Daut keine Fremdworte, sondern fester Bestandteil der Mehrwertdistribution. "Wir bieten unseren Partnern sogar die Ausarbeitung von Ausschreibungen an, und zwar auch die der EG", stellt der Scholz-Oberste heraus.
Kunden zahlen gerne ein paar Mark mehr
Die Fülle der Dienstleistungen und Serviceangebote wirkt sich natürlich auch auf die Händlereinkaufspreise aus. "Im Schnitt sind wir zwei bis drei Prozent teurer als ein herkömmlicher Distributor, wollen aber auch gar nicht in einen Preiskampf verfallen. Unsere Kunden zahlen gerne ein paar Mark mehr, wenn sie wissen, daß sie auf Serviceleistungen zurückgreifen können, die ihnen ein anderer nicht bieten kann", gibt Daut zu bedenken und resümiert: "Wenn die Partner erst einmal sagen ,Beim Daut gibt es ja wesentlich mehr als reine Distribution', weiß ich, daß unser Konzept aufgegangen ist. Aber vielleicht bin ich ja auch noch ein bis zwei Jahre zu früh dran"