A10 Networks will mit weniger Partnern auskommen

Ende Januar 2012 hat A10 Networks einen neuen Verkaufsleiter für die etwas willkürlich zusammengesetzte Region EMEA und LATAM (Europa, Afrika, Nahost und Lateinamerika) eingestellt. Und Andre Stewart hatte als erste Amtshandlung gleich ein komplett neues Partnerprogramm zu verkünden.

So plant der Load-Balancing-Spezialist ab sofort mit weniger Resellern auszukommen. Bisher arbeitete A10 Networks mit rund 70 Vertriebspartnern in Europa zusammen, künftig sollen es bis zu zehn pro Land sein, wobei wohl nur die Niederlassungen Deutschland, Niederlande und Großbritannien diese Maximalanzahl an Resellern erreichten dürften. So heißt auch das neuen Channel-Partner-Programm von A10 Networks bezeichnender Weise "Ten4A10".

Von diesen zehn Partnern sollen nach den Vorstellungen des Herstellers drei das höchste Level (Gold) erreichen, ebenfalls bis zu drei könnten als Silber-Partner für A10 arbeiten, und danach bliebe noch Platz für vier Bronze-Partner. "Wir möchten in EMEA nicht hunderte von Partnern, die in eine destruktive Wettbewerbssituation gedrängt werden und mit extrem kleinen Margen leben müssen", erklärt Stewart. "Stattdessen werden wir mit jedem einzelnen Partner eng zusammenarbeiten, ihn bei Key-Account-Kunden unterstützen und ihm damit helfen, zu wachsen und neue Aufträge zu gewinnen. So verhindern wir, dass unsere Ressourcen nach dem Gießkannenprinzip verteilt werden. Denn das hilft weder uns als Unternehmen, noch unseren Partnern oder Endkunden."

Gegenüber dem jetzigen Channel-Modell, in dem alle A10-Reseller gleich behandelt wurden, wären Gold- und Silber-Partner besser gestellt. Gold-Reseller würden demnach eine um zehn Prozent-Punkte höhere Basis-Marge erhalten, für die Silber-Parter sprängen noch immerhin noch fünf Prozent-Punkte Marge mehr heraus. Darüber hinaus wird es künftig allen neu zertifizierten A10-Partnern möglich sein, zusätzliche fünf Prozent Sondermarge zu erhalten, vorausgesetzt, sie melden eine Kundenprojekt A10 ("lead registration"). Diese Option gab es bisher bei A10 Networks noch nicht.

Was müssen interessierte Reseller tun, um von A10 als Partner anerkannt zu werden? Zuallererst sollten sie das Demo-Equipment des US-amerikanischen Herstellers erwerben. Dabei handelt es sich um "AX 1030" Load Balancing-Appliance im Wert von rund 12.000 Euro. Dieses intern auch als "Advanced Application Delivery Controller" (AADC) bezeichneten Gerät können Partner ihren potentiellen Endkunden für Teststellungen zur Verfügung stellen.

Außerdem sollten interessierte Reseller die Produkt- und Vertriebsschulungen bei A10 Networks belegen. Diese Vor-Ort-Trainings finden entweder bei einem der zwei Distributoren (Wick Hill oder Exclusive Networks) statt, wahlweise aber auch beim Partner statt. So gehört beispielsweise das Systemhaus Computacenter und der Netzwerkspezialist BMA Networks zu derart wichtigen Vertriebspartner von A10.

Und wer es geschafft hat, sich bei diesem Hersteller als Reseller (Gold, Silber oder Bronze) zertifizieren zu lassen, der erhält vom Hersteller monetären Marketing-Unterstützung, etwa bei eigenen Hausmessen für Endkunden - via Marketing Development Funds (MDF) von der Distribution. Um den Gold-Status zu erreichen, muss ein A10-Partner die dreitägige Schulung erfolgreich absolvieren.

Zu den wichtigsten Wettbewerbern von A10 Networks zählen F5 Networks, Citrix, Foundry und Brocade - alles Anbieter von Load Balancing- beziehungsweise Application Delivery-Lösungen. Zu den Referenzkunden von A10 zählen in Deutschland unter anderem der Volkswagen-Konzern und das Soziale Netzwerk Xing in Hamburg. Gegründet wurde A10 Networks von ehemaligen Foundry-Mitarbeitern im Jahre 2004. Weltweit beschäftigt das Unternehmen etwa 600 Mitarbeiter, in Deutschland sind es 25. Als Country-Manager agiert hier zu Lande Matthias Heise. (rw)