MüNCHEN/STUTTGART: Immerhin ein halbes Jahr hat es gedauert, bis die IBM nach der Ankündigung auf der diesjährigen CeBIT den ersten sogenannten "AAP-Partner" präsentieren konnte. Als erster Partner ist der Münchener Distributor Macrotron im Boot. Noch drei weitere "verlängerte Werkbänke" der IBM sollen hinzukommen.Das Ziel ist für Jürgen Renz ganz klar definiert: "Ende 1998 wollen wir 30 bis 35 Prozent des Profi-PC-Absatzes über unsere AAP-Partner realisieren", erklärt IBMs PC-Chef für Deutschland. Das dürften, hochgerechnet, deutlich über 100.000 Stück sein. Renz stützt seine Prognose auf Erfahrungen in den USA, in dem das Programm bereits seit einiger Zeit läuft und wo der Anteil der "AAP-PCs" schon heute bei 35 Prozent liegt, wie der IBM-Manager versichert.
Die Zuversicht bei IBM also ist groß, daß dieses Konzept auch vom deutschen Markt angenommen wird. Big Blue will damit vor allem zweierlei erreichen: Zum einen sollen die individuell konfigurierten PCs eine Alternative darstellen für die vielen Kleinassemblierer. Zum anderen will man durch die damit verbundenen kürzeren Reaktions- und Produktionszeiten den Geschwindigkeitsvorteil der Direktanbieter wie Dell und Gateway 2000 wettmachen.
Assemblierer machen's vor
Potential ist in der Tat vorhanden. Über 25.000 Kleinassemblierer gibt es nach inoffiziellen Schätzungen in Deutschland. Die Zahl der von ihnen assemblierten und in den deutschen Markt gebrachten Rechner schätzen Experten auf mehr als eine Million Stück pro Jahr. Weltweit übrigens ein einmaliges Phänomen, in keinem anderen Land der Erde nehmen die "Schrauber" eine derart bedeutende Marktstellung ein wie hierzulande. Wesentlicher Grund für die Kleinassemblierer ist die bisherige Unflexibilität der etablierten PC-Hersteller. Gut 84 Prozent der Assemblierer gaben bei einer ComputerPartner-Befragung an, sie würden wegen der individuellen Maßschneiderung für den Kunden assemblieren. Der Preis beziehungsweise die bessere Marge spielte dagegen eine untergeordnete Rolle.
Und: Immerhin 63 Prozent der befragten Assemblierer gaben an, den Schraubenzieher in der Werkzeugkiste zu verstauen, wenn die etablierten Hersteller es schaffen würden, innerhalb kürzester Zeit individuell konfigurierte Systeme zu liefern.
Als erster PC-Hersteller setzte HP Anfang dieses Jahres mit dem ECTO-Programm und im Schulterschluß mit Actebis ein derartiges Konzept in die Praxis um. Mit bisher ganz gutem Erfolg, wie HP-Europa-Manager Bernd Bischoff versichert (HPs PC-Absatz in Deutschland kletterte jedenfalls im ersten Halbjahr 1997 um knapp 56 Prozent auf 78.000 Stück). Jetzt zieht IBM mit Macrotron nach. "Ab November bekommt der Händler von Macrotron genau den IBM-PC, den er für seinen Kunden braucht", streicht Renz einen Vorteil des Konzeptes heraus. Und zwar, wie Macrotron-Vormann Michael Kaack ergänzt, innerhalb von 36 Stunden (vom Auftragseingang bis Auslieferung). Zu einem späteren Zeitpunkt ist sogar daran gedacht, daß der AAP-Partner auch noch die jeweils gewünschte Anwendungssoftware aufspielt; das ist aber noch Zukunftsmusik.
Macrotron hatte sich mit der vor einem Jahr gestarteten Eigenmarke "Macom" auf diese Entwicklung vorbereitet und Erfahrungen gesammelt. Das Fertigungs-Know-how der Macrotron ist, so das Lob von IBM-Manager an Geschäftsfreund Kaack, "vorbildlich". "Das kann kein anderer Distributor bieten", setzte Renz noch eins drauf. Kaack wird dieses Lob sicherlich weiterleiten an die ehemaligen NCRler der PLG GmbH in Augsburg (vgl. ComputerPartner Nr. 12/97, Seite 24), die die Assemblierung im Auftrag von Macrotron übernommen haben.
Die Eigenmarke Macom soll im übrigen von Macrotrons vergrößertem IBM-Engagement unangetastet bleiben. Nach Angaben von Kaack liefert Macrotron derzeit 4.000 Macom-PCs und mehr als 8.000 Monitore aus, Tendenz steigend. "Die Entscheidung vor einem Jahr, diese Eigenmarke auf den Markt zu bringen, war goldrichtig", freut sich der Macrotron-Chef.
Händler spart Kosten und Ärger
Die gute Händler-Akzeptanz der Macom-Rechner, die ebenfalls im Configure-to-order, also auftragsbezogen, gefertigt werden, macht Kaack mutig, daß er als AAP-Partner der IBM auf der richtigen Seite steht. "Der Bedarf an Configure-to-order wächst. Die Kunden haben die Nase voll von Fertiggeräten", stellt Kaack fest.
Nach seiner Auffassung ist ein Modell wie das AAP-Konzept der IBM nicht zuletzt für die Händler vorteilhaft: Es trägt dazu bei, Kosten zu sparen. Nicht unbedingt Kosten an der Hardware (denn hier kann man sicherlich mit Sonderposten von den Spotmärkten billiger fertigen), aber Arbeitskosten und Handlingskosten. Zudem entfällt das Gewährleistungsproblem, das zu 100 Prozent bei der IBM liegt. Auch Probleme mit dem CE-Kennzeichen, den Handwerkskammern und nicht zuletzt der Patentabteilung der IBM braucht niemand zu fürchten. Ob die Händler das Konzept annehmen, muß sich natürlich erst noch erweisen.
Macrotron wird nicht der einzige Distributor bleiben, den die IBM als AAP-Partner autorisiert. Spätestens im ersten Quartal soll ein weiterer Distributor hinzukommen. Darüber hinaus werden voraussichtlich zwei sogenannte Corporate Reseller (VARs oder Systemhäuser) ebenfalls den Status eines AAP-Partners erhalten. Offiziell werden zwar keine Namen genannt, im Gespräch sind aber CompuNet und M+S. (sic)
Hand in Hand wollen Macrotron-Chef Michael Kaack (li.) und IBM-Manager Jürgen Renz den Händlern maßgeschneiderte IBM-PCs liefern.