Abrechnungssoftware lukrativer Markt für Auserwählte

29.03.2001
Leistungsorientierte Vergütung ist modern, der zugrunde liegende Abrechnungsmodus in den meisten Firmen jedoch veraltet. Den Sprung in die Neuzeit schaffen Business-Performance-Lösungen wie "Truecomp". Das Marktpotenzial dieser Systeme ist enorm. Einstecken wird den Verdienst jedoch nur eine Handvoll auserwählter Partner: "The Big Five" und ein paar Glücksritter.

Der Markt für Human-Capital-Management ist das Geschäftsfeld der Zukunft. Das behaupten zumindest die Auguren der Aberdeen Group. Sie erwarten, dass die noch junge Sparte im Jahr 2003 zehn Milliarden Dollar Umsatz erwirtschaften wird. 2001 liegt der geschätzte Umsatz erst bei 120 Millionen Dollar. Die Gesellschaft vermutet weiterhin, dass sich der Shareholder Value der größeren Unternehmen um etwa 30 Prozent steigern ließe, wenn deren "Human Capital" effektiver gemanagt würde. Einsparungspotenziale bestünden insbesondere beim Training und der Anwerbung von neuen Mitarbeitern, bei der regulären Vergütung, bei Bonuszahlungen und gegebenenfalls bei Abfindungen.

Ähnliche Einsichten verkündete Mercury International bereits 1999: Nach damaligen Ermittlungen der Beratungsgesellschaft glaubten 66 Prozent der Top-Manager, dass sie ihr Firmenergebnis um 20 Prozent verbessern könnten, wenn Strategien nicht nur erdacht, sondern 100-prozentig umgesetzt würden.

Dabei hakt es vor allem an scheinbaren Kleinigkeiten wie maßgeschneiderten Software-Lösungen.

Das beweist das Beispiel Bonuszahlungen: Zwar setzten auch hierzulande viele Unternehmen moderne Benefits wie leistungs- abhängige Bezahlung ein, um gute Mitarbeiter zu belohnen und im Betrieb zu halten. Meist handelt es sich dabei um Gesellschaften mit einem großen Stab an Außendienstmitarbeitern aus Branchen wie Versicherungen und Banken, Telekommunikation, Lebensmittelindustrie, Handel, Pharmazie und Chemische Industrie.

Doch bei der Abwicklung der Boni hat sich seit der Vor-IT-Zeit wenig geändert: Meist werden die Abrechnungen für leistungsbezogene Vergütung mit Hilfe herkömmlicher Tabellenkalkulationen erstellt. Bei Änderungen im Berechnungsmodus oder in den Unter- nehmensstrategien müssen die individuellen Tabellen einzeln modifiziert werden. Dies stellt einen hohen Personal- und Zeitaufwand dar. Zudem ist die Fehlerquote bei diesen proprietären Lösungen verhältnismäßig hoch.

Hilfe und damit enorme Einsparungspotenziale bieten Business-Performance-Systeme, mit denen Betriebe leistungsabhängige Ver-gütungs- und Provisionsmodelle entwickeln, analysieren und kontrollieren können. In den USA liefern zum Beispiel Incentive Sys-tems, Trilogy, Synergy und Callidus derartige Software aus. "In Deutschland ist uns außer SAP, die im Versicherungsbereich mit ISCS noch in der Pilotierungsphase sind, kein Mitbewerber bekannt, der ein adäquates Konkurrenzprodukt anbietet", behauptet Georg Brandl, Geschäftsführer der Callidus Software GmbH. Wenn überhaupt, gebe es nur Teillösungen.

Hierzulande ist auch Callidus erst seit einem Jahr vertreten. Doch international kann der Hersteller der Business-Performance-Software "Truecomp" bereits auf eine große Palette von Kunden wie Apple, AOL, Chase Manhattan Bank oder Minolta verweisen.

Ihnen offeriert Callidus eine Lösung, mit der sich die Auswirkungen und strategischen Möglichkeiten variabler Vergütungsmodelle simulieren und gezielt umsetzen lassen. So können die Anwender von Truecomp ihre Vergütungsmodelle an neue Unternehmens- und Vertriebsstrategien anpassen. Das Produkt "Truecomp" setzt sich aus drei Komponenten zusammen: "Mo- deller", "Viewer" und "Manager".

Mit dem ersten Modul entwerfen und analysieren Personalverantwortliche auf Basis einer Ist-Analyse ihre Finanzdaten und Vergütungspläne. Sie können verschie- dene Modelle und Szenarien simulieren und auf die Unternehmensstrategie abstimmen.

Der Viewer dient als Kontrollinstrument: Er ermöglicht Mitarbeitern und Vorgesetzten, über beliebige Standard-Browser ihre Provi- sionsabrechnungen auch im Intra- und Internet einzusehen und nachzuvollziehen. Das erlaubt allen Beteiligten, sich jederzeit über den aktuellen Stand der ihnen zustehenden Zahlungen zu informieren.

Der Manager erleichtert es, optimierte Vergütungssysteme zu erstellen und anzupassen. Seine automatisierte Abrechnungsfunktion vereinfacht die pünktliche und regelmäßige Auszahlung der variablen Gehaltsanteile. Durch die Automatisierung lässt sich die Quote der Fehlabrechnungen deutlich reduzieren. Die daraus resultierenden Einsparungen können nach Angaben von Callidus in großen Unternehmen bereits bei Korrekturen im einstelligen Prozentbereich mehrere Millionen Mark betragen. In konkreten Zahlen heißt das: "Bei mehr als 400 Mitarbeitern, die öfters variable Vergütungen erhalten, lassen sich bis zu fünf Prozent der Gesamtsumme der variablen Kosten sparen", verdeutlicht Brandl.

Auf Basis derartiger Überlegungen ist der Callidus-Geschäftsführer vom Potenzial seiner BusinessPerformance-Software überzeugt. "Schließlich verstehen laut einer Aussage von Towers Perrin hierzulande nur vier Prozent der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen ihre Vergütungsmodelle. Da ist noch einiges zu tun."

Ein Geschäft nur für Auserwählte

Bei der Eroberung des deutschen Marktes erhofft sich der Spezialist Hilfe vom Handel. "Wir erwarten, dass mehr als 50 Prozent des Umsatzes über Partnerempfehlungen zustande kommen", erklärt er. Allerdings: Der US-Hersteller vertreibt hierzulande ausschließlich direkt. Seine Tipp-Geber speist er mit Provisionen ab. "Trotzdem lohnt es sich für sie", versichert Brandl. "Denn Partner wie KPMG, Price Waterhouse Coopers und Peoplesoft oder PSH Consulting können mit unserer Hilfe zum einen ein neues Geschäftsfeld erschließen, zum anderen verdienen sie an der Implementierung der Software."

Der dabei erwirtschaftete Umsatz liegt in der Größenordnung von 500.000 bis zu einer Million Mark. Die meisten Projekte dauern zwischen vier und sechs Monate. In dieser Zeit sind etwa drei bis vier Mitarbeiter des jeweiligen Dienstleisters voll beschäftigt. Dabei erhalten sie Unterstützung vom eu-ropäischen Partner-Manager der amerikanischen Company. Sie werden geschult und bei Veranstaltungen wie Roadshows begleitet.

Eine Herausforderung für interessierte Systemhäuser? Nur beschränkt. Zwar sucht Callidus noch ein bis zwei kleinere Dienstleister, die die Implementierungsmannschaft verstärken. "Doch entsprechende Kontakte ergeben sich meist über Kundenbeziehungen." Und mehr als eine Handvoll Partner will der Hersteller hierzulande nicht anhäufen. Zudem erwartet der Business-Performance-Spezialist von den Kandidaten nicht nur SQL-Kenntnisse, umreißt Brandl sein Anforderungsprofil: "Sie sollten auch das gesamte Microsoft-Umfeld kennen sowie Wissen zu den Produkten von Informatica und Actuate Hyperion vorweisen." (cry)

www.callidussoftware.com

ComputerPartner-Meinung:

Bei Projektumsätzen in der Größenordnung von einer halben Million Mark und mehr kann sicherlich nicht jedes kleine Sys-temhaus eine Software wie die von Calligus implementieren. Aber es existieren auch Teillösungen für die Abrechnung von erfolgsabhängigen Vergütungen. Hier braucht es seitens des Fachhandels lediglich etwas Engagement und ein wenig Überzeugungsarbeit, um derartige Systeme dem Kunden schmackhaft zu machen. (rw)

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