Mitte vergangenen Jahres kam für die in der IT-Branche engagierten Kreditversicherer das böse Erwachen: Die allgemeine Wirtschaftsflaute, Preisverfall, immer kürzere Produktzyklen plus schwache Eigenkapitaldecken bei vielen Unternehmen führten bei ihren Kunden aus der IT-Branche zu massiven Umsatz- und Ergebniseinbrüchen. Hermes, Gerling & Co. zogen - um die eigenen Bilanzen besorgt - die Notbremse. Gnadenlose Streichungen der Kreditlinien bei so genannten Risikokandidaten gehören mittlerweile zum Tagesgeschäft.
Die Konsequenz aus diesem brisanten Szenario liegt auf der Hand: Die IT-Branche muss selbst das Risiko für ihren Umsatz mit dem derzeit stark hofierten SMB-Segment übernehmen. Die Hersteller wollen diesen Job nicht, die Distributoren schon. Denn Absatzfinanzierung wird langfristig eine zunehmend wichtige Dienstleistung der Distis: als Kunden- und Lieferantenbindungstool. Wer hier vorbaut, wird sich damit in Zukunft entscheidend von seinen Wettbewerbern differenzieren und im Absatzrennen die Nase vorne haben (Lesen Sie dazu auch unseren Artikel auf Seite 69 der vorliegenden Ausgabe).
Denn gerade kleine und mittlere Händler sind zunehmend auf die Vergabe hauseigener Kreditlinien, Projektfinanzierung oder Leasing-Offerten ihrer Distributoren angewiesen. Für die vom Margenverfall gebeutelte Distribution dagegen kann die Absatzfinanzierung das eigene Wertschöpfungspotenzial vergrößern. Wenn man es richtig macht und die Risiken für das eigene Unternehmen so gering wie möglich hält.
Dafür musste die Distribution im vergangenen Jahr erst mal Geld in die Hand nehmen: Eigene Abteilungen und Systeme für Credit-Management (Vergabe interner Limits für SMB-Kunden) und ein kompetentes Rating (Einschätzen der Partner) fallen nicht vom Himmel: Die Broadliner und auch andere engagierte Distributoren, deren Partner fast ausschließlich im SMB-Markt agieren, haben bereits im vergangenen Jahr begonnen, entsprechende Unternehmensstrukturen aufzubauen, Mitarbeiter einzustellen und einzuarbeiten sowie die benötigten IT-Systeme ans Laufen zu bringen.
Langfristig wird die Distribution für ihre Partner immer mehr die Funktionen und auch die Risiken einer Hausbank übernehmen. Neben dem gesteuerten Rückzug der Kreditversicherer wird auch Basel II diesen Trend verstärken.
Finanzielle Risiken für den Händler können nur gesunde Lieferanten tragen. Dennoch müssen Pleiten und Ausfälle dabei so gering wie möglich bleiben. Das richtige Einschätzen der Partner - Bonität und künftiges Potenzial zeigen die aktuellen Zahlen des Händlers - wird damit zum zentralen Instrument, die eigene Bilanz vor Einbrüchen zu schützen. Und hier ist die Distribution auf die Offenheit und das Mitspielen ihrer Kunden angewiesen. Denn nur ein gegenseitiges Geben und Nehmen kann letztendlich zu einem funktionierenden Finanzierungssystem führen und so den Umsatz für beide Seiten sichern.