DÜSSELDORF: Seit Anfang dieses Jahres hat Oki einen neuen Vertriebsdirektor. Der 42jährige Michael Schultze, der zuvor für Toshiba und Hagenuk in Sales- und Marketingpositionen tätig war, soll dem Vertrieb von Oki-Produkten nach dem Abgang des langjährigen Sales Directors Hans Pelzl neuen Schwung verleihen. Gegenüber ComputerPartner erläuterte Schultz, wie er den Markt einschätzt und was er anders machen will als sein Vorgänger.Mit dem Okipage 4w haben wir auf Anhieb den zweiten Platz im Seitendruckermarkt erobert", freut sich Michael Schultze, Sales Director bei der Oki Systems (Deutschland) GmbH in Düsseldorf. Doch die Freude von Okis neuem Vertriebsdirektor dürfte beim Blick auf die Verkaufs-Statistik leicht getrübt sein. Trotz einer Steigerungsrate von 80,1 Prozent gegenüber dem Vorjahr auf 10,9 Prozent Marktanteil liegen die Japaner in der Hitliste meilenweit hinter dem unangefochtenen Marktführer Hewlett-Packard. "Der Begriff Hewlett-Packard steht für viele stellvertretend für Drucker, so wie jeder von Tempo spricht, wenn er Papiertaschentücher meint", zieht Schultze vor der Markenpolitik der amerikanischen Konkurrenten den Hut.
Der Okipage 4w tut dem Inkjet nicht weh
Dennoch läßt sich Okis oberster Vertriebsmann nicht entmutigen: "Im Jahr 2000 wollen wir in allen Bereichen, in denen wir aktiv sind, die Nummer zwei sein", so Schultze, "und vielleicht nehmen wir uns bis zum Jahr 3000 vor, HP vom Spitzenplatz zu verdrängen", fügt er mit einem Augenzwinkern hinzu. Mit dem Okipage 4w sind die Japaner jedenfalls auf dem besten Wege, die Markenbekanntheit drastisch zu erhöhen. Seit seiner Markteinführung im September letzten Jahres hat sich Okis "Preis-Leistungs-Hit" (Eigenwerbung) zum echten Verkaufsschlager im Massenkanal entwickelt. Der Vertrieb des 4-Seiten-Windows-Druckers über Ketten wie Schadt, Schauland oder Vobis läuft nach Angaben von Schultze "ganz ausgezeichnet".
Interessant dabei: Obwohl sich der LED-Printer mit 499 DM inklusive Mehrwertsteuer preislich im Bereich der Tintenstrahldrucker bewegt, scheint er den Wettbewerbern aus dem Inkjet-Feld nichts anzuhaben. "Unsere Retailer haben festgestellt, daß sich der Umsatz nicht auf unser Produkt verlagert hat, sondern daß der 4w zusätzliches Verkaufspotential generiert", so Schultze. Seine Erklärung: "Der 4w spricht vor allem Small-Office-Kunden an. Hohe Druckqualität und ein kleiner Preis unter der Abschreibungsgrenze" sind aus seiner Sicht das Geheimrezept. Daß Okis Fachhandels-Partner dem verstärkten Engagement im Massenmarkt eher skeptisch gegenüberstehen, nimmt er dabei billigend in Kauf. "Natürlich gibt es immer Vertriebspartner, die damit unzufrieden sind. Die Mehrheit steht diesen Aktivitäten jedoch positiv gegenüber und die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel soll weiter gefördert werden. Wir müssen uns im Retail-Markt engagieren, um unsere Markenbekanntheit zu erhöhen", gibt Schultze die bei diesem Thema branchenüblichen Statements ab.
Fest steht jedoch, daß das Retail-Geschäft bei den meisten Herstellern Service- und Support-Kapazitäten bindet. Das geschieht oft genug zu Lasten der Fachhandelsbetreuung. Bei Oki gibt man sich nach Angaben von Schultze die größte Mühe, solche Reibungsverluste zu vermeiden. Er ist fest davon überzeugt, daß Low-end-Produkte eine Bereicherung des Sortimentes darstellen, auch wenn die Margen-situation alles andere als rosig ist. "Natürlich bleibt bei einer solchen Preiskalkulation nicht allzuviel hängen", gibt er zu. Aber er betont, daß Oki allen anderslautenden Gerüchten zum Trotz "am Okipage 4w Geld verdient". Ob die Einnahmen im abgelaufenen Geschäftsjahr (vgl. Umsatzgrafik) ebenso Guiness-Buch-verdächtig waren wie die abgesetzten "Rekord-Stückzahlen", bleibt allerdings sein Geheimnis.
Demnächst eigener Tintenstrahldrucker
Gewinne macht Oki sicherlich nach wie vor mit seiner altgedienten Cash-cow, den Nadeldruckern. Und so kann auch der neue Vertriebschef nicht oft genug betonen, daß die Japaner "Marktführer bei 9-Nadeldruckern" sind. Die technologisch betagten Produkte werden aus Schultzes Sicht auch weiter eine Daseins-Berechtigung haben. "Der Marktverlauf wird sich einer asymptotischen Linie annähern", erklärt der diplomierte Wirtschaftsingenieur. Der stark rückläufige Absatz wird sich aus seiner Sicht in den kommenden Jahren auf einem Level von 200.000 bis 250.000 Einheiten einpendeln. Oki will seinen Marktanteil weiter ausbauen und 1997 rund 80.000 Drucker verkaufen (1996: 73.000 EH), das entspricht einer Steigerungsrate von knapp zehn Prozent. Marktpotential sieht Schultze "überall da, wo Durchschläge gebraucht werden, also in Arztpraxen, Kanzleien und Speditionen". Mit speziellen Software-Bundlings will er hier neue Kunden gewinnen.
Relatives Neuland betreten die Japaner mit dem zur CeBIT vorgestellten Farb-Seitendrucker Okipage 6c, der auf der Basis des für den 4w konzipierten Engines arbeitet. Vier komprimierte LED-Druckwerke sorgen für eine flotte Druckgeschwindigkeit von 6 Farbseiten pro Minute. Die Absatzziele für dieses Produkt sind bei der Markteinführung im Herbst 1997 bescheiden. "Ich gehe mal davon aus, daß sich der Verkauf am Anfang eher bei 100 im Monat bewegt", erklärt Schultze. Über den Preis ist man sich bei Oki noch nicht ganz im klaren. "Heute würde das Gerät 8.000 bis 9.000 Mark kosten, aber bis November kann viel passieren", gibt sich das Vertriebsoberhaupt vorsichtig.
Zusätzlich sind die Asiaten weiterhin wild entschlossen, demnächst ein Tintenstrahlprodukt aus der eigenen Werkstatt zu präsentieren. In Japan wurde der Etat für Forschung und Entwicklung 1996 erneut erhöht und Schultze rechnet mit ersten Serienexemplaren "wahrscheinlich nächstes Jahr". Zur Zeit hat Oki zur Vervollständigung des Angebotes noch ein OEM-Produkt von Lexmark im Programm, doch die Zusammenarbeit wird gerade zu Grabe getragen. Bei einer Verkaufsfrequenz von einem Gerät pro Tag dürfte Oki dieser Schritt nicht allzu schwer gefallen sein.
Dicke Fische für den Handelspartner
Im Telefaxmarkt schlagen sich die Japaner aufgrund des OEM-Geschäftes weiterhin wacker, wenngleich dieses Business "aufgrund der Margen keinen besonderen Spaß mehr macht", wie Schultze erklärt. Um Okis Marktpräsenz weiter auszubauen und dem Margendruck entgegenzuwirken, will der Vertriebsdirektor das Geschäft mit den Großkunden ausbauen. Zu diesem Zweck soll auch ein weiterer Betreuer für Major Accounts eingestellt werden und "in absehbarer Zeit vielleicht noch ein Dritter", so Schultze. Wobei er betont, daß Oki lediglich die Kontakte zu den dicken Fischen knüpft. Den Fang einholen will Schultze gemeinsam mit den Händlern, denn sein Ziel ist es, "fair und fachhandelstreu" zu arbeiten. Nachdem Ende letzten Jahres alle Händlerverträge mit Partnern gekündigt wurden, die weniger als 40.000 Mark Umsatz im Jahr mit Oki machen und sich diese Wiederverkäufer über Distributoren versorgen müssen, werden gerade die kleineren Händler seinen Worten mehr als skeptisch gegenüberstehen. Keine Frage: Der neue Vertriebsboß hat seine Bewährungsprobe noch vor sich. (kg)