AHRENSBURG: Selbstbewußt wirft sich die neue Acer-Tochter mit dem kryptischen Namen "Netxus" mit ihrer Netzwerk-Hardware in den bereits gut besetzten LAN-Markt. Stark fühlt sich das junge Unternehmen durch die Rückendeckung der taiwanischen Mutter Acer Inc. Zielgruppe: der Soho-Bereich und mittelständische Unternehmen.Die Nachfrage nach zusätzlicher Bandbreite und leistungsfähigeren Netzwerk-Access-Produkten ist heute größer als je zuvor", weiß Oliver Ahrens, Leiter Vertrieb/Marketing Neue Medien bei Acer Netxus. "Acer Netxus will sich mit neuartigen Technologien, die für jeden erschwinglich sind, auf dem Markt etablieren. Die Gelegenheit dazu ist günstig, denn die Grenzen zwischen LANs und WANs werden immer fließender. Deshalb werden neue Technologien aus den Computer- und Kommunikationssektoren zusehends stärker miteinander kombiniert", erklärt der Netxus-Mann.
Acer Netxus will demnach Netzwerk-Access-Produkte entwickeln, die gängige Internet-/Intranet-Standards wie Java und WWW-Technologien implementieren sowie langfristig LAN- und WAN-Technologien miteinander verbinden.
Dabei hat sich das Unternehmen drei Produktschwerpunkte im LAN-/ WAN-Bereich gesetzt:
1. ISDN-Terminaladapter und -Modems (Soho Access),
2. Network Interface Cards (NIC), Hubs und Switches (Office Access),
3. Übertragungstechnik (Loop Access).
Die aktuelle Netxus-Produktpalette besteht aus ISDN-Karten und -Modems (TAs), aus Ethernet- und Fast-Ethernet-NICs,-Hubs sowie- Switches.
Als Zielscheibe für seine Netzwerk- und Kommunikationsprodukte hat sich das Unternehmen den Soho-Bereich und mittelständische Unternehmen ausgesucht.
Die Acer-Tochter will sich über das Preis-Leistungs-Verhältnis vom Mitbewerb abheben. "Entweder wir bieten mehr Funktionalität zum gleichen Preis oder das gleiche zum günstigeren Preis", verspricht Ahrens. Allerdings sehe man sich deshalb nicht etwa als Billiganbieter, sondern wolle mit einer attraktiven Preis-LeistungsAlternative zur Konkurrenz aufwarten.
Als direkten Mitbewerber in Sachen Funktionsumfang und Qualität hat sich Staudter ausgerechnet den Netzwerkriesen 3Com ausgesucht, in Bezug auf den Preis will er mit D-Link und Accton konkurrieren.
Bessere Fachhändler-Betreuung
Die Zahl der aktuell 500 Acer-Fachhandelspartner will Acer Netxus nicht erhöhen. Allerdings soll die Betreuung der Fachhändler, die bereits Acer-PCs, -Notebooks und -Server vermarkten und nun die Netxus-Palette noch zusätzlich aufnehmen, verbessert werden. "Wir wollen das Serviceangebot für Händler im Bereich Netxus komplettieren", hat Ahrens vor. "Die Acer-Fachhändler haben das Know-how und kennen die Company. Sie sind für uns sehr wichtig", schiebt er nach. Offensichtlich spekuliert der Netxus-Manager auf Bundles aus Servern und LAN-Komponenten.
Um den Händlern die Netzwerkprodukte schmackhaft zu machen, bietet Acer Netxus seinen Wiederverkäufern im Bereich technischer Support unter anderem Endkunden- und Händler-Hotlines sowie 24-Stunden-Express-Austausch an. Ab nächstem Jahr soll es außerdem eine ermäßigte Händler-Hotline (0180er Nummer), Vor-Ort-Service für High-End-Geräte, Vorabaustausch sowie einen kostenlosen Testpool für Leihstellungen geben.
In Sachen Marketing will das Unternehmen seinen Händlern mit verkaufsfördernden Materialien und Aktionen, Werbekostenzuschuß auf fakturierten Umsatz, Rückgaberecht, Lagerwertausgleich und Schulungen unter die Arme greifen.
Als Anreiz für die Acer-Partner, sich auf den Wiederverkauf von Netxus-Produkten einzulassen, nennt Ahrens vor allem attraktive Margen. "Die Qualität und die preisliche Attraktivität machen es dem Händler außerdem leichter, den Kunden zu überzeugen als mit einem 3Com-Produkt", glaubt er.
Der flächendeckende Vertrieb der Netzwerk- und ISDN-Produkte soll durch ein bundesweites Netz von Distributoren gewährleistet sein (siehe auch Ausgabe 18, Seite 44). Über diese, die insbesondere mittelständische Unternehmen mit einer eigenen DV-Abteilung bedienen sollen, sollen mehr als 50 Prozent des Vertriebs laufen.
Dabei werden die ISDN- und LAN-Produkte von den beiden Broadlinern Ingram Micro und Macrotron sowie dem ISDN-Modem-Spezialisten Connect Service Riedlbauer und Addit vertrieben. Netxus-Produkte im reinen ISDN-Bereich sind über Telekommunikationsdistributor NT Plus in Osnabrück und den Berliner Notebook-Distributor More! Computer erhältlich. Im Laufe des nächsten Jahres sollen noch einige Netzwerkspezialisten in die Reihen der Acer-Distributoren aufgenommen werden. "Die Distribution sehen wir als Schwerpunkt-Vertriebskanal", erklärt Ahrens.
Dem Retail-Kanal ist ausschließlich der Vertrieb der ISDN-Modems zugedacht: In diesem Bereich sind Brinkmann und Promarkt mit von der Partie. "Komplexere LAN-Produkte haben hier keine Chance", sieht Rainer Staudter, Produktmanager Connectivity von Nextus, ein.
Ziele für 1998: "Eher qualitativ als quantitativ"
Als Umsatzziel für 1998 halten die beiden Netxus-Manager acht Millionen Mark für realistisch. Insgesamt habe man für das nächste Jahr eher qualitative als quantitative Ziele.
"Wir wollen den Kanal sauber aufbauen, die Brandawareness erhöhen und gute Partnerschaften aufbauen", hat sich Staudter vorgenommen. Acer Netxus solle keine Stand-up-Company sein, die für zwei bis drei Jahre ihr Glück versucht, findet auch Ahrens.
"Wir haben den großen Vorteil, daß das Branding, das Geld sowie die Supportteams, die Kontakte und auch der Distributionskanal schon da sind", begründet der Marketingleiter seinen Optimismus. (taf)
Oliver Ahrens, Netxus-Leiter Vertrieb Marketing Neue Medien: "Wir wollen den Wiederverkäufern die Nextus-Produkte nahebringen."
Rainer Staudter, Produktmanager Connectivity von Acer Netxus, will den Kommunikationsmarkt strategisch angehen.