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Mit Herz und Verstand führen

Achtsame Führung führt zu besseren Kundenkontakte

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit 30 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und Führen, geschäftsführender Gesellschafter der INtem-Gruppe und Buchautor zum Beispiel des Buches „Limbic Sales“.

Moderne Führungskräfte zeigen Gefühle. Sie wissen, sie brauchen die Kompetenz, achtsam und empathisch zu führen. Am besten, sie agieren mit Herz und Verstand.

Die Studie „WeiterbildungsSzene Deutschland 2018 – Themen und Trends in Training, Beratung und Coaching“ (Verlag managerSeminare) bringt es an den Tag: In digital-agilen Zeiten sind vor allem Chefs gefragt, die achtsam und empathisch führen, aber dabei auch nicht vergessen, mit verbindlichen Vereinbarungen und klarer Kante vorzugehen. Klar ist: Rationales Führen – das wurde schon immer gefordert. Chefs jedoch, die mit hoher sozialer und emotionaler Intelligenz führen, müssen sich oft genug mit dem Vorwurf auseinandersetzen, sie betrieben "Sozialklimbim". Die erwähnte Studie belehrt uns nun eines Besseren. Was aber heißt „Achtsame Führung“ konkret?

Achtsame Führungskräfte sehen in ihren Mitarbeitern mehr als nur Funktionsträger.
Achtsame Führungskräfte sehen in ihren Mitarbeitern mehr als nur Funktionsträger.
Foto: Pressmaster - shutterstock.com

Achtsam mit sich selbst und anderen umgehen

Zum einen bedeutet Achtsamkeit in der Führung, sich selbst gegenüber achtsam zu sein. Achtsame Führungskräfte betreiben Selbstreflexion und prüfen, was der Job mit ihnen macht. Letztendlich bedeutet Achtsamkeitstraining primär Persönlichkeitsentwicklung. Wer wertschätzend mit sich selbst umgeht, baut Stress vor und wappnet sich gegen den Burn-out.

Lesetipp: Dem Burnout vorbeugen - Achtsamkeit - so senken Sie den Alltagsstress

Wer sich selbst gegenüber achtsam ist, der geht mit einiger Wahrscheinlichkeit auch achtsam mit seinen Mitarbeitern um.

Damit sind wir bei der anderen Seite der Medaille, dem achtsamen Umgang mit den Mitarbeitern. Sind Sie der Meinung, Mitarbeiter seien vor allem da, um „den Laden am Laufen zu halten“? Nehmen wir an, Sie sind eine Vertriebsführungskraft. Sollen Ihre Verkäufer wie ein Rädchen im Getriebe funktionieren und so für Umsatz und Gewinn sorgen? Oder betrachten Sie Ihre Mitarbeiter als einzigartige Individuen, mit denen Sie als Vertriebsleiter gemeinsam Unternehmens- und Vertriebsziele erreichen wollen?

Unterschiedliche Mitarbeitertypen unterschiedlich führen

Achtsame Führungskräfte sehen den Menschen im Mitarbeiter. Und sind darum bemüht, das spezifische Werte- und Emotionssystem zu erkennen, das bei einem Mitarbeiter dominiert. Die Hirnforschung unterscheidet zwischen mehreren Emotionssystemen. Bleiben wir in der Vertriebsabteilung.

  • Da gibt es den Verkäufer, der sicherheitsorientiert denkt und jede Veränderung vermeiden will. Er möchte am liebsten, dass alles so bleibt, wie es ist.

  • Und dann ist da der Kollege, der das Verkaufen als Herausforderung begreift, der ein Verkaufstraining nach dem anderen besucht, um noch besser zu werden und sich einen Kompetenzvorsprung vor den Kollegen zu verschaffen.

  • Während der dritte Verkäufer sich nur von Zahlen, Daten und Fakten überzeugen lässt und genau wissen möchte, zu welchen Ergebnissen welche Aktivitäten führen.

Achtsame Chefs scheren die verschiedenen Persönlichkeitstypen nicht über einen Kamm. Vielmehr versuchen sie, im Gespräch die jeweiligen Überzeugungen der Mitarbeiter kennenzulernen und deren Persönlichkeitsstruktur einzuschätzen. Sie achten jeden Verkäufer als Individuum und arbeiten mit unterschiedlichen, auf die Persönlichkeitsstruktur, das Emotionssystem und die Wertewelt bezogenen Führungsmethoden.

Achtsamkeitskompetenz Schritt für Schritt aufbauen

  • Den sicherheitsorientierten Verkäufer bewegt der achtsame Chef zu besseren Leistungen mit dem Argument, zufriedene Kunden und Verkaufserfolge sicherten Arbeitsplätze und Marktanteile.

  • Der dominante Verkäufer lässt sich eher durch die Aussicht begeistern, mithilfe von Erfolgen die Karriereleiter zu erklimmen.

  • Und dem zahlenverliebten Mitarbeiter weist der Vertriebsleiter schwarz auf weiß nach, dass und wie sich ein höheres Engagement im Rahmen einer Akquisitionsoffensive auf die Gesamtleistung der Vertriebsabteilung auswirkt – und welche positiven Konsequenzen dies auch für ihn selbst hat.

Entscheidend ist immer: Die achtsame Führungskraft ist in der Lage, die Perspektive zu wechseln, sich in die Vorstellungswelt eines jeden Mitarbeiters zu versetzen und sich empathisch in das Gegenüber einzufühlen. Konsequente Führungskräfte nutzen dann die verschiedenen Möglichkeiten, ihre Achtsamkeitskompetenz zu erhöhen: durch Weiterbildung, durch Trainings, durch Lektüre, durch „Learning by doing“ ...

Achtsame Konzentration auf den Augenblick

Ohne dies empirisch belegen zu können, zeigt doch immerhin die praktische Erfahrung: Achtsame Verkäufer und Berater sowie achtsame Mitarbeiter mit Kundenkontakt verstehen es oft eher, in die Welt ihrer Kunden einzutauchen, als Kollegen, bei denen diese Fähigkeiten weniger ausgeprägt sind.

So ergibt sich ein interessanter Zusammenhang, und zwar im B2B- und im B2C-Bereich: Chefs, die mit sich selbst achtsam und wertschätzend umgehen, besitzen oft die Fähigkeit, dem Mitarbeiter das Gefühl zu geben, er sei in diesem Augenblick für ihn der wichtigste Mensch auf der Welt. Der Mitarbeiter wiederum überträgt dieses Verhalten auf das Gespräch mit dem Kunden. Im Kundenkontakt agiert er als Beziehungsmanager und lässt sich in dem Moment ganz und gar auf den Kunden ein. In dessen Wahrnehmung kommt dieser Verkäufer glaubwürdig als jemand herüber, der sich wirklich für den Kunden interessiert und ihm wahrhaft nützlich sein will.

Fazit

Respekt und Vertrauen zwischen Geschäftsleitung, Führungskräften und Mitarbeitern fördern den respektvollen und vertrauensvollen Umgang mit Kunden. Achtsame Wertschätzung führt zu Wertschöpfung.