Als der ehemalige Computer-2000-Geschäftsführer Joachim Prinz im Herbst 2001 das Kommando beim Aachener Systemhaus ADA übernahm, bestand seine wichtigste Aufgabe darin, das Unternehmen wieder in die Gewinnzone zu führen. Dieses Ziel, sagt er heute, hat er geschafft. Das Systemhaus ist profitabel, man schreibt wieder schwarze Zahlen. Leider gilt dies nicht für den anderen Teil der ADA-HAS IT Management AG, den Softwarehersteller HAS, sodass das Gesamtunternehmen noch immer eine leicht rot gefärbte Bilanz hat.
Der Turnaround gelang dem Aachener Systemhaus vor allem aufgrund eines konsequenten Verzichts auf "leeren" Umsatz, also Geschäfte, bei denen man im besten Fall nur Geld wechselt, in jedem Fall aber nichts verdient. "Reines Handelsgeschäft wollen wir nicht mehr machen", hatte Prinz damals im ComputerPartner-Interview gesagt (ComputerPartner 40/2001, Seite 10). "Unser Fokus liegt nicht mehr auf Umsatz", sagt er heute. Wenn bei einem Geschäft nichts zu verdienen ist, dann lassen die Aachener die Finger davon oder suchen nach einer Möglichkeit, wie man die Investitionsabsicht des Kunden auch für sich interessant gestalten kann. So hat Prinz nach eigener Darstellung kein Problem damit, wenn der Kunde die Produkte direkt beim Hersteller einkauft. Trotzdem partizipiert ADA an dem Geschäft, sei es durch Lagerhaltung, durch die Software-Betankung, durch das Rollout und so weiter. "Auf Umsatz verzichten bedeutet nicht auf Geschäft verzichten", beschreibt Prinz seinen Ansatz. Phantasie, Flexibilität und Überzeugungskraft sind hier gefragt. Man muss aber auch nein sagen können, selbst wenn große Summen winken. Dann nämlich, wenn es partout nicht möglich ist, für das eigene Unternehmen eine Marge zu erzielen. So berichtet Prinz, dass ADA vor kurzem noch auf einen Umsatz von satten zwölf Millionen Umsatz "verzichtet" hat. "Der Auftrag war für uns betriebswirtschaftlich nicht interessant", sagt er.
Die ADA muss nach seiner Vorgabe mehr leisten, als nur die Hardware zu liefern "und dann tschüss". "Wir wollen die IT-Betreiber beim Kunden sein", sagt der Chef und meint damit ein Serviceangebot, das von der Planung über die Beschaffung der Geräte und die Netzwerkbetreuung und Service Level Agreements bis hin zum Betreiben von Serverfarmen reicht.
Die radikale Ertragsorientierung macht sich auch bei der Umsatzentwicklung bemerkbar. Mit 302 Millionen Euro lagen die Erlöse der ADA-HAS IT Management AG im vergangenen Jahr um 73 Millionen Euro unter dem Umsatz von 2001. Ein Rückgang um mehr als 20 Prozent. Auch für dieses Jahr rechnet Prinz mit einem weiteren Umsatzrückgang. Dagegen zeigt die Dienstleistungskurve nach oben. Der Serviceanteil am Umsatz stieg von 2001 bis 2002 von 35 auf 42 Prozent.
Wie schnell sich heute die Welt dreht, musste Prinz an seiner Kundenstruktur erleben. Vor anderthalb Jahren sah er es noch als Vorteil an, dass ADA sich auf Banken, Sparkassen und Versicherungen konzentrierte. "Die investieren auch in schwierigen Zeiten", sagte er damals. Inzwischen musste er sich teilweise eines Besseren belehren lassen. Die Finanzinstitute sind schwer unter die Räder gekommen. "Unsere Kunden müssen sparen, sparen, sparen", stellt Prinz betrübt fest.
Von der Politik erwartet der Bayer am Niederrhein keine Unterstützung. Auf eine Verbesserung der wirtschaftspolitischen Rahmenbedingungen hofft er nicht, Prinz rechnet sogar mit einer Verschlechterung der Lage. Dennoch lässt er sich nicht den Mut nehmen. Prinz will bei ADA noch etwas bewegen, weshalb er sich entschlossen hat, sein Engagement bei dem Systemhaus um weitere fünf Jahre zu verlängern.
www.ada-has.com
ComputerPartner-Meinung
Die kompromisslose Ertragsorientierung bei ADA war ohne Zweifel notwenig, um Blutungen an der Ertragsseite zu stillen. Das Unternehmen muss aber auch wieder wachsen, will es seine noch immer gute Position am Markt nicht gegen die Konkurrenz verlieren. Jetzt ist es an der Zeit, Phase zwei des ADA-Turnarounds einzuleiten. (sic)