Ade ISDN, Hallo UC! Ein Markt lockt den IT-Channel

Bis Ende 2018 will die Deutsche Telekom alle Kunden auf IP-Telefonie umstellen. Viele Unternehmen sehen diese Migration mit Sorge. Oft bestehen falsche Vorstellungen über die Schwierigkeiten beim Umstieg, bei der "All-IP-Migration". Warum ist das insbesondere für IT-Dienstleister eine Chance?

Italo Adami: Wie Sie richtig sagen, schaltet die Deutsche Telekom das ISDN-Netz bis 2018 ab. Klassische Telefonanlagen, die über ISDN funktionieren, lassen sich in vielen Fällen nicht in das All-IP-Netz integrieren. Durch die ISDN-Abschaltung werden klassische Telefonanlagen und die daran angeschlossenen Geräte, beispielsweise Fax-Lösungen, Alarmanlagen oder Notrufsysteme, nicht mehr wie gewohnt oder möglicherweise gar nicht mehr funktionieren.
Darüber hinaus wird Unified Communications und die Integration von IT-Systemen immer wichtiger. Das ist die Chance für IT-Partner. Da sie aus dem IT-Umfeld kommen, haben sie den optimalen Background, den Kunden bei der Migration und Einrichtung von UC - und Telefonie-Services aus der Cloud zu unterstützen. Das hat unsere bisherige Erfahrung bei Placetel gezeigt.

Viele klassische IT-Dienstleister scheuen den Einstieg ins Telefonie- und UCC-Geschäft noch immer. Inwiefern sind diese Berührungsängste berechtigt und inwiefern sind sie in Zeiten der Cloud unberechtigt?

Italo Adami: Wir sehen ein stark zunehmendes Interesse von IT-Dienstleistern. Wir haben viele IT-Partner, die mit Placetel sehr gutes Geld verdienen. Sie werden immer mehr die Ansprechpartner des Kunden, wenn es um Cloud-Telefonie und Cloud-UC-Lösungen geht. Da heute bereits viele IT-Dienstleister ihr Angebot auf Cloud umstellen, ist der Schritt zu einer Cloud-Telefonie-Lösung nicht mehr groß. Das macht dieses Geschäft für IT-Dienstleister sehr interessant.

Sie werden in Ihrem Workshop bei Channel meets Cloud auch ein konkretes Projekt-Beispiel zeigen. Worum handelt es sich?

Italo Adami: Es handelt sich um die Migration eines Mittelstandkunden von der klassischen ISDN- hin zu einer Cloud-Telefonanlage mit nachfolgenden Anwendungsszenarien: Vermittlungsplatz, Software-Integration von unterschiedlichen Anwendungen aus den Bereichen ERP und CRM, DECT-Infrastruktur und abgesetzten Standorten.
In der Summe handelte es sich um 150 Arbeitsplätze, die sich auf vier Standorte mit unterschiedlichen Rufnummern aufteilten. Diese sollten ein neues Rufnummernkonzept erhalten, welches für die nahe Zukunft auf ein Wachstum von circa 500 Mitarbeitern ausgelegt ist.

Was waren die Ausgangssituation und Anliegen des Endkunden?

Italo Adami: Es bestand eine inhomogene TK-Infrastruktur von vier Herstellern - jeder Standort hatte seine eigene TK-Lösung -, mit unterschiedlichsten Endgeräten und unterschiedlichen Prozessen zur Anrufsteuerung und Bearbeitung. Zusätzlich sollte die Kommunikation in die bereits etablierten IT-Workflows integrieren werden. Ein uneinheitlicher Rufnummernplan erschwerte zudem das Wachstum. Durch die nahende ISDN-Abschaltung sah sich der Kunde zum Handeln gezwungen und bat sein langjähriges IT-Systemhaus um Hilfe.

Wie wurden die Anforderungen des Kunden umgesetzt?

Italo Adami: Unser allgemeiner Grundsatz für den Vertriebsprozess basiert auf den drei Worten "listen, learn, act". In diesem Projekt haben wir gemeinsam mit dem Systemhaus die bestehende Infrastruktur sowie die aktuelle Kommunikationssituation analysiert und dokumentiert. Hierbei traten, neben einer nicht vorhandenen Nutzbarkeit des Datennetzes, diverse Wünsche und Anregungen der beteiligten Personenkreise auf. Aufgrund der Anforderung zur Integration der Kommunikationsplattform wurden zusammen mit dem IT-Systemhaus die notwendigen Schnittstellen zwischen den Systemen geklärt, um hier mit dem Kunden zusammen eine individuelle Lösung zu schaffen.

Welche Vorteile hat das Projekt Ihrem Kunden konkret gebracht?

Italo Adami: Folgende Ziele wurden mit diesem Projekt zur vollsten Zufriedenheit des Kunden erfüllt: Ablösung der Altanlagen und ISDN-Anschlüsse, Schaffung einer zukunftsfähigen TK/Kommunikations-Infrastruktur, Einrichtung eines einheitlichen Rufnummernkonzepts, Einführung von UC-One, powered by Broadsoft, und damit Bereitstellung von UC-Funktionen wie Telefonie, Video, Messaging und Screensharing.
Außerdem: Erstellung eines neuen Mobility-Konzeptes auf Basis der Placetel UC-One App für alle Mitarbeiter, Bereitstellung unseres sogenannten My Rooms für jeden Mitarbeiter, der es per Mausklick erlaubt, Mitarbeiter und Externe zu einer schnellen Telefon- oder Videokonferenz zusammenzuschalten.
Hierdurch konnten Prozesse flexibler und effizienter gestaltet werden. Die Einbindung neuer Standorte kann nun mithilfe von Drag & Drop erfolgen und die Kommunikation zu externen Dienstleistern erheblich vereinfacht werden, da nun erstmals auch Unified Communications genutzt werden kann.

Inwiefern konnte der beteiligte Dienstleistungspartner von diesem Projekt konkret profitieren?

Italo Adami: Der IT-Dienstleister wurde in die Lage versetzt, sein Portfolio zusätzlich um den Bereich Unified Communications zu erweitern. Er profitiert nun von einer hohen, wiederkehrenden monatlichen Provision sowie von einer Installationspauschale pro Endgerät bzw. pro Arbeitsplatz.
Es wurde ein VoIP-Readiness-Test durchgeführt, um zu ermitteln, ob die Netzwerkinfrastruktur passt und VoIP-Implementierung reibungslos von statten gehen kann. Aufgrund des Tests wurde festgestellt, dass einige Komponenten des LAN-Netzwerks erneuert werden mussten. Für die neuen LAN-Komponenten hat der Partner einen Wartungsvertrag abgeschlossen. Via CRM Connect wurde das Salesforce-CRM integriert und die entsprechenden Anforderungen mit umgesetzt.
Nachdem die Grundlage für die neue Kommunikationsinfrastruktur geschaffen war, konnte sich der Partner voll und ganz auf das Thema Integration konzentrieren und sein Know-how ausbauen. Er ist durch dieses Projekt zu einem Lösungspartner gereift. Somit ist er jetzt in der Situation, dass er eigenständig Projekte in diesen Größenordnungen, auch aus dem Bereich Cloud-Telefonie, mit abbilden kann.

Was war die wichtigste Erfahrung, die Sie aus diesem Projekt mitgenommen haben?

Italo Adami: Der IT-Dienstleister hatte vorher keine Erfahrung mit Cloud-Telefonanlagen. Er konnte sein Team sehr schnell auf das Thema schulen und das Projekt zuverlässig umsetzen. Das hat uns gezeigt, dass mit guter Kommunikation zwischen Anbieter und dem Reseller auch ein IT-Partner Projekte im Cloud-Telefonie-Geschäft erfolgreich umsetzen kann.

Wie sieht das Geschäftsmodell für den IT-Dienstleister konkret aus? Woran kann er konkret verdienen?

Italo Adami: Das Geschäftsmodell bietet verschiedene sehr gute Verdienstmöglichkeiten. Zum einen bietet sich die die Beratung des Kunden im Vorfeld der Migration, zum Beispiel mit der Erstellung des Konzepts für die Telefonie- bzw. Unified-Communications-Lösung, LAN Checks, VoIP-Readiness-Tests, etc. an.
Zum anderen kann er mit der Einrichtung der Telefonanlage bzw. der UC-Lösung, eventueller Integration in IT-Systeme und an den IP-Telefonen bzw. sonstigen Endgeräten Geld verdienen.
Die Hauptattraktivität im Verkauf einer Cloud-Telefonie-Lösung von Placetel liegt jedoch in der attraktiven Lifetime-Provision auf die komplette Rechnung des Kunden. Nach erfolgter Migration bzw. Neuinstallation ist und bleibt der Integrationspartner die Hauptansprechperson für seinen Kunden. Er profitiert im Aftersales zusätzlich von der Weiterentwicklung beziehungsweise Vergrößerung des Kunden durch die fortlaufende Zubuchung von Nebenstellen, Produkt-Upgrades etc.

Was ist bei der Preiskalkulation zu beachten?

Italo Adami: Wir stellen dem Partner in unserem Placetel Partnerportal alle Informationen bereit, die er für den erfolgreichen Verkauf unserer Produkte benötigt. Die Preiskalkulation ist bei Placetel sehr einfach. Im Portal steht ein Angebotstool zur Verfügung, das den Preis direkt kalkuliert, automatisch ein Angebot erstellt und dieses zur Freigabe an den Kunden sendet. Sollten darüber hinaus doch noch Fragen bestehen, werden unsere Partner von unserem Partner-Sales-Team bei der Angebotserstellung unterstützt.

Worauf sollten IT-Dienstleister beim Beratungsgespräch mit ihrem Kunden besonders achten?

Italo Adami: In der Beratung zum Umstieg auf die IP-Telefonie sollte man besonders darauf achten, die Anforderungen des Kunden richtig zu verstehen.
Soll nur telefoniert werden? Werden auch Unified-Communications-Funktionen benötigt, welche die Zusammenarbeit in Unternehmen vereinfachen? Welche IT-Systeme sollen mit der Telefonie gekoppelt werden?
Eine konkrete und zielführende Bedarfsanalyse ist wichtig, um den Kunden optimal beraten zu können. Für diese Beratung sollten sich Dienstleister und Kunden jedoch nicht allzu lange Zeit lassen, da die Umstellung auf IP im vollen Gange ist.

Wie steht es um die Sicherheit Cloud-basierter Anlagen?

Italo Adami: Zum einen bezieht sich diese Frage auf mögliche Ausfälle und zum anderen auf das Abhören durch externe Teilnehmer. Ich möchte erst einmal auf die Ausfallsicherheit eingehen.
In Bezug auf die Ausfallsicherheit sollte man dringend auf eine Lösung setzen, die mehrfach redundant, Carrier-grade in Deutschland gehostet wird, wie es bei Placetel der Fall ist. Sollte es dann doch einmal einen Ausfall des Internets vor Ort beim Kunden geben, kann ein implementiertes Fallback-Szenario, das das LTE-Mobilfunknetz oder eine alternative Anbindung wie zum Beispiel Glasfaser, Koax oder Richtfunk nutzt, die Verfügbarkeit jederzeit sicherstellen. Die Kommunikationsplattform ist auf jeden Fall durch unser hochverfügbares Redundanzkonzept über das Internet erreichbar.
In Bezug auf die Abhörsicherheit lässt sich sagen, dass Cloud-basierte Telefonanlagen mindestens genauso sicher sind wie klassische, wenn nicht sicherer. Durch Verschlüsselungstechnologien wie SRTP werden Signalisierung und Media-Stream verschlüsselt übertragen und vor Angreifern geschützt.