Bis Ende 2018 will die Deutsche Telekom alle Kunden auf IP-Telefonie umstellen. Viele Unternehmen sehen diese Migration mit Sorge. Oft bestehen falsche Vorstellungen über die Schwierigkeiten beim Umstieg, bei der "All-IP-Migration". Warum ist das insbesondere für IT-Dienstleister eine Chance?
Italo Adami: Wie Sie richtig sagen, schaltet die Deutsche Telekom das ISDN-Netz bis 2018 ab. Klassische Telefonanlagen, die über ISDN funktionieren, lassen sich in vielen Fällen nicht in das All-IP-Netz integrieren. Durch die ISDN-Abschaltung werden klassische Telefonanlagen und die daran angeschlossenen Geräte, beispielsweise Fax-Lösungen, Alarmanlagen oder Notrufsysteme, nicht mehr wie gewohnt oder möglicherweise gar nicht mehr funktionieren.
Darüber hinaus wird Unified Communications und die Integration von IT-Systemen immer wichtiger. Das ist die Chance für IT-Partner. Da sie aus dem IT-Umfeld kommen, haben sie den optimalen Background, den Kunden bei der Migration und Einrichtung von UC - und Telefonie-Services aus der Cloud zu unterstützen. Das hat unsere bisherige Erfahrung bei Placetel gezeigt.
Viele klassische IT-Dienstleister scheuen den Einstieg ins Telefonie- und UCC-Geschäft noch immer. Inwiefern sind diese Berührungsängste berechtigt und inwiefern sind sie in Zeiten der Cloud unberechtigt?
Italo Adami: Wir sehen ein stark zunehmendes Interesse von IT-Dienstleistern. Wir haben viele IT-Partner, die mit Placetel sehr gutes Geld verdienen. Sie werden immer mehr die Ansprechpartner des Kunden, wenn es um Cloud-Telefonie und Cloud-UC-Lösungen geht. Da heute bereits viele IT-Dienstleister ihr Angebot auf Cloud umstellen, ist der Schritt zu einer Cloud-Telefonie-Lösung nicht mehr groß. Das macht dieses Geschäft für IT-Dienstleister sehr interessant.
Sie werden in Ihrem Workshop bei Channel meets Cloud auch ein konkretes Projekt-Beispiel zeigen. Worum handelt es sich?
Italo Adami: Es handelt sich um die Migration eines Mittelstandkunden von der klassischen ISDN- hin zu einer Cloud-Telefonanlage mit nachfolgenden Anwendungsszenarien: Vermittlungsplatz, Software-Integration von unterschiedlichen Anwendungen aus den Bereichen ERP und CRM, DECT-Infrastruktur und abgesetzten Standorten.
In der Summe handelte es sich um 150 Arbeitsplätze, die sich auf vier Standorte mit unterschiedlichen Rufnummern aufteilten. Diese sollten ein neues Rufnummernkonzept erhalten, welches für die nahe Zukunft auf ein Wachstum von circa 500 Mitarbeitern ausgelegt ist.
Was waren die Ausgangssituation und Anliegen des Endkunden?
Italo Adami: Es bestand eine inhomogene TK-Infrastruktur von vier Herstellern - jeder Standort hatte seine eigene TK-Lösung -, mit unterschiedlichsten Endgeräten und unterschiedlichen Prozessen zur Anrufsteuerung und Bearbeitung. Zusätzlich sollte die Kommunikation in die bereits etablierten IT-Workflows integrieren werden. Ein uneinheitlicher Rufnummernplan erschwerte zudem das Wachstum. Durch die nahende ISDN-Abschaltung sah sich der Kunde zum Handeln gezwungen und bat sein langjähriges IT-Systemhaus um Hilfe.
Wie wurden die Anforderungen des Kunden umgesetzt?
Italo Adami: Unser allgemeiner Grundsatz für den Vertriebsprozess basiert auf den drei Worten "listen, learn, act". In diesem Projekt haben wir gemeinsam mit dem Systemhaus die bestehende Infrastruktur sowie die aktuelle Kommunikationssituation analysiert und dokumentiert. Hierbei traten, neben einer nicht vorhandenen Nutzbarkeit des Datennetzes, diverse Wünsche und Anregungen der beteiligten Personenkreise auf. Aufgrund der Anforderung zur Integration der Kommunikationsplattform wurden zusammen mit dem IT-Systemhaus die notwendigen Schnittstellen zwischen den Systemen geklärt, um hier mit dem Kunden zusammen eine individuelle Lösung zu schaffen.
Welche Vorteile hat das Projekt Ihrem Kunden konkret gebracht?
Italo Adami: Folgende Ziele wurden mit diesem Projekt zur vollsten Zufriedenheit des Kunden erfüllt: Ablösung der Altanlagen und ISDN-Anschlüsse, Schaffung einer zukunftsfähigen TK/Kommunikations-Infrastruktur, Einrichtung eines einheitlichen Rufnummernkonzepts, Einführung von UC-One, powered by Broadsoft, und damit Bereitstellung von UC-Funktionen wie Telefonie, Video, Messaging und Screensharing.
Außerdem: Erstellung eines neuen Mobility-Konzeptes auf Basis der Placetel UC-One App für alle Mitarbeiter, Bereitstellung unseres sogenannten My Rooms für jeden Mitarbeiter, der es per Mausklick erlaubt, Mitarbeiter und Externe zu einer schnellen Telefon- oder Videokonferenz zusammenzuschalten.
Hierdurch konnten Prozesse flexibler und effizienter gestaltet werden. Die Einbindung neuer Standorte kann nun mithilfe von Drag & Drop erfolgen und die Kommunikation zu externen Dienstleistern erheblich vereinfacht werden, da nun erstmals auch Unified Communications genutzt werden kann.
Inwiefern konnte der beteiligte Dienstleistungspartner von diesem Projekt konkret profitieren?
Italo Adami: Der IT-Dienstleister wurde in die Lage versetzt, sein Portfolio zusätzlich um den Bereich Unified Communications zu erweitern. Er profitiert nun von einer hohen, wiederkehrenden monatlichen Provision sowie von einer Installationspauschale pro Endgerät bzw. pro Arbeitsplatz.
Es wurde ein VoIP-Readiness-Test durchgeführt, um zu ermitteln, ob die Netzwerkinfrastruktur passt und VoIP-Implementierung reibungslos von statten gehen kann. Aufgrund des Tests wurde festgestellt, dass einige Komponenten des LAN-Netzwerks erneuert werden mussten. Für die neuen LAN-Komponenten hat der Partner einen Wartungsvertrag abgeschlossen. Via CRM Connect wurde das Salesforce-CRM integriert und die entsprechenden Anforderungen mit umgesetzt.
Nachdem die Grundlage für die neue Kommunikationsinfrastruktur geschaffen war, konnte sich der Partner voll und ganz auf das Thema Integration konzentrieren und sein Know-how ausbauen. Er ist durch dieses Projekt zu einem Lösungspartner gereift. Somit ist er jetzt in der Situation, dass er eigenständig Projekte in diesen Größenordnungen, auch aus dem Bereich Cloud-Telefonie, mit abbilden kann.
Was war die wichtigste Erfahrung, die Sie aus diesem Projekt mitgenommen haben?
Italo Adami: Der IT-Dienstleister hatte vorher keine Erfahrung mit Cloud-Telefonanlagen. Er konnte sein Team sehr schnell auf das Thema schulen und das Projekt zuverlässig umsetzen. Das hat uns gezeigt, dass mit guter Kommunikation zwischen Anbieter und dem Reseller auch ein IT-Partner Projekte im Cloud-Telefonie-Geschäft erfolgreich umsetzen kann.
Wie sieht das Geschäftsmodell für den IT-Dienstleister konkret aus? Woran kann er konkret verdienen?
Italo Adami: Das Geschäftsmodell bietet verschiedene sehr gute Verdienstmöglichkeiten. Zum einen bietet sich die die Beratung des Kunden im Vorfeld der Migration, zum Beispiel mit der Erstellung des Konzepts für die Telefonie- bzw. Unified-Communications-Lösung, LAN Checks, VoIP-Readiness-Tests, etc. an.
Zum anderen kann er mit der Einrichtung der Telefonanlage bzw. der UC-Lösung, eventueller Integration in IT-Systeme und an den IP-Telefonen bzw. sonstigen Endgeräten Geld verdienen.
Die Hauptattraktivität im Verkauf einer Cloud-Telefonie-Lösung von Placetel liegt jedoch in der attraktiven Lifetime-Provision auf die komplette Rechnung des Kunden. Nach erfolgter Migration bzw. Neuinstallation ist und bleibt der Integrationspartner die Hauptansprechperson für seinen Kunden. Er profitiert im Aftersales zusätzlich von der Weiterentwicklung beziehungsweise Vergrößerung des Kunden durch die fortlaufende Zubuchung von Nebenstellen, Produkt-Upgrades etc.
Was ist bei der Preiskalkulation zu beachten?
Italo Adami: Wir stellen dem Partner in unserem Placetel Partnerportal alle Informationen bereit, die er für den erfolgreichen Verkauf unserer Produkte benötigt. Die Preiskalkulation ist bei Placetel sehr einfach. Im Portal steht ein Angebotstool zur Verfügung, das den Preis direkt kalkuliert, automatisch ein Angebot erstellt und dieses zur Freigabe an den Kunden sendet. Sollten darüber hinaus doch noch Fragen bestehen, werden unsere Partner von unserem Partner-Sales-Team bei der Angebotserstellung unterstützt.
Worauf sollten IT-Dienstleister beim Beratungsgespräch mit ihrem Kunden besonders achten?
Italo Adami: In der Beratung zum Umstieg auf die IP-Telefonie sollte man besonders darauf achten, die Anforderungen des Kunden richtig zu verstehen.
Soll nur telefoniert werden? Werden auch Unified-Communications-Funktionen benötigt, welche die Zusammenarbeit in Unternehmen vereinfachen? Welche IT-Systeme sollen mit der Telefonie gekoppelt werden?
Eine konkrete und zielführende Bedarfsanalyse ist wichtig, um den Kunden optimal beraten zu können. Für diese Beratung sollten sich Dienstleister und Kunden jedoch nicht allzu lange Zeit lassen, da die Umstellung auf IP im vollen Gange ist.
Wie steht es um die Sicherheit Cloud-basierter Anlagen?
Italo Adami: Zum einen bezieht sich diese Frage auf mögliche Ausfälle und zum anderen auf das Abhören durch externe Teilnehmer. Ich möchte erst einmal auf die Ausfallsicherheit eingehen.
In Bezug auf die Ausfallsicherheit sollte man dringend auf eine Lösung setzen, die mehrfach redundant, Carrier-grade in Deutschland gehostet wird, wie es bei Placetel der Fall ist. Sollte es dann doch einmal einen Ausfall des Internets vor Ort beim Kunden geben, kann ein implementiertes Fallback-Szenario, das das LTE-Mobilfunknetz oder eine alternative Anbindung wie zum Beispiel Glasfaser, Koax oder Richtfunk nutzt, die Verfügbarkeit jederzeit sicherstellen. Die Kommunikationsplattform ist auf jeden Fall durch unser hochverfügbares Redundanzkonzept über das Internet erreichbar.
In Bezug auf die Abhörsicherheit lässt sich sagen, dass Cloud-basierte Telefonanlagen mindestens genauso sicher sind wie klassische, wenn nicht sicherer. Durch Verschlüsselungstechnologien wie SRTP werden Signalisierung und Media-Stream verschlüsselt übertragen und vor Angreifern geschützt.
- Channel meets Cloud 2016
Rund 120 Teilnehmer lockte der Kongress "Channel meets Cloud" 2016 nach München. Auf dem Programm standen spannende Keynotes von hochkarätigen Experten, 12 Best Practice Vorträge von Systemhäusern und Service Providern für Systemhäuser, 9 Workshops und viele Gelegenheiten zum Erfahrungsaustausch. - Channel meets Cloud 2016
Michael Beilfuß, Mitglied der Geschäftsleitung & Verlagsleiter der IDG Business Media GmbH, hieß die Gäste herzlich willkommen. - Channel meets Cloud 2016
Dr. Ronald Wiltscheck, Chefredakteur von ChannelPartner, begrüßte die Teilnehmer und stimmte sie auf den abwechslungsreichen Tag ein. - Channel meets Cloud 2016
Oliver Wegner, Geschäftsführer von evolutionplan, zeigte in seiner packenden Eröffnungskeynote, was für Systemhäuser entscheidend ist, um den rapiden Wandel zu meistern, den die gesamte Branche derzeit durchlebt. - Channel meets Cloud 2016
Dabei machte Oliver Wegner sehr anschaulich klar, was Systemhäuser bewegt, beschäftigt und womit sie zu kämpfen haben, wenn sie eine klare Cloud-Strategie für ihr Unternehmen entwickeln wollen. - Channel meets Cloud 2016
Gebannt folgen die Zuhörer den Ausführungen des Keynote-Sprechers Oliver Wegner. - Channel meets Cloud 2016
Andreas Friede, Kundenbetreuer von DYNAbit Systemhaus, erläuterte, warum und wie das Unternehmen mit der "BerlinerCloud" ins Cloud-Geschäft eingestiegen ist. - Channel meets Cloud 2016
Andrej Konkow, CIO von Arithnea, schilderte, wie sein Unternehmen den Wandel vom Lizenz-Verkäufer zum Managed-Service-Anbieter meisterte. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Andrej Konkow (Arithnea) und Thomas Stolt (CA Technologies) diskutierten im Workshop über die Chancen von Managed Service Providern in der App-Economy. - Channel meets Cloud 2016
Carsten Pavlovits, Director Cloud Solutions Competence Center bei Cancom, beschrieb die Möglichkeiten der von Cancom selbst entwickelten AHP Enterprise Cloud. - Channel meets Cloud 2016
Zwischendurch stärkten sich die Teilnehmer für die nächste Runde und nutzten die Gelegenheit zum persönlichen Erfahrungsaustausch. - Channel meets Cloud 2016
Security-Experten (v.l.): Rocco van der Zwet und Thomas Hefner von AVG Business - Channel meets Cloud 2016
Carsten Zinnecker, Leiter Projektentwicklung bei DYNAbit Systemhaus, erläuterte, wie es zur Entstehung der "BerlinerCloud" kam und wie Kunden diese nutzen. - Channel meets Cloud 2016
Daniel Nopper, bei SAP für das Partner Business Management Cloud verantwortlich, erläuterte im Workshop die Herausforderungen und Chancen für Partner bei der Transformation in die Cloud. - Channel meets Cloud 2016
Burkhard Fels, Geschäftsführer von Siecom IT-Systemhaus, skizzierte in seinem Best-Practice-Vortrag, wie sein Unternehmen Managed Services nutzt, um Kundenbindung und wiederkehrende Erträge zu steigern. - Channel meets Cloud 2016
Daniel von Verschuer, Senior Sales Engineer MSP & Enterprise bei Ebertlang, erläuterte die flexiblen MSP-Lizenzmodelle der Eset-Security-Lösungen. - Channel meets Cloud 2016
Welche Folgen das Safe-Harbor-Urteil für Cloud-Dienstleister hierzulande hat, schilderte der Rechtsanwalt und Externe Datenschutzbeauftragte Dr. Sebastian Kraska von IITR, griffig und anschaulich. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Arno Robel (SVA) im Gespräch mit Christian Schwirtz (Scalix) - Channel meets Cloud 2016
Marc Schumacher, Geschäftsführer von C&P Capeletti & Perl, schilderte am Beispiel des eigenen Unternehmens und der "dbc-Gruppe", wie Cloud-Vertrieb und Kundenbetreuung funktionieren und welche Vorgehensweisen sich bewährt haben. - Channel meets Cloud 2016
Dr. Ronald Wiltscheck (ChannelPartner) mit Julia Brendel (Autotask) bei der Vorstellungsrunde. - Channel meets Cloud 2016
Maik Wetzel, Sales Director Channel Sales (ESET Deutschland) und Daniel von Verschuer, Senior Sales Engineer MSP & Enterprise (Ebertlang) diskutierten mit den Teilnehmern des Workshops, wie Reseller ins MSP- und Cloud-Service-Geschäft einsteigen können. - Channel meets Cloud 2016
Jörg Weiss von Haas & Letze bei der Diskussion während des Eset-Workshops. - Channel meets Cloud 2016
"Kopf schlägt Kapital - nie war dieser Satz wahrer als in den Zeiten des Cloud Business" - Olaf Kaiser, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing bei acmeo, eröffnete seine Keynote gekonnt und treffsicher mit einem klugen, kantigen Leitsatz. - Channel meets Cloud 2016
... und erläuterte im weiteren Verlauf seiner Keynote die 7 wichtigsten strategischen Punkte für die Entwicklung einer tragfähigen, erfolgreichen Cloud-Strategie. - Channel meets Cloud 2016
Daniel Nopper (SAP Deutschland) gab den Teilnehmern einen komprimierten Überblick über SAPs Cloud-Portfolio und die Partner-Cloud-Modelle. - Channel meets Cloud 2016
In parallel laufenden Workshops wurden die Themen der Best Practice Keynotes vertieft und zusätzliche Aspekte beleuchtet. - Channel meets Cloud 2016
Günter Hüttig, Partner Manager Cloud / IT Vertrieb Lösungspartner (Telekom Deutschland) und Moderator Alexander Roth (ChannelPartner) schilderten, wie Partner die deutschen Rechenzentren der Telekom einsetzen können, um VMware, Azure, OpenStack und Cisco Intercloud als Basis für ihre eigenen Cloud-Services zu nutzen. - Channel meets Cloud 2016
Der renommierte Penetration Tester und IT-Sicherheitsverantwortliche Rainer Giedat, Geschäftsführer Forschung & Entwicklung bei NSIDE Attack Logic GmbH, zeigte im Workshop von Bitdefender in einer kurzen Hacking Session die aktuellsten Sicherheitslücken in hybriden IT-Umgebungen auf. - Channel meets Cloud 2016
Insbesondere ging Rainer Giedat (NSIDE Attack Logic) auf die Frage ein, warum Hacker bei mobilen Anwendern leichtes Spiel haben, um auf Unternehmensdaten zuzugreifen. - Channel meets Cloud 2016
Hans-Peter Müller, Senior Partner Account Director bei CA Technologies, erläuterte, wie sein Unternehmen Partner bei der Digitalen Transformation unterstützen kann. - Channel meets Cloud 2016
(v. r.): Hardo Holz von AVG Business im Gespräch mit einem Teilnehmer - Channel meets Cloud 2016
Hendrik Peters, Geschäftsführer von Cloud4you, schilderte in seinem Vortrag, wie es dazu kam, dass sein ursprünglich als reines Systemhaus gestartetes Unternehmen inzwischen den Großteil des Umsatzes über Cloud-basierte Services erwirtschaftet. - Channel meets Cloud 2016
Jochen Diehl, Geschäftsführer von indis Kommunikationssysteme, nutzt bereits seit längerer Zeit die IaaS-Services der Telekom Deutschland. Er erläuterte in seinem Vortrag seine Erfahrungen mit dem Modell. - Channel meets Cloud 2016
Nach einem straffen Vortrags- und Workshop-Programm war es Zeit für eine Kaffeepause und für Gespräche mit Branchenkollegen und Ausstellern. - Channel meets Cloud 2016
Janina zur Mühlen, verantwortlich für das Channelmarketing bei ESET Deutschland, im Gespräch mit einem Partner. - Channel meets Cloud 2016
Jens Beier, Geschäftsbereichsleiter SAP Solutions & Technology bei Fritz & Macziol, skizzierte, weshalb das Unternehmen auf die CRM-Cloud-Lösungen von SAP setzt und wie das Geschäftsmodell funktioniert. - Channel meets Cloud 2016
Martina Dingis, Marketing Manager Germany bei AVG Business, im Gespräch - Channel meets Cloud 2016
Erfahrungsaustausch unter Partnern: Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networxx mit Otto Schobert, Geschäftsführer von thefi-com. - Channel meets Cloud 2016
Michael Dreesbach, Manager Partner Channel DACH-NL bei Bitdefender, stellt sich den Teilnehmern vor. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Andreas Bortoli (Celos) mit Thomas Jank (ChannelPartner) - Channel meets Cloud 2016
Michael Reiserer, Geschäftsführer der gleichnamigen Beratungsgesellschaft, veranschaulichte anhand zahlreicher Beispiele eindrücklich, wohin die Reise im Channel und in der IT-Branche generell gehen wird - und löste damit eine sehr angeregte Diskussion aus. - Channel meets Cloud 2016
Maximilian Pfister, Geschäftsführer von Niteflite Networkxx, gab wertvolle Tipps und teilte seine Erfahrungen, wie Partner mit Managed Services Besandskunden überzeugen und neue Kunden gewinnen können. - Channel meets Cloud 2016
Die Pausen wurden ausgiebig zum Netzwerken genutzt. - Channel meets Cloud 2016
Michael Gassmann (SAP) im Gespräch mit Andreas Schlund (Schlund Networks) - Channel meets Cloud 2016
Sandro Malinowski (Strato AG) mit Henning Hanke (ADN) - Channel meets Cloud 2016
ITK-Systemhäuser können die RZ-Leistungen des DMRZ unter Einbindung von Telefonie, Exchange, Backup, ERP, CRM zur Vermarktung an Endkunden nutzen. Der Partner bleibt dabei immer der Vertragspartner des Endkunden, wie DMRZ-Chef Rüdiger Sievers darlegte. - Channel meets Cloud 2016
Partner unter sich - Channel meets Cloud 2016
Rene Claus (ADN) mit Dieter Schumann (United Systems) - Channel meets Cloud 2016
Sasha Shabestari (acmeo) im Gespräch mit Sandro Malinowski (Strato AG) - Channel meets Cloud 2016
Im Telekom-Workshop wurden die Multi-Cloud Strategie der Telekom unter die Lupe genommen und Referenzbeispiele aus der Praxis dargestellt. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.) Maximilian Pfister (Niteflite Networkxx) mit Rocco van der Zwet, Thomas Hefner und Martina Dingis (AVG Business) - Channel meets Cloud 2016
Das SAP-Team (. l.): Friedrich Boesl, Ralph Weger, Eva-Maria Coleman, Michael Gassmann und Daniel Nopper. - Channel meets Cloud 2016
Thomas Hefner von AVG Business, stellt sich den Teilnehmern vor. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Rene Claus (ADN) im Gespräch mit Thomas Pränger (Webants) - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Udo Wisniewski (Nowis) mit Rüdiger Sievers (DMRZ) - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Maik Wetzel (ESET Deutschland) mit Daniel von Verschuer (Ebertlang) - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Julia Brendel und Daisuke Watanabe (Autotask) im Gespräch. - Channel meets Cloud 2016
(v.l.): Christian Weigert (SupplyOn) mit Volker Bentz (Brandmauer IT) und Arne Feddersen (Telekom Deutschland) - Channel meets Cloud 2016
Rüdiger Sievers (DMRZ) mit Timo Lorenz und Arnd Graf (Bankettprofi). - Channel meets Cloud 2016
Nach einem abwechslungsreichen und vollgepackten Programm ließen die Teilnehmer den Tag in gemütlicher Runde ausklingen. - Channel meets Cloud
Auch zu späterer Stunde fanden sich imer noch Partner zusammen.