Adobe im Wandel: Nach der Übernahme des Webtool-Anbieters Golive wollen die Amerikaner weltweit ihren Marktauftritt ändern. Vom Print-Publishing-Unternehmen zur Web-Publishing-Company heißt die Devise. Entsprechende Produkte sind dabei nur ein Teil der Strategie. Ein anderer ist die Erweiterung des Direktgeschäfts im Internet - auch in Deutschland.
"Der Entschluss für den Adobe-Online-Shop ist Ende letzten Jahres gefallen. Denn schließlich entscheidet der Kunde, wo er unsere Produkte kaufen will", erklärt Uwe Kemm, Adobe-Geschäftsführer in Unterschleißheim, gegenüber ComputerPartner. Bisher hat der Software-Anbieter ausschließlich Upgrades über das Web angeboten. Jetzt kann der Endkunde alle Adobe-Produkte über das Internet bestellen.
Kunden bevorzugen den indirekten Kanal
Die Entwicklung des Direktgeschäfts in Deutschland zeigt allerdings bei Adobe in eine andere Richtung: "Für den deutschen Markt kann man sagen: Die Kunden bevorzugen klar den indirekten Kanal Der Anteil des Endkundenverkaufs am Gesamtumsatz sank von 20 Prozent 1997 auf sieben Prozent im letzten Jahr. Weltweit wollen wir zehn Prozent über das Web absetzen. In Deutschland werden wir das nicht erreichen. Kein Großkunde bestellt unsere Produkte über das Internet. Da-für ist die Software zu erklärungsbedürftig, bedarf teilweise einer individuellen Anpassung, und oft verlangen die Kunden zusätzlich Schulungen", begrün-det Kemm seine Einschätzung. Er kann sich aber vorstellen, dass gerade kleinere Unternehmen Zusatzbestellungen ohne den Handel abwickeln.
An der Vertriebspolitik gegenüber dem Wiederverkauf will Adobe in Deutschland dennoch festhalten. Immerhin verdankt das Unternehmen 65 Prozent seines Gesamtumsatzes den autorisierten Partnern. "Wir werden unsere rund 200 Partner weiter wie bisher betreuen. An diesem Konzept wird sich auch in Zukunft nichts ändern. Und unseren qualifizierten Partnern bieten wir auch weiter die Möglichkeit, mit unseren Produkten Geld zu verdienen", versichert Kemm in Richtung Fachhandel. Einen wichtigen Punkt sieht er dabei in der Preis-gestaltung: Auf alle Produkte, die Adobe im Web anbietet, rechnet der Anbieter zusätzliche sechs Prozent auf den Straßenpreis dazu. Auch die Partner-Links auf der Adobe-Homepage sollen weiter bestehen. Die Reaktionen des Handels auf die Erweiterung des Online-Shops schätzt Kemm als "neutral" ein. "Unsere Partner haben genug Selbstbewusstsein, um zu wissen, welchen Mehrwert sie den Kunden bieten können. Und wir brauchen den indirekten Kanal nach wie vor für die Vermarktung und die Erklärung unserer Produkte", sagt der Adobe-Chef. (ch)
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