Der Wettbewerb unter den Distributoren ist härter geworden. Und der Kostendruck hat auch bei unseren Kunden stärker zugenommen." So begründet Christian Gröger, Geschäftsführer von Allasso Deutschland, die differenziertere Struktur der Serviceleistungen.
Das neu gegliederte Angebot stellt sich den Allasso-Partnern jetzt "als Baukastensystem" (Gröger) vor. Das heißt, statt einer pauschalen Dienstleistungsunterstützung können Partner jetzt spezifische Services kaufen - ausgerichtet auf den aktuellen Bedarf des jeweiligen Systemhauses. "Damit haben wir das Angebot den individuellen Wünschen und Ausrichtungen unserer Kunden angepasst. Außerdem lassen sich so die Kosten für Schulungen oder Workshops für den einzelnen Partner besser überschauen", führt Gröger weiter aus.
"Ehrgeizig, aber machbar"
Die neue Angebotsstruktur umfasst jetzt Dienstleistungen aus den Bereichen Consulting, Instal-lation, Security, Environment-Check, Training/Workshops und Emergency-Troubleshooting. Die aufgezählten Servicesparten, die gleichzeitig auch erweitert wurden, gliedern sich wiederum in einzelne Dienstleistungspunkte, die der Handel je nach Bedarf bei Allasso buchen kann. Die Services stellt der VAD entweder dem Partner direkt zur Verfügung oder bietet sie dem Endkunden in Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Systemhaus an.
Derzeit erwirtschaftet Allasso nach eigenen Angaben "fünf bis zehn Prozent des Gesamtumsatzes" mit seinem Serviceangebot. Mit der neuen Struktur und der damit verbundenen Serviceerweiterung will der VAD "das Servicegeschäft um ein Drittel steigern", erklärt Gröger. In sechs bis neun Monaten wollen die Münchener diese Zielvorgabe realisieren. "Das ist ehrgeizig, aber machbar", meint Klaus Ernst, Technischer Leiter bei Allasso. Allerdings sei man sich auch einig, "dass Dienstleistung kein Selbstläufer im Vertrieb" ist, wie Ernst betont. Daher sollen die ers-ten wichtigen Gespräche mit Partnern auf der Systems (Halle B1, Stand 100-129) geführt werden.
Trotz der "ehrgeizigen Ziele", was das Dienstleistungsgeschäft betrifft, sind die Erwartungen für das vierte Quartal eher zurückhaltend. "Das Bewusstsein für Security ist bei den Endkunden durchaus vorhanden. Aber viele Projekte werden aufgrund von internen Sparmaßnahmen aufgeschoben. Einen Riesen-Kick erwarten wir zum Jahresende nicht", sagt Gröger. Dennoch findet er das laufende Geschäftsjahr besser als 2001: "Im vergangenen Jahr waren die Erwartungen in der Branche noch sehr hoch. Forecast und Realität passten deswegen nur selten zusammen. In diesem Jahr arbeitet man dagegen wieder mit einer soliden Basis."
www.allasso.de
ComputerPartner-Meinung:
Mit einem differenzierteren Dienstleistungsangebot reagiert Allasso auf die angespannte Marktlage. Für die Partner werden die angebotenen Services ers-tens transparenter und zweitens auch kostengünstiger, weil nur noch nach Bedarf eingekauft wird. (ch)
Allasso/Articon-Integralis
Facts & Figures
Allasso ist ein 100-prozentiges Tochterunternehmen der Articon-Integ-ralis AG, Anbieter von IT-Sicherheitslösungen. Allasso steht für die Distributionsmarke - und damit für das Geschäft mit dem indirekten Kanal - in der Aktiengesellschaft und ist in Großbritannien, Deutschland, Frankreich, Spanien, Italien und den Niederlanden vertreten. Articon-Integralis verkauft seine Sicherheitslösungen direkt an den Endkunden. Beide Unternehmenszweige werden aber strikt voneinander getrennt, wie die AG betont. Für das erste Halbjahr des laufenden Geschäftsjahres geht Articon-Integralis von einem Gesamtumsatz von rund 104 Millionen Euro aus (Vorjahr: 109,1 Millionen Euro). (ch)
www.articon-integralis.de