MÜNCHEN: Wie sich Ingmar Kruse, Geschäftsführer der Storm Computer Peripherie Distributions GmbH in Zukunft den Vertrieb der Macintosh-Clones vorstellt und sich für ihn das derzeitige Marktgeschehen darstellt, erklärt er im Gespräch mit ComputerPartner.?: Die Unterschiede im Look & Feel zwischen dem Mac und Windows-Rechnern scheint nicht mehr so groß zu sein. Wie verkauft man da Apple-Clones, wo doch das Original um Marktanteile kämpfen muß?
KRUSE: Wie Sie richtig sagen, "scheint" der Unterschied im Look & Feel zwischen Mac- und Windows- Rechnern kleiner geworden zu sein. Tatsache ist aber, daß das MacOS-System attraktiver ist als jeh zuvor bei allen professionellen Anwendern. Apple ist die einzige Firma, die es bisher geschafft hat, eine RISC-Architektur nahtlos zu integrieren. Das heißt, der Anwender hat heute noch mehr Gründe, sich für einen MacOS- Rechner zu entscheiden. So gibt es zum Beispiel im Macintosh-Bereich den Spruch "Never touch a running system" nicht. Jede Erweiterung oder Systemveränderung ist im Apple Macintosh-Bereich kinderleicht. Im Windows-Bereich kann die zusätzliche Installation von profanen Dingen ein bisher gut funktionierendes System zum erliegen bringen.
Aus meiner Sicht sind die Voraussetzungen perfekt, sich für einen Mac Rechner zu entscheiden. Warum dennoch der Apple Rechner Marktanteile verloren hat, muß hier analysiert werden. Mir fällt hier zum einen die fehlende Kundenorientierung der Firma Apple ein und zum anderen die von Apple nicht forcierte Message, warum der Anwender überhaupt MacOS-Rechner verwenden sollte. Die Marktanteile zurückzugewinnen ist aus meiner Sicht allein schon durch kundenorientiertes Arbeiten möglich. Leider steht solches Arbeiten bei der Firma Apple nicht im Vordergrund.
Wie Sie selbst schon berichteten, hat Apple in der Vergangenheit seinen Händlern mehrfach per Einschreiben den Händlervertrag gekündigt und einen neuen aufdiktiert. Mehrfach wurde die Vertriebsausrichtung komplett umgestellt.
Selbst der eigentliche Händlervertrieb wurde an ein externes Unternehmen ausgelagert. Es erweckt bei mir den Anschein, daß Apple Deutschland sich mehr mit sich selbst als mit dem Markt beschäftigt. Daß ein solches Verhalten nicht unbedingt Vertrauen in den Händlern weckt und ein motiviertes Verkaufen auslöst, ist verständlich. Diese Lücke wollen wir füllen. Sie glauben gar nicht, wieviel Zuspruch wir im Markt gefunden haben. Händler riefen uns an und kündigten sogar eine Personalaufstockung an.
Durch eine Alternative ist sehr viel Vertrauen in den Händlerkanal zurückgekommen, daß selbst die ureigenen AppleCenter davon profitieren. Mit einer motivierten Händlermannschaft ist alles möglich.
?: Apple zieht sich aus dem Low-End-Bereich zurück, aber den scheint kein anderer begeistert übernehmen zu wollen. Sehen sie Ihren Wettbewerber eher in Apple als in der Wintel-Welt?
KRUSE: Weder noch, wir müssen dieses Marktsegment alleine aufbereiten. Wenn es uns gelingt, den Anwendern die Vorteile eines Mac- Rechners zu verdeutlichen, konkurrieren wir gegen keinen Wintel-Rechner. Durch die attraktiven Einstiegspreise erwarten wir viele Neueinsteiger. Und "once you go Mac you never go back."
?: Apple-Händler sind nicht immer glücklich mit ihrem Hauslieferanten. Wie sieht ihr Handelskonzept aus?
KRUSE: Wie schon erwähnt, arbeiten wir sehr kundenorientiert. Ganz konkret bedeuted dies, daß wir zuerst, auch wenn dies als selbstverständlich gelten sollte, auch immer Ware verfügbar haben. Weiterhin setzen wir neue Maßstäbe im Bereich des After Sales Services. Wir gewähren vier Jahre Garantie auf unsere Rechner und das vor ort. Diese Garantie wird mit unserem Fachhandelspartner realisiert. Aber nicht, daß wir ihm sein bestes Geschäft mit schlechten Verrechnungsmöglichkeiten verderben. Ganz im Gegenteil, er erhält im Falle eines Defekts Anfahrtszeit, Kilometergeld, Arbeitszeit und entgangene Marge auf das ausgefallene Teil ersetzt. Das ist unsere Garantieleistung, die übrigens über eine namhafte Versicherung rückversichert ist, so daß hier absolute Sicherheit für unsere Kunden besteht. Die einzige Aufgabe unseres Händlers ist es, uns die Rechnung über seine Serviceleistung zuzusenden. Den Preisvorteil gegenüber Apple halten wir weiterhin, weil unsere Organisation wesentlich leaner ist. Der Händler hat automatisch ein Servicekonzept, für das wir komplett zahlen. Wenn das kein Anreiz ist?
?: Rechnen Sie mit Schwierigkeiten, wenn Apple-Händler auch Clones verkaufen wollen?
KRUSE: Der Point-Händler hat keine Schwierigkeiten, nur das große Center darf offiziell keine Clones verkaufen. Aber Apple hat auch hier wieder die Rechnung ohne den Kunden gemacht. Das monopolistische Denken läßt sich nicht ganz vertreiben - noch nicht. Wenn der Endkunde speziell nach unseren Rechnern fragt, wäre das Center ja automatisch raus aus dem Geschäft. Kleine Händler würden wachsen und große schrumpfen. Da natürlich die Apple Center alle ausgezeichnete Kaufleute sind, lassen sie sich ein solches Geschäft nicht entgehen. Ginge ja auch gar nicht, weil Apple einen ganzen Bereich selber nicht abdeckt. Warum sollte Apple seinen eigenen Händlern ein Geschäft verbieten, zu welchem man aufgrund fehlender Struktur nicht selbst in der Lage ist? Das würde unsere Center nur schwächen und darf auf keinen Fall stattfinden. Wir müssen Wege gemeinsam mit Apple finden, sonst findet das Center diese selber.