Andere Lösungen gefragt

Alles ändert sich – auch Verkauf und Vertrieb

24.04.2013
Aufgrund des gewandelten Unternehmensumfelds und des technischen Fortschritts "tickt" heute auch der Vertrieb der Unternehmen anders als vor zehn Jahren. Das haben manche Vertriebstrainer und -berater noch nicht verinnerlicht.
Der Siegeszug des Internets hat das Einkaufsverhalten der Kunden verändert.
Der Siegeszug des Internets hat das Einkaufsverhalten der Kunden verändert.

Was ist der Job von Beratern - zum Beispiel im Verkaufs- und Vertriebsbereich? Primär ihre Kunden dabei zu unterstützen, dass sie ihre Arbeit noch besser machen können und ihre (Vertriebs-)Ziele erreichen. Des Weiteren, sie auf Gefahren und Chancen hinzuwiesen und ihnen neue Perspektiven zu eröffnen.

Das setzt bei einem Berater mehrere Kompetenzen voraus.

- Erstens: Er muss das Geschäft seiner Kunden kennen und verstehen - das heißt, er muss ähnlich spezialisiert sein, wie dies in der Regel seine Kunden sind, die ja auch nicht Bratwürste, Badeschlappen und Bohrtürme zugleich produzieren und verkaufen.

- Zweitens: Er muss den Markt seiner Kunden kennen und wissen, dass zum Beispiel der Lebensmittel- und Autohandel nicht nur anders strukturiert ist als die Logistik- und Baubranche, sondern auch anders "tickt".

- Drittens: Er muss wissen, dass der Verkauf von Brötchen und Bademode teils anders funktioniert als der Verkauf von Turbinen oder Maschinenanlagen. Denn sonst kann er keine Vertriebskonzepte und -strategien entwerfen, die die gewünschte Wirkung entfalten.

Verkaufen ist nicht gleich verkaufen

Entsprechend überraschend ist es für Marktteilnehmer immer wieder, dass es noch so viele Verkaufs- und Vertriebstrainer und -berater gibt, die sich ganz allgemein auf das Thema "verkaufen" spezialisiert haben - gerade so, als mache es keinen Unterschied, ob ein Verkäufer, überspitzt formuliert, Brötchen über die Theke reicht oder in langwierigen Verhandlungen mit einem "Buying Center" Maschinenanlagen nach Fernost verkauft. Auffallend bei diesen Trainern und Beratern ist: Sie haben oft ein persönliches Steckenpferd, das in ihren Augen sozusagen die Zauberformel für Verkaufs- und Ver-triebserfolge ist - zum Beispiel die "emotionale Kundenansprache".

Zweifellos, ein Verkäufer sollte seine Botschaften so verpacken können, dass im Kopf seines Gegenübers Bilder entstehen und er zu träumen beginnt. Doch ob diese Fähigkeit allein ausreicht, um zum Beispiel als Automobilzulieferer einen lukrativen Deal mit einem Autohersteller abzuschließen oder Bauträgern ein Dutzend Fahrstühle zu verkaufen, daran darf man zweifeln.

Auf der nächsten Seite erfahren Sie, welche Fragen sich Verkaufsberater stellen müssen.

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