Im dritten Quartal mussten Sie im deutschen Markt ein Minus von 32,8 Prozent beim PC-Absatz hinnehmen und der Aktienkurs fiel auf unter zehn Euro. Befindet sich Maxdata in der Krise?
Lampatz: Absolut nicht, uns geht es gut, von Krise keine Spur. Man sollte auch die Stückzahlen und den Aktienkurs gesondert betrachten. Erst einmal zum Thema Börse: Der Neue Markt ist in die Schieflage geraten und hat dabei leider auch die Kurse etablierter Firmen wie uns mitgerissen. Der Aktienkurs spiegelt aber keineswegs die Gesundheit oder den Wert eines Unternehmens wider. Wenn sich der Aktienmarkt erst einmal wieder beruhigt hat, werden auch unsere Aktien wieder steigen.
Und nun zu den Verkaufszahlen. Die erreichten Stückzahlen lagen im gesamten Jahr 2000 hinter den Erwartungen zurück, und das bei allen großen Firmen. Vor allem die Kunden im Mittelstand zögerten nach den hohen Ausgaben rund um die Jahr-2000-Problematik weitere Hardware-Ausgaben hinaus. Viele Mitbewerber konnten diese Marktschwäche durch Verkäufe über Retail-Märkte im Endkundensegment auffangen. Da wir uns aber ausdrücklich auf den mittelständischen Geschäftskunden konzentrieren und ausschließlich mit dem Fachhandel zusammenarbeiten, hat uns diese Zurückhaltung natürlich besonders deutlich getroffen. Dennoch kann man keineswegs von Krise sprechen.
Der Einbruch zeigt sich nun aber deutlich am aktuellen Geschäftsergebnis. Sie mussten die Gewinnerwartung für 2000 von über 100 Millionen Mark auf 13 Millionen Mark reduzieren. Das sind doch sehr eindeutige Zahlen. Zeugt das nicht doch von einer Krise?
Lampatz: Keineswegs. Diese Zahlen zeigen vielmehr, dass wir trotz der angespannten Situation im deutschen PC-Markt unseren Job sehr gut gemacht haben, denn wir haben immerhin 13 Millionen Mark Gewinn erwirtschaftet. Andere, wie etwa Fujitsu Siemens müssen 200 Millionen Euro Minus verkraften.
Maxdata hat beim Fachhandel einen sehr guten Ruf als fairer Partner. Was unterscheidet Sie von anderen Firmen?
Lampatz: Diese Einschätzung freut mich und zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Für uns war es schon immer wichtig, den Handelspartnern bestmögliche Leistungen anzubieten. Dazu gehören die richtigen Produkte, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, unterstützende Serviceleistungen wie verlängerte Garantie, Vor-Ort-Service und Call-Center sowie der direkte Kontakt mit dem Handel. Da wir nur über den Fachhandel anbieten, ist er ein wichtiges Glied in der Wertschöpfungskette. Wir sind aufeinander angewiesen. Je besser unsere Zusammenarbeit gelingt, desto besser laufen die Geschäfte aller Beteiligten.
Wie halten Sie denn nahen Kontakt mit dem Handel, wenn Sie weder auf der Systems noch auf der Cebit ausstellen und auch keine Hausmesse veranstalten?
Lampatz: Bislang hat sich noch keiner beschwert, dass wir nicht auf der Systems waren. Und auf der Cebit kann man auch kaum wirklich qualifizierte Fachgespräche führen, dazu ist die Messe einfach zu groß und zu laut. Wir bieten statt dessen lieber dem Fachhandel Unterstützung bei eigenen Veranstaltungen an. Plant er beispielsweise einen Informationsabend für ein oder zwei größere Kunden, beteiligen wir uns gern an der Programmgestaltung. Wir können auf Wunsch zum Beispiel Fach-Vorträge halten. Maxdata beteiligt sich eventuell auch an den Kosten, und zwar mit bis zu 50 Prozent. Die Höhe der Unterstützung hängt natürlich vom Projekt ab.
Dazu bieten wir allen Händlern auch unseren aufwendig gestalteten Produktkatalog an. In ihn haben wir sehr viel Kraft und Zeit investiert. Die ersten Kataloge haben wir im großen Stil an unsere Kunden verschickt. Durch ein unabhängiges Marktforschungsinstitut haben wir dann die Akzeptanz beim Handel und den Kunden überprüft. Jetzt kommt die Feinabstimmung: Im nächsten Jahr bringen wir die modifizierte Version heraus.
Dieser Katalog hat im Handel für Unruhe gesorgt, da darin Endkundenpreise angegeben wurden. Was hat sich geändert?
Lampatz: Der Katalog erscheint nun quartalsweise, aber immer noch mit Endverbraucherpreisen. Der Kunde wird ja nicht immer sofort über jeden Preisnachlass bei Prozessoren, Arbeitsspeichern oder Laufwerken mit großem Aufwand informiert werden wollen. Somit bieten wir dem Händler mit diesen festen Preisangaben für jeweils drei Monate einen Preispuffer.
Neu ist auch, dass wir gerade einmal 1.000 Kataloge direkt verschicken. Der Händler kann sie für nur 4,50 Mark das Stück bei uns kaufen. In diesem Preis sind verschiedene Leistungen enthalten. Der Händler kann das Leistungsspektrum seines Geschäftes auf den Umschlaginnenseiten so präsentieren, wie er will, und wir übernehmen sogar noch den Versand der Kataloge an die Kunden. Ich kenne kein alternatives Werbekonzept, das zu so niedrigen Kosten dem Händler soviel gezielten Nutzen bringt.
Wie sehen Sie die Zukunft von Maxdata?
Lampatz: Ich sehe optimistisch in die Zukunft. Die derzeitige Schwäche des PC-Marktes ist nur eine Phase. Durch den unsicheren Euro und den teuren Dollar ist eben auch der PC teurer geworden. Die typische Reaktion des Kunden ist, entweder statt der geplanten zehn Rechner erst einmal nur sieben zu kaufen, oder aber den Kauf um einige Monate zu verschieben. Letztlich wird er dennoch kaufen, nur eben zögerlicher, als der Markt erwartet hatte. Sobald aber der Euro sich stabilisiert hat, wird auch das PC-Geschäft wieder den erhofften Aufwärtstrieb bekommen.