Sagem, in Deutschland bisher eher als Spezialist für Festnetz, Mobiltelefone und Telefax bekannt, hat sein Portfolio ausgebaut: Die Franzosen wollen den hiesigen Markt jetzt auch mit Projektoren, Faxserver und Home-Entertainment-Produkten erobern.
Der Hersteller hatte deshalb schon auf der Cebit groß aufgetischt: Zu sehen gab es unter anderem sechs neue Mobiltelefone, die leistungsstarke Laser-Pro-Faxreihe für den Business-Bereich sowie zwei neue Receiver, die den Zugriff über bestehende Telefonleitungen auf Digital-TV ermöglichen. Neu im Portfolio sind auch der Satellitenempfänger "HDS 1020" und der Personal-Videorekorder "PVR 6000 C", der über eine Aufnahmekapazität von 40 Stunden verfügt. Im Bereich Videoprojektoren wurden fünf neue Geräte für den professionellen Bereich vorgestellt.
Damit sich die Kundschaft aber auch für die neuen Set-Top-Boxen und DLP-Flat-TVs des Herstellers begeistert, muss die Marke Sagem noch bekannter werden. Und so rührt man derzeit kräftig die Werbetrommel: Nach eigenen Angaben ist Sagem der zweitgrößte französische Konzern, europaweit an dritter Position im Bereich der Verteidigungs- und Sicherheitselektronik und weltweiter Marktführer auf dem Gebiet der Biometrik auf Basis digitaler Fingerabdrücke. Sagem hat Niederlassungen in 20 Ländern und im vergangenen Jahr einen Umsatz von fast 3,2 Milliarden Euro (plus 15 Prozent gegenüber Vorjahr) sowie einen Gewinn von 120 Millionen Euro (plus 56 Prozent) erwirtschaftet.
Partnerschaft auf Vertrauensbasis
In Deutschland will sich der Allround-Konzern aber auch in Zukunft vor allem auf sein Business-to-Business-Segment, das für die Vermarktung professioneller Produkte der Bürokommunikation zuständig ist, konzentrieren. Dessen Betreuung hat in Deutschland Wolfgang Baars, Ex-Philips- und Ex-Samsung-Manager, übernommen. Sein erstes Ziel als Sales Manager Professional Office Equipment bei Samsung ist es, für Sagem fünf Prozent des Marktes für Laserfaxgeräte zu erobern. Außerdem wolle man sich als Lösungsanbieter positionieren, die Produkte immer mehr miteinander verschmelzen und in den verschiedensten BereichenAnwendung finden können, so Baars.
Um das alles zu erreichen, will Baars auch neue Partner - Systemhäuser und Distributoren - gewinnen. Dafür soll in naher Zukunft der Außendienst aufgestockt werden: "Unsere Mitarbeiter werden nicht nur dafür zuständig sein, die Waren zum Händler zu schaffen, sondern auch als Ansprechpartner und Berater des Handels fungieren", so Baars.
Großkunden werden direkt kontaktiert
Außerdem nehmen sie den Händlern manchmal sogar den Erstkontakt mit dem Kunden ab. Wie Baars erklärt, will man die Akquise kleiner und mittlerer Unternehmen den Fachhandelspartnern überlassen, Großkunden hingegen selbst ansprechen - entweder durch die Teilnahme an Ausschreibungen oder direkt.
Probleme mit den eigenen Händlern befürchtet Baars trotzdem nicht: "Sobald aus dem Inte-ressenten ein Kunde geworden ist, holen wir unsere Partner mit ins Boot." Denn die weiteren Schritte, wie Abwicklung des Geschäfts und weitere Betreuung des Kunden, überlasse man ausschließlich dem Handel. Welcher Partner zum Zuge kommt, hängt unter anderem davon ab, ob der Kunde einen lokalen, regionalen oder global tätigen "Betreuer" haben möchte. Man nehme den Partnern also kein Geschäft weg, sondern führe Endkunden und Händler vielmehr gezielt zusammen. Auch der Hersteller selbst sei darauf angewiesen, dass dieses Arrangement funktioniert, so Baars: "Ich will mit Händlern zusammenarbeiten, denen ich vertrauen kann. Und ich werde ihnen zeigen, dass sie auch mir vertrauen können."
Meinung der Redakteurin
Sagem ist in Deutschland bislang nur mäßig bekannt. So wird sich der Hersteller das Vertrauen der Partner noch erarbeiten müssen, und deswegen darf bei diesem Vertriebskonzept wirklich nichts schief gehen. Um die Händler zu unterstützen, sollte Sagem außerdem nicht nur in deren Schulungen, sondern auch mehr in die Vermarktung des eigenen Namens investieren.