Zehn Tipps vom Verkaufs-Profi für Verkäufer

Als Fach- oder Einzelhändler den Umsatz steigern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Ingo Vogel zeigt, wie Inhaber von Ladengeschäften ihre Umsatzerlöse ausweiten können.

Angesichts der Online-Shop-Konkurrenz wird es immer schwieriger für Fach- und Einzelhändler, im stationären Geschäft den Umsatz steigern. Doch es klappt, wenn Sie folgende zehn Tipps beherzigen:

Das Geschäft stagniert? Mehr Umsatz lässt sich unter anderem nur mit motivierten und freundlichen Mitarbeitern erzielen.
Das Geschäft stagniert? Mehr Umsatz lässt sich unter anderem nur mit motivierten und freundlichen Mitarbeitern erzielen.
Foto: oneblink1/Fotolia

Tipp 1: Den Umsatz Ihres Fach- oder Einzelhandelsgeschäfts können Sie auf folgenden vier Wegen erhöhen:

  • a. den Pro-Kopf-Umsatz pro Kunde steigern (Zusatz-/Hochverkäufe),

  • b. die Besuchshäufigkeit/-frequenz der Kunden erhöhen,

  • c. die Zahl der Kunden steigern (Neukundengewinnung/-akquise)

  • d. mehr Interessenten (bzw. "Schaukunden") in Kaufkunden umwandeln (höhere Abschlussrate).

Analysieren Sie, bevor Sie aktiv werden, genau, wo Sie den Hebel ansetzen sollten, um die gewünschte Umsatzsteigerung zu erzielen.

Tipp 2: Leiten Sie hieraus ab, in welchen Bereichen Sie aktiv werden sollten – zum Beispiel im Bereich Marketing/Werbung, Laden-/Schaufenstergestaltung, Produkt-/Sortimentgestaltung, Warenpräsentation, Mitarbeiterschulung/-motivation.

Tipp 3: Bedenken Sie dabei: Egal, wie Sie Ihr Ziel "mehr Umsatz" erreichen möchten, Sie sind dabei stets auf die Unterstützung Ihrer Mitarbeiter angewiesen. Denn Kunden kaufen auch in 1A-gestalteten Geschäften nur gern, wenn sie sich von dessen Mitarbeitern angemessen betreut und beraten fühlen. Erläutern Sie Ihren Mitarbeitern deshalb immer wieder, warum ein hoher Umsatz (und Gewinn) wichtig ist und wie Sie das Ziel "Mehr Umsatz" erreichen möchten; des Weiteren, was Ihnen deshalb wichtig ist – zum Beispiel im Umgang mit den Kunden oder bei der Präsentation der Ware oder bei der Gestaltung des Ladens.

Tipp 4: Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern die Fähigkeiten und Fertigkeiten, die sie brauchen, um den Kunden zum Beispiel mehr oder höherpreisige Produkte/Leistungen zu verkaufen oder eine höhere Abschlussquote zu erzielen.

Den Kunden emotional ansprechen

Tipp 5: Messen Sie dabei den Themen "emotionale Kundenansprache" und "emotionaler Verkauf" eine besondere Bedeutung bei. Denn ganz gleich, ob die Kunden mehr kaufen oder häufiger in Ihr Geschäft kommen sollen, eine Voraussetzung hierfür ist: Sie müssen sich in Ihrem Geschäft und im Kontakt mit Ihren Mitarbeitern wohlfühlen und von den ihnen angebotenen Produkten/Leistungen begeistert sein.

Tipp 6: Hegen Sie nicht die Illusion, dass Ihre Mitarbeiter von heute auf morgen Ihr Verhalten nachhaltig verändern. Setzen Sie deshalb, abhängig von Ihrer Strategie, solche Themen wie "Emotionale Kundenansprache", "aktiver Verkauf", "Hoch-/Zusatzverkauf" immer wieder auf die Agenda der Teambesprechungen, damit diese in der Hektik des Betriebsalltags nicht in Vergessenheit geraten.

Tipp 7: Geben Sie Ihren Mitarbeitern zudem regelmäßig ein Feedback, was sie zum Beispiel beim Ermitteln der Wünsche und Bedürfnisse der Kunden schon richtig gut machen und was sie wie noch besser machen könnten. Dann werden Sie mit der Zeit die gewünschte Verhaltensänderung registrieren.

Tipp 8: Führen Sie in Ihrem Unternehmen, sofern noch nicht vorhanden, eine umsatzorientierte Bezahlung ein. Oder loben Sie zum Beispiel eine Prämie aus, wenn der durchschnittliche Umsatz pro Bon oder die Zahl der Produkte auf den Bons steigen. Denn anders als vielfach behauptet, lassen sich Mitarbeiter durchaus (auch) mit Geld motivieren beziehungsweise dadurch, dass sich ihr Einsatz und Engagement auch für sie persönlich lohnen. Zudem zeigen solche Prämien- und Boni-Systeme den Mitarbeitern, was ihren Vorgesetzten wirklich wichtig ist.

Team-Boni statt Einzelbelohnungen

Tipp 9: Loben Sie nach Möglichkeit jedoch keine individuellen, sondern Team-Boni aus. Denn individuelle Boni fördern meist das Einzelkämpfertum sowie den Neid und die Missgunst unter den Kollegen und führen zu einer Verschlechterung des Betriebsklimas. Das spüren auch Ihre Kunden.

Tipp 10: Stellen Sie sich immer wieder die Frage: Wie könnten wir den Umsatz noch weiter steigern? Denn das lohnt sich! Angenommen Ihr Geschäft würde in allen vier, in Tipp 1 genannten Handlungsfeldern nur einen Zuwachs von drei Prozent erzielen. Dann würde sein Gesamtumsatz um fast 13 Prozent steigen. Solche Zuwächse sind in fast allen Betrieben möglich. Also packen Sie es an.

Weitere Infos: Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer und angefragter Vortragsredner. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor des Bestsellers "Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer". Kontakt: www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de