Eigentlich kann Axel Keller, Geschäftsführer der Also ABC Trading GmbH, zufrieden sein. Den Großteil der 400 Millionen Euro Umsatz macht der Distributor im Projektgeschäft. Außerdem sind über 80 Prozent der gelisteten Kunden im kleinen und mittleren Fachhandelsbereich angesiedelt, der bekanntlich für einen soliden Grundumsatz sorgt. Und obwohl die Also ABC in den ComputerPartner Channel Champions (siehe ComputerPartner 45/03, Seite 38) immerhin den sechsten Platz in der Kategorie "Für die Zukunft gut gerüstet" einnimmt, sieht Keller Handlungsbedarf im SMB-Kundensegment. "Hier haben wir ein Positionierungsproblem. Wir sind zwar im Channel bekannt, werden jedoch überwiegend als Projektdisti gesehen, der Geschäfte im oberen Segment abbildet." Das Systemhaus- und Projektgeschäft solle wie bisher weitergeführt werden, doch im SMB-Kundensegment müsse etwas passieren. "Die Händler sollen wissen, dass sie bei uns auch einen einzelnen Drucker bestellen können."
Ihren neuen Auftritt hat die Also GmbH in den vergangenen Monaten vorbereitet. Oberstes Ziel ist laut Keller die Erhöhung des Bekanntheitsgrades. Hinter der neu angelegten Marketingkampagne "Wir liefern, was ankommt", verbergen sich viele Details, die den kleinen und mittleren Fachhandel davon überzeugen sollen, dass der Straubinger Distributor neben dem Projektgeschäft auch ein interessanter Partner im kleineren Kundensegment ist.
So wurde beispielsweise das Online-Bestellsystem "I-VIS" (Internet-Verkaufs- und Informationssystem) neu überarbeitet. Der Kunde kann das System nun beispielsweise seinen individuellen Anforderungen entsprechend anpassen. Verbessert wurde auch die Preisgestaltung. Jetzt zeigt das System, im Gegensatz zu vorher, für alle Produkte einen kundenspezifischen Preis an, der aufgrund der Kundenlistung bei der Also berechnet wird. Um I-VIS zu mehr Bekanntheit zu verhelfen, berechnet die Also GmbH für alle Bestellungen, die bis einschließlich 31. Dezember 2003 über das Online-Bestellsystem eingehen, keine Frachtkosten. Ausgenommen davon sind Sonder- und Terminlieferungen.
Um als Lieferant für den SMB-Channel interessanter zu werden, wurde auch das Produktportfolio, vor allem in den Bereichen Storage, Netzwerk und Security, breiter ausgebaut. Neu hinzugekommen sind die Lieferanten Brocade, Network Appliances und EMC. "Wir wollen jeden relevanten Produktbereich konsequent mit A-Brands besetzen, wobei nicht angestrebt wird, jeden Bereich mit mehreren Anbietern zu besetzen", sagt Keller. Das "Bauchladenprinzip anderer Broadliner" käme für Also nicht in Frage.
"Wir sind nicht der typische Broadliner", ergänzt Thomas Weissmann, Chairman und CEO der Also Holding AG. "Wir wollen mit wenigen führenden Herstellern unser Geschäft machen und uns mit diesen Lieferanten breit aufstellen." Die Schweizer Also ABC Trading AG sei mit 200 bis 300 Lieferanten gestartet; heute sind es noch zwischen 30 und 50. Im Gegensatz zu anderen Broadlinern sei die Also in der Produktaufstellung den Weg zurückgegangen.
Neben einem ausgefeilten Produktportfolio sei es der Firmengruppe vor allem auch wichtig, dem Kunden Qualität zu liefern. "In unserem Fall spreche ich nicht von Produktqualität, sondern von Leistungsqualität", ergänzt der Schweizer CEO. "Wenn Sie bei uns einen Deskjet kaufen, haben Sie eine höhere Lieferqualität als bei anderen Wettbewerbern", behauptet er. Auch wenn die Fehlerquote derzeit bei 0,3 Prozent liege, ist Weissmann noch nicht zufrieden: "Wir sind immer noch nicht so gut, wie wir sein möchten."
Dass Qualität ihren Preis hat, streitet das Also-Management nicht ab. Aber: "Qualität gibt es umsonst - was wirklich Geld kostet sind Fehler", sagt er. Und die wolle die Also-Gruppe so weit wie möglich reduzieren, fügt Weissmann hinzu.
(Lesen Sie dazu auch den Kommentar auf Seite 10.)
Also und die European Wholesale Group
Die langfristige Strategie der Schweizer Also-Holding ist, als Gruppe international breiter aufgestellt zu sein. Da es bereits drei paneuropäisch aufgestellte Broadline-Distributoren gibt, suchte die Also-Holding nach neuen Wegen. "Was fehlte, war eine effiziente Organisation", sagt Weissmann. Diese Organisation hat der Distributor in der Distributoren-Allianz "European Wholesale Group" (EWG) gefunden. Nach dem Austritt des englischen Distributors Westcoast, der den Kauf der Actebis-Gruppe beabsichtigt (siehe ComputerPartner 42/03, Seite 77), besteht die EWG derzeit noch aus drei Mitgliedern: die Also in der Schweiz, die niederländische Copaco und die in Italien ansässige Exprinet. "Mit Westcoast hat der kleinste Partner die EWG verlassen, das darf man nicht vergessen", kommentiert Weissmann das Geschehene. Der Zusammenschluss der verbliebenen drei Distributoren befindet sich derzeit in einer Art Neufindungsphase. "Wir haben viel aus der Westcoast-Geschichte gelernt, aber nicht unbedingt im Negativen", räumt Weissmann ein. Die wichtigsten Spielregeln für den "Stabilitätspakt" müssten neu diskutiert werden und gesichert sein. Dann sei die Aufnahme weiterer Partner in die EWG möglich. (bw)