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Shop-in-Shop-Modell

Also macht Fujitsu Cloud Store für Reseller zugänglich

27.02.2013
Bislang war der Cloud Store von Fujitsu vor allem für ISVs interessant. Reseller, die die Apps aus dem Store lediglich weiter vermarkten wollten, waren in das Modell nicht direkt eingebunden. Das soll sich in Kürze ändern.
Heino Deubner, Managing Director bei Also Deutschland
Heino Deubner, Managing Director bei Also Deutschland
Foto: Also Actebis

Bislang war der Cloud Store von Fujitsu vor allem für ISVs interessant. Reseller, die die Apps aus dem Store lediglich weiter vermarkten wollten, waren in das Modell nicht direkt eingebunden. Das soll sich in Kürze ändern.
Auf den Channeltrends + Visions (CTV) am 19. April will Also gemeinsam mit Fujitsu den Cloud Store um ein Shop-in-Shop-Modell für Reseller ergänzen. Diese "Broker"-Partner werden künftig im Rahmen der "Lifetime-Provision" prozentual am Umsatz beteiligt. Obendrein können sie die von Fujitsu angebotenen Infrastruktur-Dienste mit vermarkten und eigene Dienstleistungen und Software-Angebote einbringen.

Für die Abwicklung dieses Geschäfts wird Also auf der der CTV ein Portal vorstellen, über das Partner sowohl auf den Cloud Store als auch auf Fujitsus Infrastructure-as-a-Service-Dienste zugreifen und die bezogenen Leistungen abrechnen können. "Dazu werden wir auch ein neues Channelprogramm vorstellen", kündigte Heino Deubner, Managing Director von Also Deutschland, an.

Details zu den Provisionssätzen und Margen für die Cloud-Store-Reseller sollen zur CeBIT bekannt gegeben werden. Fest steht bereits, dass ausschließlich der Partner den Vertrag mit dem Endkunden und dem jeweiligen Software-Anbieter schließt. "Damit bleibt die gesamte Kundenbetreuung - vom Bezug der Lösung bis hin zum Management der Applikation - in der Hand des Reseller, der sich auf diesem Wege auch ein neues Dienstleistungsgeschäft erschließen kann", betont Deubner.

Ob der Reseller auch die Rechnung stellen wird oder der jeweilige ISV ist momentan noch nicht definiert. Die Pilotpartner plädieren dafür, dass diese künftig ebenfalls in der Hand des Vertriebspartners liegt. "Das ist einfach wichtig, damit der Partner auch an dieser Stelle mögliche Fragen und Probleme direkt mit seinem Endkunden klären kann", sagt VG Systems Geschäftsführer Dietmar Heck.

Bis Ende 2013 will Deubner 100 Partner für das Shop-in-Shop-Modell gewinnen. Seit September 2012 testen einige Pilotpartner das System auf Herz und Nieren.

Das sagen Pilotpartner

Dietmar Heck, Geschäftsführer der VG Systems GmbH
Dietmar Heck, Geschäftsführer der VG Systems GmbH
Foto: VG Systems

Einer dieser Pilotpartner ist die VG Systems GmbH, die vor allem mittelständische Unternehmen und Bildungseinrichtungen betreut. Für sie stellt der Cloud Store einen Ausgangspunkt für weitere Dienstleistungen dar "Wir sind kein reiner Broker, weshalb wir die Angebote des Cloud Store mit eigenen Leistungen ergänzen und dem Kunden die Gesamtlösung unter unserem Label zur Verfügung stellen", erklärt VG Systems-Geschäftsführer Dietmar Heck.

Der Charme des Cloud Store liegt für ihn deshalb nicht nur im Provisionsmodell, das sich über die gesamte Vertragslaufzeit hinweg erstreckt: "Bei diesem Modell bleiben wir für den Kunden auch der erste Ansprechpartner für all jene Fragen, die über die bloße Bereitstellung der Applikation hinausgehen, und können uns als Servicepartner positionieren - beispielsweise bei der Integration oder im Supportfall."

Die Nachfrage seitens der Endkunden nach den Cloud Applikationen sei zwar noch verhalten, berichtet Heck "aber sie ist im Kommen und das wird die Zukunft sein. Deshalb sind wir bemüht, hier von Anfang an dabei zu sein". Die Tatsache, dass Fujitsu die Lösungen hierzulande hostet, nach deutschen Sicherheitsvorgaben und gemäß europäischer Datenschutzrichtlinien, senke die Hürden für Endkunden.

Karsten Schürmann, IT-Serviceleiter bei VG Systems
Karsten Schürmann, IT-Serviceleiter bei VG Systems
Foto: VG Systems

"Wir planen auch, den Cloud Store in den eigenen Webshop einzubinden", führt Karsten Schürmann, IT-Serviceleiter bei VG Systems, aus. Verbesserungsbedarf für den Cloud store erkennt er lediglich bei den Suchfunktionen: "Aktuell fehlt noch eine branchenorientierten Suchliste. Das wurde aber bereits in Angriff genommen".

Das steckt im Cloud Store

Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland bei Fujitsu Technology Solutions
Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland bei Fujitsu Technology Solutions
Foto: Fujitsu

Im Cloud Store können ISVs ihre Applikationen über eine von Fujitsu kostenlos zur Verfügung gestellte Middleware in eine Software-as-a-Service-Lösung verwandeln und vermarkten. "Im Schnitt dauert das komplette Prozedere maximal zwei Wochen", berichtet Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland bei Fujitsu Technology Solutions. Der Hersteller erhält vom ISV nur für die vom Endkunden tatsächlich genutzten Dienste eine Provision. Gehostet werden die Applikationen in den deutschen Rechenzentren von Fujitsu.

Der Cloud Store stellt ISVs außerdem sämtliche Tools zur Abrechnung und zur Vertragsverwaltung bereit. Unterstützt wird dabei jede Art von Abrechnungsmodell: von minutengenauer Abrechnung bis hin zur Flatrate.

App- und IaaS Portfolio

Aktuell sind mehr als 60 Applikationen im Store verfügbar. "Wir arbeiten daran, jeden Monat weitere Software-Angebote aufzunehmen", erklärt Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland bei Fujitsu Technology Solutions. Die Liste der Interessenten ist lang: Von Fujitsus deutschlandweit rund 5.000 ISVs-Partnern wollen sich 500 für den Shop zertifizieren. Die im Shop angebotenen Applikationen unterstützen auch alle gängigen mobilen Betriebssysteme und Endgeräte.

Der Einstieg für den Endkunden ist einfach: Er kann eine Testversion buchen und muss sich dazu lediglich mit der E-Mail-Adresse registrieren. Will er die Applikation anschließend weiter nutzen, kann er die Lizenzen täglich seinem aktuellen Bedarf anpassen und erhält eine taggenaue Abrechnung. Die Registrierung als Firma ermöglicht ein Single-Sign-On für alle Benutzer.

Über den Cloud Store können Partner ihren Kunden zudem Infrastruktur-Ressourcen als Service (IaaS) mit monatlicher Kündigungsfrist anbieten. Die von Fujitsu in Neckarsulm bereitgestellten und vor zwei Jahren erweiterten IaaS-Kapazitäten seien bereits komplett ausgelastet, berichtet Brünig, der sich dennoch mit der Resonanz noch nicht ganz zufrieden zeigt: "Wir sind aber zufrieden mit der daraus resultierenden Entwicklung in Richtung Private Cloud, würden aber diese Rechenzentren gerne noch weiter ausbauen". (rb)