Von Wolfgang Leierseder
"Wir versprechen nur, was wir halten können", hat Distributor Also Deutschland als Kernsatz seiner Aktivitäten aufgeschrieben. Im jüngsten Fall - der Neugründung der Value-Add-Abteilung "Technology Division" - heißt das: Sie verkauft Netzwerke - mit Speicherkomponenten und Sicherheit - , so, wie es auch "zusammenwächst", erklärt Marco Nagel gegenüber ComputerPartner.
Nagel leitet die aktuell fünf Mitarbeiter zählende Abteilung, und geht es nach den Plänen der Straubinger, soll diese "mittelfristig" auf zehn Mitarbeiter anwachsen.
Die VAD-Mitarbeiter bieten vor allem Netzwerkkomponenten an. Selbstredend die "Procurve"-Netzkomponenten von HP, dem für den Also-Konzern wichtigsten Hersteller von Servern und Speicherprodukten.
Doch anders als die Schweizer Also-Mutter hat die deutsche Tochter keinen Distributionsvertrag mit Branchenprimus Cisco geschlossen - "wir sind kein autorisierter Cisco-Distributor", sagt Nagels Kollege Thomas Kaspar - , sondern mit dem seit 2003 existierenden Joint-Venture-Unternehmen Huawei-3Com.
Der Netzwerker Huwaei-3Com
Das zu 51 Prozent dem Netzwerker 3Com und zu 49 Prozent dem chinesischen TK-Ausrüster Huawei gehörende Unternehmen war bislang in Deutschland noch nicht präsent. Jetzt aber werde es eine Niederlassung in München einrichten, welche von Peter Kopecki, der schon als Repräsentant und Vertriebsdirektor des Enterprise-Anbieters arbeitet, geleitet werden soll. Kopecki zufolge soll die GmbH spätestens in sechs Monaten existieren - gefolgt von weiteren offiziellen Niederlassungen in den Ländern, in denen sich der Netzwerker Geschäfte ausrechnet.
Zielgruppe Enterprise und SMB
Doch zurück zu Also: Durch den Vertrag kann das Straubinger Unternehmen das gesamte Portfolio - Router, LAN-Switches, Security-, VPN- und Voice-over-IP-Lösungen - der Chinesen anbieten.
Zur Zielgruppe sagt Nagel, sie umfasse den Enterprise- und den SMB-Markt. Während sich Also hier durch seine Compaq-, vor allem aber HP-Geschichte und -Beziehung zu Partnern gute Chancen ausrechnen kann, dürfte der Enterprise-Markt nicht so schnell zu den Straubingern überlaufen. Denn neben Also vertreiben als "Authorized Certified Partner" (APC) die Siemens-Abteilung Com, T-Systems und der Dietzenbacher Systemintegrator Controlware die Produkte des Joint-Venture-Unternehmens. Und laut Kopecki sollen dieses Jahr noch "2 bis 3 Integratoren hinzukommen". Ebenfalls als APCs, da Huawei-3Com großen Wert auf die Ausbildung und das Know-how der Partner lege. Da Also in Zusammenarbeit mit dem Netzwerker auch Zertifizierungen vornehmen wird, soll es in Zukunft neben ACPs auch "Certified Partner (CP)" oder "Reseller" geben.
Zur Ausrichtung der Technology Division sagt Nagel, es sei ein strategisches Ziel des Distributors, den VAD-Bereich auszubauen. So sollen zusätzlich zu IBM, HP, Symantec und Network Appliances weitere Anbieter von Speicher- und Sicherheitslösungen akquiriert werden.
Zum bekanntlich recht gesättigten Netzwerkmarkt sagt Thomas Kaspar: "Wir haben einen weltweit bedeutenden Hersteller und deshalb gute Chancen." Die meiste Arbeit haben Kopecki, Nagel und ihre Mitarbeiter noch vor sich.