Knapp zwei Drittel der Händler glauben, dass der Direktvertrieb der Hersteller zugenommen hat (siehe Ergebnisse der CP-Umfrage). Das ist ein erschreckender Wert und bedeutet, dass Hersteller mit eigenem Shop bei den Händlern weiter an Glaubwürdigkeit verlieren. Ein Großteil der Produzenten scheint die zeit-, personal- und kostenintensive Pflege ihrer Partner immer stärker zu scheuen. Wann das letzte Mal ein Vertriebsmitarbeiter der IT-Branche unseren Laden betreten hat? Ich glaube, im vorigen Jahrtausend.

Anstatt das bestehende Potenzial auf die Produkte zu schulen, werden überregional Servicegesellschaften mit ureigenen Fachhandelsaufgaben wie Betreuung, Reparatur und Pflege verpflichtet. Nur wenige PC-Hersteller wollen den angeblich teuren Fachhändler noch als Ansprechpartner für Beratung und Service mit ins Boot nehmen.

Während bei der Kundschaft ein Beratungsdefizit beklagt wird, zählen für die meisten IT-Erzeuger nur Umsätze. Doch wer als Fertiger von angeblich hochwertigen Produkten diese Dienstleistungen extern einkauft, wird zwar eine bequeme Abwicklung von Schadensfällen erreichen, doch ob der Kunde trotz Ärger der Marke treu bleibt, steht auf einem anderen Blatt. Das Treueverhältnis Kunde zu Verkaufsberater wird hier verschenkt. Dem Externen ist es hingegen gleich, ob sich der Kunde ärgert oder nicht. Sein Umsatz stimmt, und je öfter er gerufen wird, umso besser für ihn. Das können wir Fachhändler allemal besser.

Mein Fazit: Wer die Win-Win-Situation mit dem Spezialisten vor Ort aufkündigt, darf sich nicht wundern, wenn er von dieser Krise in die nächste stürzt.

Bis demnächst, Euer Querschläger!
(Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.)